7月20日厦门的“四品工商对接论坛”再次聚集了行业关于工商合作的激烈思辨。

工商合作，于医药圈来说是个老生常谈又历久不衰的话题。若说最初1994年单体药店发展为连锁雏形，工商还颇有些互不相干的疏离，到2000年刮起的“直降45%”的平价旋风和跨地域连锁就直接把两者推到“对手”的位置，而2005年各地纷纷发起的药店联盟与自有品牌再次使工商往相互的领域渗透。以“争”为主的工商关系，直到2009年新医改带来政策与市场环境的变化，敏锐的工业与零售药店再次选择联手合力面对。

品牌产品的爱与痛

“这些年，制药工业和零售连锁会上争论私下握手，无非是为了‘品牌’与终端对接。”南洋药业有限公司总裁关平在论坛上坦言，消费者在购药时逐渐看重品牌，没有品牌的产品店员推荐难度增大，产品销售成本增加，因而如今的终端已现品牌价值回归。

上一阶段药店自有品牌的出现，以高毛利为器攻占了不少终端药架。然而随着消费者对用药安全和品牌的日益重视，自有品牌拉动效能有所回落。与此同时，以OTC为主打的品牌工业企业向终端的资源倾斜，也使备受租金人力成本压力的零售药店看到新的利润点。“可以说，是市场环境让工商选择了紧密合作。”广药集团营销中心副总经理徐科一如是说。

“对消费者来说，最关键是解决疾病问题，同时也可以少花钱。”必康制药集团执行总裁香兴福提出。事实上，近年来随着医药健康信息的广泛传播，自我药疗日益普及，品牌药在整个OTC自我药疗里占据重要地位，因此，回归品牌将会成为主流。

贵州同济堂制药有限公司OTC总监张宾提醒，品牌药品在保证产品质量安全有效的前提下，应当发挥自身优势，通过广告资源为药店带来的消费群体，帮助药店提升销售额，同时还可以提供二线产品以及独立品规的产品帮助药店提升利润空间。

品类定位再成焦点

“目前不少药店依然只通过简单的价格战进行竞争，使得利润空间压缩。”重庆中盟医药有限公司副总经理张贝贝指出，目前国内药店定位雷同，同质化严重是常见的问题，多位参会者也表示同质化导致的后果，就是价格战，因此必须找准药店自己的定位。

“品类是整个企业制定战略的基础。”正如香兴福一再强调的。换言之，相应的药品和保健品生产企业，在选择战略合作伙伴时，须结合其未来发展趋势综合考虑。从目前药店发展的趋势看，生活便利类、专业类、大健康类等三类很可能会成为未来药店的主要模型。

其中，生活便利类的药店可视为目前的店中店、OTC乙类柜等未来发展形态，这类药店可以在经营方式和品类结构上仿效超市、便利店等零售业态，药品不必成为其经营的主要品类（30%或以下的占比均可），但这类药店最好不要成为医保店，以免出现乱刷医保卡影响药店发展的现象。专业类药店则与前者相反，必须取得医保定点资格，经营主打品类主要是处方药、非处方药等，还应配套诊所，或医师坐堂、咨询，这类药店在医药不能分开的现实环境中至少能够解决部分处方来源的问题——如果能与周围的社区卫生服务机构或综合医院形成互动，医生诊疗处方、药店执业医师审方调配则更佳。大健康类型的药店，中医药是其经营核心项目和品类，最好也能取得医保定点资格，其经营品类除药品外，还须配备中药饮片、贵细滋补、保健品、医疗器械、消字号产品、理疗产品等，还可以包括药妆、营养品、功能性食品等。

在标点资讯集团总经理黄泽骎看来，未来国内主要OTC企业可能需要采用多产品组合或完善产品组合，而后使用代言人并持续投放产品广告，并让营销团队辅以商务和终端推广并举；而外资、合资企业则可能会减少启用形象代言人手段，而凭借其产品优势及优秀创意，管理拓展市场。