做最优秀的区域销售专家

 ------给代理客户朋友们的营销管理咨询建议

作为企业营销管理者，除了输出产品，还要输出管理。与客户除了合作产品，还会成为朋友、参谋以及管理顾问。各地出类拔萃的客户很多，希望以下的营销管理咨询建议对大家更有帮助。

1．渠道为王还是产品为王

产品是上游资源，国家新药审批制度愈加严格导致好产品成为稀缺资源，很多老板朋友也把主要精力放在找产品，找上游资源上，并不完全关心下游销售。产品固然重要，但如果没有健全的销售渠道和网络，也会极大浪费产品资源，找十个好产品浮光掠影寥寥草草地自然销售，不如把销售网络扎扎实实搭建起来，做精做透一个产品，以一当十，收益和投入产出更有保证。从经营角度来讲，质量比数量更重要。渠道和网络建好，把一做好了，就有更大的资本和条件做好剩下的九个。销售最终是要看销量的，很多大产品走马灯一般频繁更换客户，很多大客户将物价、医保、挂网这些前期操作难题都已一马平川地解决掉，最终还是因为销量问题将市场拱手让出，其根本还是销售渠道和网络没有跟上，自身销售能力没有跟上。

    一个出众的大客户不仅要有极强的上层资源构建能力，更要有扎实的销售网络基础。上游的运作能力与下游的销售能力通畅衔接，才能将产品价值最大化。销量叫得响，就会为客户积淀更多的无形资产和声誉，也是对自身最大的安全保证。规范企业考察一个客户，不仅要看其做过什么，更要看其做得怎样，销量让人信服才会口口相传。一个好客户不会满足于只当杂家和玩家，而是要把自己真正做成区域内最优秀、最受尊敬的销售专家。

2．完善自己的团队和网络 学会管理市场和人员

很多做得很大的朋友有团队但不完善，一个区域市场很大，最好的客户自己来做也只能覆盖和完成全省70%左右的销量。有的客户纯销实力强，只侧重自己开发的几家大医院，其他的能招成什么样是什么样并不关注。还有不少客户至今还是简单的转包方式，只要有人能出保证金就可以圈地，只要能打款发货就可以把医院给出去，这些无异于原始销售。很多好的企业都会用办事处来与客户进行互补，与客户共同完成销量和覆盖。但是求人不如求己，都不如在忙忙碌碌中抽转身来把自己的团队和网络扎扎实实建起来，学会管理市场和人员，和市场要销量，和管理要创收，既不会白白看着销量从指缝中流走，更可以踏踏实实一劳永逸。

好的渠道和终端是最坚实和长久的财富，有了这些才可能成为真正的区域销售专家。建好自己的分销网络、强化自己的纯销队伍，做好医院开发、覆盖和上量管理，做好人员培训、终端推广和日常业务管理，从简单圈地到细化抓产量抓进度，用好管理和网络资源，自身受益，产品价值也得到最大体现，也有更好的市场话语权。即使碰上不讲理的厂家，自身壁垒足够坚实，也能更好地自我保护。

我们其实已经欣喜地看到，很多客户也开始有了自己的顾问公司和市场服务公司，很多优秀的客户自身销售推广比一些原生态的企业做得还到位，但依然有很多的销量可以提升，可以挖掘，可以捡漏，也希望更多的朋友能够跟上。销量最终的比拼还在终端，治疗路径支付改革后更需要关注终端的把控力和话语权，否则前期做得再漂亮都会打水漂。无论是用分销还是纯销的方式实现销售，最终端的操盘手实力和效率都要有保证。流失了终端就是流失了销量，终端脆弱就是销量的损失和不堪一击。

3．老板的角色与观念

老板的角色定位要清晰，不能把自己既当老板，又当小工，跑完厂家跑医院，眉毛胡子一把抓。老板的角色是搭建平台，建立体系，学会分工和授权，掌控核心、上游和关键。学会合理分配时间和精力，合理分配收益，不要舍不得用人，舍不得分配，拘泥于高毛利低销量的传统观念。有经验有资源的人都会带来正向收益，如果自身网络不健全，底价又高，销量就会受限，其他人也爱莫能助，经验不到位的人员做高端产品也会无从下手。

找一个好的分销经理，学术经理和销售经理，就可以解决基层销售这些事。人员开支从销量增长中完全可以平衡回来，恰当的人力投入只会增加产出。规模效应才能效益最大化，产出最大化。实际操作中更可以通过灵活的方式来解决，能达到要求的部分可以利润最大化，无法覆盖或者无法达到销量要求、进度要求的部分就要用更适当的政策换取规模和效率。简单依靠三五条枪发布发布广告、寄托电话招商的方式已不适合现代销售，没有经验的摸索无论时间成本还是市场销量都会损失巨大。没有合作的心态和管理意识就不会做大做强，老板亲自做销售做管理通常不如找专业的人做效果好，应该抽身而出建好平台和体系。腾出精力做更大的事。

4．  怎样选择产品和企业

选择产品，更要选择企业和企业的人，否则一不小心就会套牢。既要选择产品硬件，更要选择管理规范性和信誉这些软件。至少管理要健全，服务和保障能跟上，要讲信誉和合理、可靠。除了产品质量、发货开票的及时性、市场保护等这些传统因素，目前大家更为关注的是企业二票制能否解决，周期怎样，信誉如何以及能否提供专业支持和指导。一个好产品、一个好的职业经理人都会给客户带来很多收获。

选择产品和选股票一样，不是人云亦云，别人都看好的要学会关注风险，别人未留意和现有销量平平的产品要学会挖掘潜力和附加值。不仅要看今天的销量，今天的竞争格局，更要判断未来走势和潜在风险，了解不久的将来将出现的对手，了解产品在整个大类中的地位和发展趋势以及整体政策变化趋势。新品种都是从零开始的，很多产品由于企业缺乏经验、缺乏合适的队伍一时没有卖好，只要产品的基本面尚未破坏还可以修补，不代表前人没卖好就是产品不好；很多炙手可热的产品也不能简单看今天的销量去追涨，市场格局随时在变化，可能就会变为高位接盘不胜寒，都需要更具专业性和理性地选择品种。现有的网络资源除了现有的产品线，也可以有针对性地扩充其他品类产品。

5．  其他的一些小建议

满遭损，谦受益。低调平和是一切的安全保证。一个产品做起来不容易，即

使资源实力再强，平衡和谐的外部关系都是必须和必要的。任何关系都不是万能的，强中自有强中手，大手的实力和心态决定一切，有胸怀有境界就会拥有更多的机会。有些产品招商招的沸沸扬扬，办理前期销售条件时宣传的过于高调，都给日后遭人修理和暗算埋下隐患，有些甚至不知道自己究竟招惹了谁，被谁灭掉的。

任何时候和厂家尤其是企业领导人保持正常的沟通和维护也是必不可少的。这样既可以随时了解企业的最新动态，最新产品，也能确保信息对称，尤其是一些习惯瞒上欺下的不规范企业。出现问题和矛盾时，更需要保持冷静，用良好的沟通化解能力来摆平争端，冲动只会降低自己的表现力和两败俱伤，也恰好给刻意抹黑自己的对手提供了依据和素材。

   当拥有了这些坚实的基础，各种优势资源（无论是上游产品资源还是区域内渠道资源）也会自动靠拢，无论市场怎样洗牌，都能屹立不倒，更加挺拔。