从全国情况来看，开展十年之久的药店多元化，迄今未出现一个成功典范。下一步怎样走？是继续寻找新的适宜品类，还是探讨新的营销方式？笔者认为，分析顾客在药店期间的思维方式，并据此全面调整药店多元化进程中的品种选择、营销手段、陈列布置、宣传重点等，即整套工作思路，或许可以找到一条出路。

药店多元化的渠道特色

5年前，山东A医药连锁公司紧跟“时代潮流”开始多元化，柴米油盐酱醋茶、洗漱日化卫生用品，甚至袜子、内衣等无所不销售，其间，还尝试过母婴店等业态。但理想很丰满，现实很骨感。凡属药店新增品类的，尽管聘请多位快消品经营专家掌舵，陈列美轮美奂、促销此起彼伏，但动销的始终是低毛利的品牌商品，毛利较好的非品牌商品销售非常不理想。A连锁总结5年多元化进程，多元化商品所占面积与相同类型的单体店不相上下，但产出却相差甚远，药品仍是绝对主力。算上多数顾客要求用医保卡代刷的风险成本，可谓得不偿失。

分析目前多元化的大多数品类，多源于商超百货，或是专营店。逛商场是口边词，逛本身就有看新奇的成分，思维方式是以感性为主，即俗称的左脑主导，因此造型夸张、色彩醒目的陈列容易形成吸引力，进而促进销售。

分析药店的顾客，大多是自己或亲朋好友身体出现健康问题，或者出于预防保健需求而来，目的性很强，类似于应激状态的理性思维，即处于右脑主导阶段，只会对理性的推荐和说明有感觉。

因此，药店多元化绝对不能照抄原渠道经营模式，而应根据药店顾客的特点，围绕塑造健康生活方式、预防疾病、改善不适，选择适宜的花茶、保健器械、保健食品、母婴用品等扩充销售范围。

营销方式围绕大健康

在失败面前，山东A医药连锁在多元化进程中，开始重拾理性营销的思维。理性思维首先体现在商品规划上，即多元化品类不是单独割裂，而是与现有药品销售所透露出来的疾病信息相关，找到疾病产生的根源，包括针对不良生活习惯、营养物质缺乏，或针对并发症、常规用药等的不良反应。根据这些信息，制定一整套的营养改善、器械锻炼等产品和生活方式，并结合顾客购买力、现有生活习惯等确定产品的价格、包装、规格要求，进行相关的采购。

同时，强化员工培训，将培训重点从“营销招式”调整到门店常见疾病，如糖尿病、高血脂、高血压、皮肤瘙痒、感冒、肠胃疾病、妇科疾病、风湿骨痛等分类、成因、用药和保健知识上来。

在陈列与现场布置方面，以较低的价格、大面积单一色彩突出陈列最具有代表性的常见病、慢性病用药，吸引顾客注意；针对该药品所对应的疾病情况，制作包括营养品、医疗器械、生活品在内的全面改善方案，并通过POP、知识小橱窗、宣传画等形式，在陈列面周围、收银台附近、药店入口等地大量宣传，进行消费者教育。

营业人员在推荐多元化商品时，不仅要告诉顾客使用何种多元化产品，更为重要的是要告诉顾客其疾病或者不适的原因，利用该多元化产品的针对性，即通过向顾客普及疾病、健康知识，在讲道理中实现多元化商品的销售。

笔者认为，药店多元化要将“理”贯穿于整个过程，核心是将销售从救急的药品延伸到防病的健康生活方式指导。多元化的品种与其他渠道上相同，但是在应用上又要根据个体差异，提升推介和使用的知识含量，从而将多元化品种从原有的渠道中切割出来，找到自己的独特市场定位。