近几年来我们不难发现，除了以前北京同仁堂在各地药店中设立的同仁堂店中店以外，逐渐增加了许多新的面孔，例如东阿阿胶在华润集团旗下的华润万家超市中开设店中店，康美药业在中联大药房等设立的康美店中店，海正药业也开始针对慢性特殊疾病的高端零售药店开设店中店。

1 哪类企业可自建店中店

为何品牌药企纷纷开始尝试在大型零售终端中建立自己的零售网点，通过观察不难发现，这种店中店的模式对于某些企业的某类产品非常适合。这些企业一般都具备以下几个条件：

1. 企业自身的品牌度非常好，在消费者心目中已经形成了良好的知名度和美誉度；

2. 企业产品中在某一品类的产品线特别丰富，有足够的产品线为专柜设立提供产品线支撑，且其本身已经在零售市场销售有一定的销量基础和很好的销售潜力；

3. 企业某品类丰富的产品线能够给企业带来丰厚的利润，以支撑店中店高额的费用开支；

4. 开设店中店的终端药店一般为零售营业额大、客流量大、生意好的零售门店，良好的客流量和门店形象能够保证其充足的客源和营业额；一般为连锁药店中的大型药店和旗舰店等。

2 店中店应满足6大条件

在零售药店中开设店中店，也是品牌药企和零售连锁企业深度合作的一种模式，合作方零售连锁药店同样也需要药企能够满足其以下几个条件的要求：

1. 品牌药企的店中店，能够给连锁企业带来更多的客流量和提升门店的客单价，最根本的就是设立店中店后药店的经营利润更好，体现在营业额的提升和利润的增加，最终还能提升连锁药店门店的品牌和品质形象。

2. 连锁药店的优质门店资源不是白给的，品牌药企店中店的经营风险一定需要品牌药企承担，彼此合作双赢，成功了皆大欢喜，不成功，损失的风险一般会绝大部分落在品牌药企的身上。因此，品牌药企的品类产品线是否丰富，合作模式能否调动零售药店各级人员的积极性和执行力，尤其是产品销售所提升的坪效能否顺利实现，与企业的经营思路和模式，利润分配和绩效考核等都有着很大的关系。所以品牌药企与连锁药店开展店中店合作时，应有充分的准备。

3. 连锁企业在经营产品时往往会出现品牌产品销量大利润低，非品牌高毛利润产品销售量提升慢的困境。同时，品牌产品的销售量越大，零售连锁企业议价能力就越弱，这种店中店的合作模式同样会引起连锁企业的担忧，当你的品类产品通过合作双方共同努力销售量提升得很好时，连锁企业受制于品牌药企的几率就越大，合作双方共赢的局面就将打破，但连锁企业将被推倒骑虎难下的尴尬境地。这是许多零售药店所担心的。

4. 品牌药企与零售连锁药店合作初期，连锁企业为保障自身利益，可能对租金等费用提出较高要求，导致品牌药企的费用较大甚至出现亏损。只有有一定资金实力的品牌药企才能具有该合作模式的抗风险能力。

5. 当然，品牌药企在连锁药店门店中开设店中店，可以提升药店这一品类的专业化推广进程，强化药店某一品类的专业化，极大满足药店服务顾客的需求。

6. 目前，连锁药店经营面积极度紧张，店中店经营面积的重新规划是否合理，是否会影响以前的销售，是否能带动药店的其他产品销售，这个问题所涉及的方面很多，需要合作双方有效的沟通和论证。因此，这种店中店的深度合作模式往往需要在部分门店进行试点和测试，不断调整和协调。模式确定容易，但不同商圈所面临的客户群和商圈竞争态势不一，所面临的问题也会随时变化。需要合作双方坦诚和有效沟通。例如，不同连锁的门店在同一商圈中的白热化竞争态势，如果品牌药企在该商圈中与竞争激烈的两家连锁的门店合作店中店，很容易激起两家门店更大更直接的竞争，直接的竞争往往会导致两家门店的两败俱伤。因此，店中店的合作模式最好的方式是采用一店一策的模式。

3 店中店前景可期

总体来说，笔者认为店中店的设立应该是利大于弊，主要原因在于：

1. 店中店的门店设计往往会成为药店中的亮点，有助于提升药店自身的品质形象；

2. 店中店有品牌企业的专业协助和指导，能够更加专业地为顾客服务，提升药店整体的专业化服务水平和形象；

3. 店中店的产品凸显，更能够提升店中店产品的整体形象和销售量；

4. 店中店产品的形象自然会融入门店的整体形象，使促销活动的开展更加得心应手，同时顾客对该类产品的品质和地道产品的信任度会大幅度提升。

从以上四个方面来看，品牌企业建立店中店，对于品牌企业来说百利而无一害，但品牌企业和连锁之间的合作往往既有博弈又需双赢，因此合作的模式和执行、沟通、考核等诸多关键项目都需要很好的协调和沟通。产品合作的未来美好前景是双方共同需要的。