从底价代理到佣金制代理，并非完全是单一的“提成制”，至少有三种商务结算管理方式，即完全佣金制代理、保证金式佣金制代理和底价式佣金制代理

佣金制代理模式被越来越多的药企所认同，无论是迫于价格管理新政还是适应新的药品招标规则。佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式。

佣金制三种结算方式

笔者通过市场走访得知，药企从底价代理制转换到佣金制代理模式，并不完全是单一的“提成制”，至少有三种商务结算管理方式。

第一，完全佣金制代理，即代理商无需向药企缴纳货款或保证金，在实现销售回款后，代理商从药企获得代理销售佣金，即高开与底价之差额扣除相关税费后所得。

第二，保证金式佣金制代理，即代理商需要向药企缴纳一定比例的货物保证金，在实现销售回款后，代理商从药企获得代理销售佣金，药企同时返还给代理商货物保证金。

第三种，是底价式佣金制代理，即代理商需要向药企缴纳货物底价款，药企根据配送商业出库数量（不包括商业调拨），压批支付代理商代理销售佣金并退还底价款。

实行佣金制代理销售，高开是前提；配送商业应该由药企来管理。然而，由于前一轮招标配送商业是由各地代理商挑选的，药企还需要等到下一轮招标才能够完成配送商业的资源整合。因此，在实际工作中，转型后的药企委托代理商做配送商的管理工作（例如购销合同签订、发货、回款等）还是普遍存在。

回款周期决定结算方式

然而上述三种商务结算方式分别适用于哪些市场各有侧重，可按照回款周期的长短来选择不同的结算方式。

完全佣金制代理模式的商务结算方式，适合于商业回款周期良好的地区，商业回款周期一般在90天左右，例如浙江、江苏、广东、上海、北京等地区。在此种结算方式下，药企由于是按照货款回笼后支付代理商销售佣金的，如果商业管理不是由药企完全掌控，药企需要注意在回款货物并未配送到医疗单位形成销售前，代理商通过商业关系提前回款“套取”佣金。

保证金式佣金制代理模式的商务结算方式，适合于商业回款周期较好的地区，商业回款周期通常不超过150天。这里所述的保证金不是防窜货市场保证金，而是要求代理商按一定比例缴纳货款，通常低于底价货款。要求代理商缴纳保证金的目的，是敦促代理商实现有效销售和尽快拿回配送商业回款。

底价式佣金制代理模式的商务结算方式，适用于商业回款周期较差的地区，商业回款周期超过180天。虽然是佣金制，但是代理商在通知药企向配送商业发货之前，需要向药企缴纳底价货款（这一点和底价代理时期没有区别）。由于这些地区的商业回款周期较长，药企为了促进市场销售，不是等到商业回款后再给代理商佣金，而是根据商业出库数量压批支付代理商销售佣金。“压批”是压几批，没有统一标准，既要考虑促进市场销售，又要顾及企业回款风险，也许压两批是合适的。

如前所述，佣金制代理模式下，药企高开发票是前提。上述三种商务结算方式并不是一成不变，各企业完全可以根据自己对市场信息掌控力度作出局部调整，既要有利于产品市场推广，又要避免商业回款风险，找出平衡点即可。