药企维持与终端客户好的客情关系，是可持续营销战略的必要手段。然而尽管尽力维持，但客户总在不断地流失。面对“无可奈何花落去”的境况，这些客户到底是怎样流失的呢？如何才能有效防止这些现象发生呢？

终端客户被别人抢去了 客户流失本属正常之事，但如果发现一些本来有着良好关系的客户忽然走了，其中就必有原因。终端客户被别人抢走的可能性有两种：一是别人的营销政策更适合这个客户，比如价格、返利等；二是可能被自己的销售人员不小心弄“丢”的。比如，某药企的营销政策比较死，规定终端客户只能从当地商业公司进货，而当地的商业公司并不一定乐意与药企合作，他们有自己的进货渠道。于是，终端客户向商业公司要货，商业公司从外地大批发商购进，而销售人员缺乏维护此类终端的技巧和能力，使得这些终端客户慢慢认同了商业公司，甚至是外地的大客户，于是就想不起原来的药企了。到了某一天，这些客户就会放弃与药企的合作。

因此，药企应善于与终端客户沟通，了解他们的实际愿望，尽量满足其合理的要求。同时也应向药企及时提出自己更合适的终端客户政策，免得客户被别人抢走了。

自己丢失了一部分客户 此种情况多是药企销售者缺乏沟通技巧和能力，以及不懂利益共享所致。销售推广人员与终端客户沟通时要把支持落到实处，比如了解终端客户的实际困难，帮助客户消化库存等。有的药企销售人员与终端客户沟通时总是向客户承诺这样那样的利益，但时间长了，这些承诺却成了泡影。终端客户自然会闹情绪，而业务员却说这是药企政策变动所致，其实是缺乏沟通技巧的表现。销售推广人员不应随便向终端客户承诺，双方应通过充分的沟通，帮助客户解决实际难题，才不至于使终端客户丢失。

药企应组建一支知识型的终端推广队伍，不仅要有较高的产品知识水平与营销技能，还应有良好的沟通能力。药企应经常性地培训自己的终端队伍，要把“沟通能力”作为培训的主要内容。

营销政策吓跑了终端客户 一步到终端是所有药企美好的愿望。其实要实现这个愿望却不容易，其中的渠道建设、推广能力、维护水平等需要药企耗费大量的营销资源，药企必须通过更多的途径和方式来维护。可往往出现这样一种情况，当药企煞费苦心地把各项营销政策付诸实施时，却把一些终端客户给吓跑了。原因就在于这些药企在维护这些终端时采取的还是有商业渠道参与时的方法，总是规定终端客户做一些符合自己规章制度的事情，也就是说把终端客户当成了自己的下属部门。这样一来，终端客户不烦才怪。他们本来有固定的进货渠道，业务员通过努力沟通，双方达成合作事宜，本来已经让一些终端客户觉得“别扭”，需要适应一段时间。如果药企急匆匆地拿终端政策再来“烧一把火”，客户就有可能被吓跑。

如果药企把营销政策当成一种营销战略来实施的话，应慎重考虑终端客户的感受，避免将一些本来不属于客户的义务却让人家来完成的现象。药企在与终端客户合作的过程中，应由营销人员逐步与他们沟通，赢得他们的好感，并令其得到实际利益，进而实现利益共享。