对“外”合作 商业获利并非最优

 跨国药企和中国医药商业公司之间恩怨可谓源远流长，记得当年，业内巨擎南京医药为了抵制西安杨森对其利润的挤压，毅然决定在自己的渠道里拒绝销售西安杨森的产品，公开地与跨国制药企业叫板，直至最后南京医药放弃抵制西安杨森。

这并不让人意外，显然，在“产品为王”的制药行业里，如果没有过硬产品，企业就无法生存，一旦拥有了过硬的产品，生产企业就是行业霸主，因为任何商业只有配送这些能够快速实现销售的产品，才能确保自身现金流的稳定。

和生产药品的工业企业相比，商业企业的地位只能处于从属地位，这也正常，制药业的核心就是研发和生产。当然，不可否认，也有些工业企业央求着商业企业的，因为其产品与市场上的其他产品严重同质化，只能依靠所谓的“专业化”招商来实现销售。

由此可见，和产品处于优势的跨国企业较劲，商业难以占到便宜。不过，随着近几年医药流通领域兼并重组的推进，这种局面看起来有所改观。近一两年，如辉瑞等跨国制药企业开始把商业合作伙伴的地位提升了不少，随着辉瑞和国药、九州通签订了合作协议，很多人认为“渠道为王”时代似乎已经到来。

然而细想，或许这只不过是一种假象：辉瑞的动作不单是看到商业企业的渠道优势，更重要的原因在于自身在“产品为王”的制药业已经失去了绝对的优势地位。

众所周知，辉瑞在很多疾病领域都占据了领先的地位。但是，这一领先地位随着专利悬崖而岌岌可危，如在ED领域，万艾可已经难保第一宝座；由于立普妥的专利到期，在他汀类的竞争中，仿制药的出现必将使得该领域日渐失去往日吸金王的魅力。

把价格依旧较高又缺乏竞争优势、同时又有一定品牌声誉的药品和大型商业巨头合作自然是如辉瑞这样的大型制药企业的上优策略，这样的决定十分符合当下的市场行情。因为一旦成功，已经逐渐失去竞争力的药品就能放缓销售额下跌的步伐；即使商业不能帮助药企把产品销出去，也无妨，本来这些产品的“产品力”已经不如以往那么犀利了。

因此，对于商业来说，这种合作难免有点为别人做嫁衣的味道，商业依然需要把主要精力放在那些有不错产品但规模不大的企业上，因为，在这种谈判中，商业更能保持自己的优势。

在专利悬崖面前，为了让自己不至于跌下来，外企选择拉住商业大腿来减缓自己滑下去的速度，但是，一旦有足够后续新药支撑，这样抱团取暖的关系或许就会结束。当选择和外企合作的时候，商业企业也要好好权衡，花费自己大量的资源去运作这些空有品牌是否足够合算。