夏天来了，门店迎来了用药的销售峰期，如何抓住机会对夏季药品进行相关促销活动，增加销售额？第一药店管理学院对此进行探索，希望能带给门店一丝启发。  

价格诱惑，制造低价效应 

促销——低价永远是吸引顾客前来购买的首要因素。夏季促销中，门店首先要对品种作出正确的选择： 

1．慢性病用药代表品种。主要包括高血压、糖尿病、高血脂三高用药，在此类药品中挑选一个品种，根据销量而定划分精细程度，如某糖尿病类用药销量较高，则可细分为胰岛素、促胰岛素分泌剂、胰岛素增敏剂、糖苷酶抑制剂及其他新型降糖药，在每个细类中再挑选门店购买量最大的品种作为特价促销。 

2．季节性用药和保健品。包括夏季凉茶类、治疗中暑常用药、预防治疗蚊虫叮咬类药品，具体品种选择参照第一条所述原则。 

3．常规保健用品。在保健意识成熟、保健品购买普遍的地区，门店可在常规保健品中挑选一个当地熟悉的品种进行特价促销，以制造价格低谷效应。 

促销时应注意在DM单、药店橱窗、收银台等突出位置重点展示，突出其品名、价格等要素。 

 冬病夏治，强化专业知识 

除了采取“捆绑折扣、买赠送”等促销措施外，相关知识的强化培训和传递也十分重要。 

例如可以向患者灌输“冬病夏治”的概念，同时在店堂内展示病患图片，附之以说明，唤醒顾客治冬病的意识，激发其对“治未病”方式的尝试冲动，并实际购买。 

对虚寒冬病潜在顾客的关联销售预案，其制作和相关培训是门店促销的关键。较大型的商业药店可将本地常见冬病全部制作预案，社区药店则可通过会员资料、门店销售品种数量排行榜发现潜在病症，有针对性地进行强化培训，使店员熟悉冬病的成因、分类、各类药物或者保健品主要作用等，以便迅速地为每位顾客推荐适宜的夏治方案。 

需要注意的是，夏治方案侧重于预防，主要包括内服活血、温养肾阳类药品等，外用可有针刺、艾灸、理疗等活血驱寒措施。 

凉茶赠饮，缔造市场契机 

随着花茶、常用中药材等药食同源保健意识的深入人心，在夏季促销中，药食同源是重头戏。门店可围绕顾客开展凉茶赠饮活动，带动品类的销售。 

1．专业赠饮有亮点。现在药店所开展的凉茶赠饮，大多会注明孕妇及体寒者慎饮。但是很少人会注意到，有荷叶成分的饮品则不受此限制，以荷叶为主要原材料做成专供赠饮凉茶，可解决孕妇和体寒者的夏季消暑祛火问题，又可塑造药店的专业形象，更可产生宣传效应。当然，赠饮凉茶的口感也需要符合当地情况，适当饮料化。如在对凉茶认可度较高的两广地区，可在孕妇和体寒者专供赠饮凉茶中添加少量黄芩，改善色泽和口感，其他地区则可适当添加甜菊叶等，以增加甜度。 

2．套餐预案是关键。要根据各种不同体质、不同疾病史人群的特点和需要制定不同的凉茶配方。在销售前要做好店员专业知识培训工作，根据适用人群的不同情况，将几种独立包装的商品搭配销售。 

3．陈列与专业推荐。在店外或进店位置重点宣传凉茶赠饮活动和赠饮凉茶实物展示，并划分“普通赠饮”和“孕妇、体寒者赠饮”两类，吸引人群注意；在收银台附近选择本店最有竞争优势的袋装凉茶进行大堆头展示，附近则集中展示小包装药食同源商品，并张贴各种凉茶组合配方及适用人群的POP。当顾客前来询问时，根据其喜好、身体状况等不同，推荐适宜凉茶，并说明每种原料的作用。 

综上所述，夏季营销需要注意两个核心问题：吸引顾客和扩大销售额。前者依靠价格低谷效应，在传统品类中寻找夏季热销商品，以超低价格唤起顾客的购买欲；后者则是根据门店销售品种数据和会员资料，寻找购买过治疗虚寒冬病药品的顾客群、对花茶和常用中药饮片等药食同源商品有潜在需求的慢性病顾客群，以传统品类带动新品类或者传统冷门品种的销售，达到夏季促销的目的。