一直以来，工商之间既合作又竞争。近日，世界制药巨头辉瑞与我国医药商业龙头国药集团药业股份有限公司在大连举行全国零售战略合作框架协议签约仪式，国药控股副总裁、国药股份董事长刘勇，辉瑞中国区总经理吴晓滨代表双方签字。而这再次引起行业对医改背景下医药工商巨头间新关系的重新定位。

联合创新模式

在辉瑞企业沟通部总监席庆处，《医药经济报》记者就合作相关情况获得进一步证实。“国药股份是辉瑞多年以来重要的战略合作伙伴，也是辉瑞重要零售品种的全国总代理。未来辉瑞零售品种都将逐步放到国药股份的零售平台上，通过这一平台直接衔接全国各大连锁药店。”席庆表示，“通过双方的努力，工业渠道和终端的结合将更加紧密，以提升整个零售业务的运作水准和效率。”    

国药股份方面指出，此次与辉瑞合作，目标是为更好地适应医药市场的竞争，加强双方的紧密合作，同时为配合国家医药体制改革深入推进，双方将在品牌宣传、渠道管理、数据采集、信息交流等方面开展深度战略合作，在未来零售市场形成创新型的配送新模式。

据国药股份透露，根据协议，双方将建立分销合作关系，利用先进的技术手段，加强产品市场管理，规范渠道，推进业务良性发展。双方将利用3年时间实现6个产品在中国重点连锁药店中覆盖。

据席庆向《医药经济报》记者介绍，辉瑞此次牵手国药股份，主推的6个产品均为处方药。资料显示，目前辉瑞重点零售处方药有万艾可、西乐葆、玫满、畅沛、立普妥、络活喜、希舒美、可多华8个产品。“在合作中，我们工作的重点是管理好渠道，辉瑞方面并不控制药品价格。协议里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席庆表示。 

多年来，辉瑞始终占据世界制药企业头名位置。在全球制药新闻机构《Scrip》今年公布的2011年全球100强制药企业排行榜中，辉瑞以全球处方药销售额突破600亿美元大关，继续位居榜首。另有市场研究机构数据显示，2011年辉瑞（中国）实现销售80.5亿元人民币。

国药集团是目前我国最大的医药商业公司。在商务部公布的《药品流通行业运行统计分析报告（2011）》中，其销售收入超过1200亿元，成为我国首家年销售收入超千亿元的医药批发企业。辉瑞和国药这样量级的工商携手，无疑为双方的商业竞争增添了获胜筹码。

寻求处方药机遇

与国内医药商业企业建立合作关系，在辉瑞已经不是首次。早在2011年9月，《医药经济报》就报道了九州通与辉瑞签署战略合作协议的消息。通过该协议，九州通取得了辉瑞制药产品的中国区域代理权，而辉瑞也实施了加大基层产品覆盖的关键一步。

就双方合作的进展，记者致电九州通业务总裁耿鸿武，得到的消息是，九州通与辉瑞的合作进展顺利，双方都对目前的合作状态满意。耿鸿武还透露，随着九州通在医院渠道的覆盖和服务实力的增加，越来越多的中外大型制药企业与九州通开展合作。

对于辉瑞与商业及零售终端的合作，有观点认为，是工业企业发现了医改过程中零售市场销售处方药的机遇。尽管目前处方药在零售药店的销售还面临缺少处方等障碍，但随着公立医院改革的推进，尤其是药品零差率的实施，药品不再是医疗机构的利润来源，而成为运行成本，这样医院就不必再限制处方外流。而类似辉瑞这样的知名跨国药企，已在医疗机构建立起良好的企业品牌形象，如果在零售药店中推行专业化药学服务，二者不仅可相互支持，还能获得巨大的销售机会。

就此，记者也询问了零售界资深人士，海王星辰的一位区域总经理向记者介绍，处方药尤其是知名外资合资企业的专利产品或知名产品，在零售终端的销售始终保持着较高份额，而销售渠道构建中，零售、工业和商业三方参与的合作机制则极为常见，这与国内对医药流通环节的监管要求有对应关系。

记者从另外一位外资药企的商务总监口中还了解到，中外药企这几年对终端下沉、建立直接推广队伍都相当重视，当然有些尝试未必成功。辉瑞早在几年前建立的基层医疗机构推广队伍，伴随着与九州通的合作，也于去年合作前解散，但对零售终端的商务和学术营销队伍，则一直保留。

耿鸿武也指出，工业企业近几年都在做渠道梳理工作，他们会根据公司产品线的不同，与不同商业之间形成差异化关系，这与国内商业企业的发展水平有关，目前几乎没有工商全渠道的合作，更多的就是像此次辉瑞与国药间涉及几个产品的合作，限定在一定零售范围（国大药房）之内，目的是实现渠道效率最大化，各个优势渠道相互之间不存在竞争关系，渠道整体不会乱。这样渠道也可以获得最大利益，工商关系实现阶段最优化。

对于带来这种变化的外在原因，耿鸿武认为，主要是近年不断发生的行业并购，尤其是商业领域的整合，带来了渠道的较大结构改变，相应的工业也必须规整渠道。对不同的产品、销售模式，工业的渠道也不同。对于全球化与本土化的渠道选择与变更，耿鸿武直言，渠道选择中无法避开工业与商业之间的文化传统差异，但对于更换渠道，需要经销商对上游作出巨大让利，这点当然也是相互选择的动力。至于对企业内终端队伍的影响，耿鸿武认为，工业企业原来的队伍因分工不同，还是要做商业渠道管理、终端学术促销。透过云南白药、广药等许多大型国内工业企业也在调整渠道，耿鸿武断定，这是当前及接下来一段时间的行业大趋势。

随着公立医院改革的推进，尤其是药品零差率的实施，药品不再是医疗机构的利润来源，这样医院就不必再限制处方外流。