业务员在推销时会遇到各种拒绝，如果读不懂这些拒绝，处理不当往往会导致业务开展不利，成交率低下。笔者试将终端推广时最常见的几种拒绝解读如下。　

“需要时我给你打电话”=“我在忙”

很多业务员在销售拜访时，不善于观察客户情况就进行推销，常常遭遇此类拒绝，其实这类拒绝的言下之意一般是“我正忙”。这时候，业务员需要判断，客户还要忙多久？如果忙的时间太长，可以留一份资料给客户，礼貌离开，说明下次拜访的时间。如果是首次拜访，临走时可以要个电话，以便沟通，当天下午或傍晚时再发条祝福短信，简单说明目的及自己身份是必要的，让客户记住你，为下次推销做准备。

如果客户只是短暂地忙，可等其忙完后再推销，你的等待有时候会让客户有愧疚感。笔者有一次协同拜访某大客户，其当时正在盘点，我们没有下一站的拜访计划，决定等待。当天，我们足足等了3个小时，但不是纯粹等待，而是一起帮客户盘点。主动付出让客户觉得欠了你的，也觉得你的为人不错。这个客户就这样被开发了，还签下了VIP大单。

“不需要”、“负责人不在”　=“我不了解”

“我们不需要”这个拒绝最普遍，其背后的意思是客户不了解你的公司及产品能给他带来什么好处，同质化的产品一般会遭遇这样的拒绝。因此，业务员在拜访客户时要做好充分准备，让客户了解公司、模式和产品特点等，无后顾之忧地销售产品。在产品同质化的状态下，销售自己、销售模式往往比销售产品更重要，因为客户更关注稳定、持续的利益。

笔者在为某药企制定品牌药品的VIP政策时，某地区业务员下市场拜访就多次被“负责人不在”的理由拒绝，因此抱怨VIP政策不可行，定价太高、量太大，客户不接受。后来，我们随访了这个客户，发现业务员既不提供促销礼品，也不介绍公司和模式，只是让店员看看产品，而药店已经有很多同类产品了，当然再次被店员以同样理由拒绝。笔者马上给店员一份促销礼品，用不到2分钟的时间讲述模式的几个关键保障，店员马上让笔者稍等，把负责人请了出来，经过1个小时的沟通，这个终端也签了个VIP订单。

笔者为什么能快速让店员对我们的模式感兴趣呢？笔者观察该药店的所有产品后，就知道客户会喜欢我们的市场保护模式，因为做我们模式的品牌厂家很多都在店内有销售，而我们的产品同类厂家没有，我们补了客户的缺。

我们每天都会遇见问题，只有发现问题产生的原因，才能有针对性地解决它。销售是从拒绝开始的，如果我们能找出所有的拒绝，发现其原因，联合企业团队成员一起出谋划策，就没有不能解决的拒绝。