营销应变能力

 “我们主要通过产品结构调整、营销模式变革等降低成本,扩大销量。”徐国雄介绍。

 据了解,上海医药拥有1700多个产品品种,其对此并没有平均用力。而是根据市场价格、毛利水平、市场占有率、自身营销能力、竞争对手状况、受政策影响程度等多项因素梳理出58个重点品种。此58个品种占去年销售总额的52%,毛利率平均为63%,单品销售过亿元的有17个,今年预计将达到23个。

 除药品生产结构调整外,上海医药大力降低管理费用和销售费用。“这两项费用的调整对净利贡献较大。上海医药体量大,每年的销售费用达到30多亿元,管理费用亦达到20多亿元。哪怕降低0.1%,对上药来说都是很大的贡献。”徐国雄表示。

 为降低资本成本费用,上海医药设立有资金池,将上市公司总部和下属企业暂时不用的闲散资金集中于资金池,如遇下属企业缺少资金,上市公司会以委托贷款的形式支持,避免A企业缺资金向银行告贷,而B企业闲散资金只能存入银行获得少量利息的现象。目前其资金池现金流量达到17亿元,全年减少财务费用能达到3500万元。

 此外,上海医药进一步变革了营销模式。比如,建有营销“四大平台”：集中分销平台、政府公共事务的联动集中平台、大宗药材集中采购平台、同类重点产品的集中营销平台,借以发挥资源协同效应。在招投标上,集中的优势就非常明显。上海医药将下属各企业拥有的比较分散的政府资源进行集中,并让下属企业抱团招投标,“这不但能使中标率提高,且能让销售价格亦有所上升。”徐国雄表示。

 除了抱团投标外,上海医药有时会出人意料选择放弃招投标市场。“因为招投标让药品价格受限,我们为保护毛利,通常不参加投标,虽然会损失大概20%的市场,但上海医药采取多渠道的方法拓展市场空间。”徐国雄介绍。

 以抗生素药品头孢曲松为例,上海医药不惜退出该品种所有省级药品招投标市场,其改变策略,将头孢曲松渗透至非药品招标市场,即自费市场,比如一些农村的乡镇诊所。头孢曲松的招投标价格大约是单位价格为0.8元—0.9元,上海医药的头孢曲松销售价格则维持在2元附近。“今年的销售收入将达到近4亿元左右。所以我们强调不会一味降低价格去投标,而是以毛利保护为主。”徐国雄表示。

 其营销之灵活多变可见一斑。

 但善变的上海医药在并购战略和研发投入上则并不想多作改变。

继续扩大并购

 上海医药将继续并购战略。

 “原来的战略并不会做太大改变。依然是对外扩张对内整合。”周杰表示。

 据了解,在对外拓展方面,上海医药将加强工业并购。但这并不意味着其将放弃商业并购。商业并购方面,因为上药已完成了华南、华东和华北的布局,未来3年其主要工作是加强管控和整合。而工业方面的并购,上药可能将花费较大精力。其方法是,从产品、治疗领域、企业主导产品、协同价值四个方面寻求投资机会。

 “产品,围绕专利药、原研药、品牌大品种仿制药和特色原料药企业；治疗,领域围绕肿瘤、心血管、骨骼肌肉、精神神经类疾病等慢性病和大病；主导产品,围绕同品种在全国占有率前五名的企业；协同价值,围绕与公司已有产品系列产生协同效应。”周杰介绍。

 据了解,其并购资金来源是其自有资金,并不会寻求股权或债权融资。“港股上市后,募集的资金尚余70亿港币,目前账面货币资金达60亿元。”徐国雄表示。

 事实上,上海医药融资渠道较为广泛。其目前的负债率为45%,负债比率较低,意味着其有很大的债务融资空间和能力。另外,A+H后,上药拥有两个融资平台,“如有特别好的大项目需要,股权融资亦未尝不可。但我们资金丰富,现金不是问题,主要看我们的进取心和拓展能力及市场机会。”徐国雄表示。

 上药计划在2015年,力争达到1000亿元的销售目标。这对目前的上药来说,压力显而易见。可见并购战略将是其未来完成战略目标的重要手段。

 不过,市场的疑问是,其人员整合能力是否能赶上并购的速度？周杰对此颇有信心。

 “我们对人员的整合相对来说比较顺畅。比如收购外地企业,如果控股,我们原则上是不排斥忽视其他小股东,如果不控股,我们要做到不被人家排斥和忽视。这样的合作方式才是长久和可持续的。”周杰表示。

 具体说来,如果上海医药控股收购商业,他们派出财务人员,收购工业,则派主管生产、销售的两个管理人员,并不会将对方的团队全部换掉。“一方面,对上药总部的人来说,是一个学习和锻炼的机会,另一方面,将加强外地企业与总部的联系。我们对派出管理团队的要求是,要学会同不同地方、不同所有制的合作伙伴打交道。从目前情况来看,整合并不成为很大的问题。”周杰表示。

 他介绍,上海医药人员有3个组成部分,与资产紧密相关。包括重组之前老上药的、上实集团重组时并入的和新收购兼并的。三大部分资产所带来的团队,形成了现在上海医药业务和管理团队的主要成员。不过,经过这么多年,大家已经没有分得那么细,团队之间的融合也在逐步加深。。

 除了人员整合外,资产的整合亦不容易。周杰表示,对内整合可能会在一定程度上有所加强,因为产业公司不比投资控股类公司,完善管控链条,比如加大激励机制完善绩效考核非常有必要。

 除加大并购力度外,研发亦是上海医药未来着力重点。