网上药店完成了供应链的再造，缩短了工业企业与消费者连接的路径；同时也与工业企业一道面对并引领未来的市场趋势，由是也形成了新型工商关系的显性特征。

对于网上药店这一新兴的销售渠道，如何找到合作的联结点，如何找到利益的平衡点，是建立新型工商关系的基本诉求。事实上，网上药店已完成了供应链的再造，缩短了工业企业与消费者连接的路径，同时也与工业企业一道面对并引领了未来的市场趋势，由是形成了新型工商关系的显性特征。

工商关系再定义

传统药品零售企业进入网上药店阵营，在吸收了传统渠道所积蓄优势的同时，也受到了固有思维的限制。以构筑新兴渠道下的工商合作关系为例，传统渠道确实在对供应链以及药品安全的把控等方面均形成了相对成熟的流程，也奠定了有益的品牌基础和客户基础，但正是过分着眼于这份优势，使得线上和线下渠道的差异被忽略。

其一，基于网络渠道的合作更加扁平化。工业企业和网上药店进行合作，组织架构能够迅速辐射到全国范围，而与传统药店合作则往往只能覆盖到局部的区域。

其二，网络渠道运作周期更短。不再需要大量的海报、DM单等宣传手段的配合，也省略了对人员、资源等的复杂协调过程，工业企业在通过网上药店开展促销活动时，实现落地效果相对更加迅速。

其三，目标用户群体不同。传统药店影响的用户为中老年顾客，而网上药店影响的则为中青年用户，后者将逐渐成为未来中国药品市场的主流消费群体，有益于工业企业获取未来的市场。

其四，对市场反应情况的数据收集能力不同。传统药店反馈给工业企业的市场情况相对模糊，譬如产品卖给了谁、消费者的情况（年龄、性别、住址等）以及产品在不同区域的销售情况等都难以准确计量，而网上药店则相对更容易获取这些精确的数据，对工业企业制定和调整市场策略、产品策略有不可替代的意义。

其五，产品推广成本不同。工业企业利用传统渠道推广产品，往往需要通过冗长的路径，其间承受着成本的不断累积；而网上药店则完成了供应链的再造——工业企业完成产品生产加工后，通过网上药店则可直接到达消费者，推广路径大大缩短，对应的则是推广成本的大幅降低。

不同的特征，决定了对网上药店承载的工商关系需要重新定义。

第一，开放性。是指工商双方要以开放的心态进行合作，对各自拥有的信息、数据、资源甚或优势进行交互、补充，从而达到双赢的效果。

第二，互惠性。改变长期存在的工商关系以某一方为主导的局面，而以平等的视角进行解读，追求双方利益的最大化，这是工商关系得以稳定的重要基础。

第三，前瞻性。优衣库、小狗电器、凡客、绿瘦等借用网络渠道改变了原有的颓势，再度证明了网络渠道的巨大能量，因此，基于网络渠道的工商合作也理当顺应这种趋势，无论合作的内容，抑或合作的方式均要与时俱进。

为工业做什么

随着经济形势的不断演变，工商关系也从单纯以工业或商业为主导，转到向利益共同体的过渡。对于网上药店而言，在提出“向工业要什么”的问题之前，首先当思考“我能为工业做什么”。

第一，完善自身平台建设。提升网上药店自身的渠道影响力以及产品销售能力，是形成工商合作深度与长度的重要基础。对于多数处于发展初期的网上药店而言，当务之急不是一门心思向工业索取，而是努力建设好自身渠道，以销售规模获取工业的主动支持。

第二，为工业企业预留利润空间。国内众多电子商务企业为维持自身的“低价”形象，不断压榨工业企业的利润，以致在过去几年内频发工商冲突的事件。网上药店自当吸取教训，在充分考虑工业企业利润的前提下掘取自身的利益。仅以价格为例，网上药店完成了供应链的再造，在工商之间形成了利润“水池”，当思考以何种分配机制实现利益的共享；而在网站前台，则应充分考虑工业企业的品牌形象和价格体系，换言之，“价格战”当以不损害工业企业利益为前提，保证产品价格处于工业企业的容忍范围之内。

第三，帮助工业企业迎合消费趋势。网上药店强大的数据捕捉功能，保证其能够通过充分地数据分析，清楚洞悉消费者的实际需求并预测未来市场走向，这将是工业企业开展产品及营销革新的重要依据。网上药店应以开放的态度与工业企业共享数据，从而帮助工业企业抢占未来市场。

第四，落实合同各项条款。这是维持工商关系的底线，也是促进工商关系升级的重要路径。通常来讲，电子商务网站周转率更高，账期规则可以适当调整，尤其是传统企业普遍延长账期的潜规则更易被打破，这种优势可以成为稳固工商关系的重要助力。

要工业做什么

“要工业做什么”，这一问题当以完成本职工作为前提，同时应建立在工业企业可承受的基础之上。

第一，提供良好产品。产品是联结工商关系的重要元素，良好的产品是工商关系得以维持的根本。首先，网上药店的客群结构发生变化，产品线也相应发生转移，诸如减肥类产品、五官科用品、身体调养产品等更匹配网络用户的需求，工业企业要考虑在此类产品上有所突破。其次，网上药店更贴近消费者、了解消费者的需求，工业企业应根据网上药店反馈的信息进行有针对性的产品研发。

在传统渠道，工业企业为满足零售药店的个性化需求，有时会向后者提供特异规格、特异包装的部分产品。其实，这种定制方式更符合网络渠道的特点，甚至会成为未来的趋势。传统渠道难以对产品的销售形成精准的预测，一旦铺货量超过市场需求，可能会对渠道造成极大的伤害；而网络渠道固有的扁平化结构、数据提取能力以及虚拟化库存等特点，使得种种弊端被轻易化解。比如小米手机，其采取定制方式，并非完全出于货源紧张，而是采取了饥渴营销的手段，现在已经量产的绿瘦也是以这种方式快速起步。

第二，顺应网络发展趋势。对处于发展初期的网上药店，诸多工业企业尚未给予足够的重视。事实上，网上药店处于酝酿中的规模优势以及对消费者消费习惯的引领，恰是工业企业进一步发展的必要条件，工业企业应审时度势，提早介入与网上药店的合作。

对工业企业而言，应主动认识并拥抱网上药店带来的工商关系的变化，譬如对于“低价”的追求。首先，网上药店对低价的获取，源于缩短产品流通的路径，而非对于工业企业的过度压榨；其次，由于线上与线下客群、品类的差异，并不会对工业企业的价格形象构成伤害。

第三，给予充分的促销活动支持。开展高频次的促销活动，是网上药店竞争的重要手段，对此，工业企业应给予足够的支持。事实上，促销支持是传统药店与网上药店共同的需求，理应在工业企业市场推广范畴之列。支持包括两个方面：一是促销政策、物料甚至资金的支持；一是培训支持，将产品相关知识传达给网上药店，提升后者的专业化形象。