给省区经理时间“栽树”
核心提示：省区经理在销售链中起着承上启下的关键作用，不仅担负着公司目标任务的细分和完成，还要在自己的区域里建立比较完善的政府部门网络渠道和相应的人脉关系。省区经理相对稳定，对公司的发展和整个销售业绩的提升至关重要
W公司有上百个药品批文，单是市场认同又有利润的当家品种就有10来个，可公司销售额多年徘徊在1亿~2亿元间。各省区的销售额波动较大，有的省原先月回款在100多万元，一两年后就下降为二三十万元。原因很简单，该公司的销售总监喜欢频繁更换省区经理，某省一年内就换了3个经理，最后该省办事处也给撤了。待公司老板发现时，全国市场已全面萎缩，很多省区经理另攀高枝，业务员锐减1/3，这位销售总监因此被拿掉。
省区经理在销售链中起着承上启下的关键作用，不仅担负着公司目标任务的细分和完成，还要在自己的区域里建立比较完善的政府部门网络渠道和相应的人脉关系。省区经理相对稳定，对公司的发展和整个销售业绩的提升至关重要，随意调动省区经理会产生4个问题：
1.不制定完整的省区中长期市场开发和维护计划。如果省区经理不知道自己能干多久，就容易急功近利，不投入应有的费用，以最小的成本在本地区做最大的生意，一味地让经销商和终端客户增量，又不给政策，买卖如何长久？不做“前人栽树后人乘凉”的事情，就必然会影响公司战略计划的实施。
2.与原来业务员合作需要磨合期。新任经理与原来的业务员缺乏沟通、合作，可能产生意见分歧，短时间内不能协同作战，跟经销商的合作也会因为这种内耗而失去对方的信任。
3.缺少对新业务员培养的长远计划。省区经理不确定明年是否还在这一岗位任职，对新业务员也就睁一只眼闭一只眼，将其放到空白市场自生自灭，结果不仅市场没打开，还损伤了公司形象。
4.忽视公共关系的建立和维护。药品销售是一项系统工程，国家医改政策调控、药品不良反应监控影响销售政策的制定、工作思路的落实。省区经理必须建立畅通的公共关系网络，使产品中好标，卖好价，顺利地进入当地的医保。
责任编辑：中国医药网
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