人物名片：

马守军在经历9年军旅生涯后，进入事业单位，随后在国企任职。1995年，创建自己的第一家公司——山东医保广告有限公司。2003年，进入药店圈，成立青岛医保城药品连锁有限公司，出任董事长。目前，马守军的医保城集团旗下已拥有多家公司：包括青岛医保城药品连锁有限公司、青岛医保城医疗投资管理有限公司、济南天马医保城药品连锁有限公司、山东医保广告有限公司等。

与众多军旅系出身的药店圈管理者一样，9年的军旅生涯让马守军受益匪浅。而十几年的事业单位、国企工作经历，则激发了马守军自主创业的内心渴望。1995年，马守军辞去国企工作，创办自己第一家公司——山东医保广告有限公司，如今该广告公司依然运作良好，并且在山东省内颇有名气。

占领消费者心智

2003年马守军创办药品零售企业之时，沿用广告公司“医保”之名，将其取名为“医保城”。那时马守军的医保广告公司在山东省内已颇具影响力，并且“医保”在工商局已成功注册，出于集团运作战略考虑，药店取“医保”之名，“其实那时还没有医保定点药店之说，主要是公费医疗，医保城的名字主要源于一脉相承的广告公司名，与医保定点没有关系。”尽管目前医保定点药店占据医保城相当大的一部分比例，在医保城的80家门店中，具有医保定点资格的门店有60家。

广告对马守军药店运营的影响是巨大的。除了品牌名称的延续外，马守军也将其“广告思维”充分运用到药店上来。马守军说，“经营药店、试水多元化，需有效占领消费者心智，而广告就是影响消费者心智的最好方式。”

在药店成立之初，当全国其他药店的店长店员还在执行清一色的白大褂着装时，马守军已另辟蹊径地将店内工作人员的工作服换成了黄色，对药店进行了一次独特的宣传，也让消费者记住了这一家极具辨识性的药店。如今医保城在引进新品时，会从广告视角将产品诉求点以最佳的方式向消费者传达，将消费者引进门店。

坚守并创新着

对于药店的业态形式，马守军对“大卖场”依然情有独钟。在青岛医保城的80家门店里，超800㎡的药店达20家，中心店面积更是超过2000㎡。目前，在人力、房租成本不断上扬的压力下，马守军坦言“受到一定冲击”，但他对大卖场店仍有自己独特的见解和运作方式，他认为，“大卖场仍将是医保城今后主要的业态模式”。

但在经营模式上，马守军却不断地进行着 “多元”创新。药妆、养生坊、医加药模式、眼镜经营等，马守军都在进行积极探索。

目前，经营7年之久的医保城眼镜销售已成为医保城的主要业务板块之一。在医保城，有7家门店开辟了眼镜销售专区，区域面积通常在80㎡及以上。除了以价格低廉的老花眼镜吸引消费者外，医保城的眼镜经营立足于满足所有年龄层消费者的需求。“眼镜专区的经营之道在于专业性。”马守军说。

与眼镜经营不同，医保城的药妆经营时间还较短，也不如眼镜经营有起色。但是马守军告诉记者，“今年开始，药妆月销售额可达70万元，占总销售额的2~3个点，比起之前1%的销售额已好了很多。”

“专业营销人员、丰富的产品线、消费者教育”，这在马守军看来是药妆成功的关键。目前，医保城已在这几方面进行有益探索，从今年的销售来看也初见成效。马守军说，“未来，医保城药妆的销售目标是占比8%左右。”

面对面

“大卖场”的拥护者

记者：药店创建之初，你十分热衷于“大卖场”业态形式，如今随着房租、人力成本的上升，大卖场有无受到冲击？是否会向其他业态转型？

马守军：在物价成本不断上升的情况下，药店确实受到了较大冲击，大卖场的经营成本上升尤为明显。

大卖场虽然受到成本上升的较大冲击，在刚开始经营的前三年，这种压力更为明显，但是三五年之后，因为大卖场经营品种齐全，可容纳更多的经营品种，往往其盈利能力强于中小店，其对成本上升的消化能力也越强。因此医保城还是会坚持大卖场经营。

记者：目前，我国多地的多元化发展受到医保刷卡政策的限制，你如何看待医保与多元化的关系？

马守军：医保刷卡限制，制约了很多药店企业对多元化的探索。不过，目前青岛的医保政策还较为开明，医保城的多元化还未受到这方面的影响。　　

记者：目前，我国药店多元化经营成功者较少，医保城的经营情况如何？有何发展规划？

马守军：在多元化探索方面，医保城有包括药妆、母婴产品、养生坊、医加药模式、眼镜经营等多种形式的探讨。能进行诸多种类的探索，也与大卖场形式密不可分，大卖场为品类扩张提供了空间条件。

未来医保城的扩张目标是达到300家店，但是仍将以青岛、济南为立足点，面向山东省内扩张，志在成为山东省内的主流区域连锁，暂时还没有全国扩张计划。