场景回放： 

小琴考取高级营养师已经有两年时间，每天能用学到的知识为顾客服务，让她感到很开心。这天，小琴正在跟顾客讲解蛋白质粉的营养知识时，一位老先生走进店，听见小琴在介绍保健品，也驻足倾听。 

老先生听了一会儿，摇摇头说：“这些保健品，吃了没有用。”小琴问：“您吃过什么保健品，觉得没有效果呢？”老先生说：“我老伴腰痛，医生说要补钙，都吃了一瓶钙片，可是一点好转都没有。” 

小琴不由得笑了，告诉老先生：“保健品不是药品，主要是起调节生理功能的作用，没有那么快见效的。”待送走其他顾客后，小琴对老先生说：“保健品首先是食品而不是药品，它主要是用于调节人体功能，不是以治疗疾病为目的。您说您老伴腰痛吃钙片无效，可能是服用时间太短，钙片的功能还没有完全发挥出来。” 

小琴告诉老先生：“您老伴腰痛，多半是骨质疏松引起的。从生理因素来讲，女性更容易发生骨质疏松。”老先生感兴趣了，问道：“为什么呢？” 

“老年妇女由于体内缺乏雌性激素，骨代谢发生明显变化，导致每天都有骨钙的大量流失，这就决定了补钙必须是一个长期的过程。另外，补钙的时候要注意，碳酸钙类容易引起便秘和消化道症状，若出现这类不良反应，可改用有机钙类，不良反应相对较少，吸收也好。您平时还要提醒老伴多晒太阳，有助于钙的吸收。同时要进行适度的体力活动，多吃些大豆及豆制品，这些都有利于骨质疏松的缓解。” 小琴解释道。 

老先生听完不由竖起大拇指，说：“你挺专业，我总算知道保健品到底是怎么一回事了。” 

点评： 

保健品属于药店的高毛利商品，但是由于不少顾客对保健品存在某些认识误区，使得店员在向顾客推荐保健品时会遭遇不少问题。因此药店人必须掌握一定的专业知识和荐药技巧，消除顾客的认识误区，达成保健品推荐的目的。 

保健品，从本质上讲，和药物完全不同。它首先是食品，无毒无害。同时在成分和加工方面，也都是来源于天然食品。从定义上讲，保健品是在食品中强化或添加某些成分，或是去除某些成分的天然食品。在功能方面，保健品通常是针对某方面功能需要调节的特定人群而研制生产，有一定的适用范围。保健食品是以调节人体生理功能为目的，不能取代药物对病人的治疗作用。 

店员在向顾客推荐保健品时，一定要注意告知顾客保健品的真正作用，不能盲目地追求高毛利。必须首先保证实现顾客的健康需求，这样才能使顾客对门店保持忠诚度，提高顾客的回头率。