于斐：目前保健品的定位之乱主要表现在以下几个方面：首先是诉求不明。保健品要打开市场，需要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益承诺，但市场上的许多保健品到底是干什么的，起什么作用让人无法知晓，更谈不上借此打开市场了。比如不少保健品把抗疲劳、提高免疫、耐缺氧、抗氧化、亚健康等作为诉求点，但往往范围太宽泛，概念模糊，让人云里雾里；其次，定位目标不清。保健品是适合中老年人、还是学生、女性等，都要进行明确，市场要恰倒好处的进行细分，如果什么都能适应，包罗万象一网打尽，反而让人觉得不可信，弄巧成拙。

我建议保健品企业从两个方面考虑：一是要有清晰的战略，选择适合自己产品定位的运营模式，有针对性的制定营销推广计划，实行在区域或全国市场的全方位渗透；二是要有扎实的战术。在现阶段情况下，应迅速调整原先的销售模式，培养一支业务能力过硬、具有团队作战优势的执行队伍，完善售前、售中、售后服务，为不同层次消费者提供更多体验式服务，才能满足消费者更深层次、更多方面的需求，这才是能够获取高额利润，支撑销量规模的关键所在。

焦点二：形象危机：公众形象持续下跌

Q：“血燕”、“虫草”等被媒体不断曝光的保健品食品安全和虚假宣传的问题，使得消费者对整个行业产生怀疑，保健品的公众形象持续下跌；个别企业带来的行业形象下跌，已经影响了具体保健品企业的市场运作。

A：对渠道和终端代理商的遴选要有严格的要求，着重考虑与信誉度、实力和规模都有一定优势的代理商建立互利共赢的合作关系，确保企业形象得以维护。

欧元福：面对行业的诚信危机，保健品企业除了要坚守产品品质和采用规范的推广方式外，还需要选择有诚信的合作伙伴。比如对渠道和终端代理商的遴选要有严格的要求，着重考虑与信誉度、实力和规模都有一定优势的代理商建立互利共赢的合作关系，确保企业形象得以维护。以三金为例，在传统的线下市场，选择药品流通和终端渠道广受认可的湖北九州通、贵州一树、济南漱玉等知名单位合作；在线上市场，则在淘宝天猫商城建立官方旗舰店和官方专卖店，同时与京东商城、1号店、麦考林和拍拍等知名电商建立合作关系，确保每一个合作伙伴都是强强联合的关系，确保企业健康稳健的形象。

倪磊：对于企业而言，产品品质是前提。保健食品生产过程有着和药品相似的工艺规程和参数要求的GMP标准，这是保证产品品质的基础。每个企业如果都能按照以做药的专业和严谨，高标准、高规范和高要求地做好产品，从原料、生产过程、销售环节都能够做到可以追溯，这样后续的所有市场动作将更有底气。其次，选择符合市场规律的推广方式，目前的保健品市场鱼龙混杂，由于追求短期利益，很多企业在消费者承诺、广告宣传上大做文章，甚至以替代药品进行治疗作为增加利益的手段。

赖若英：在“步步惊心”的行业大背景下，保健品企业应秉持两大原则：一是要有良心，“有良心”不是说出来的，更是要做出来的。“心作良田百世耕之有余，德为至宝一生用之不尽”。做有良心的产品，构建有良心的利益链条（渠道各方、代言人），各方赚自己该赚的钱，在当今中国，这也赖于社会民众道德观的正确培育及相互促进。

二是要有真效果。保健品最重要的就是效果，好的效果能形成口碑效应，信任危机自然会化解。企业要静下心来搞科研，而不是粗制滥造或跟随生产发达国家早已淘汰的保健品，最好是使用效果调查报告，敢真实披露，从而正确引导消费者走出盲目保健的误区。

焦点三：渠道之惑：电商缺乏赢利模式

Q：随着店铺房租成本、人力费用上涨，在传统的招商、代理模式下，保健品的利润空间进一步下跌；新生的电商渠道某种程度上冲击了保健品原有的渠道，保健品做垂直电商也没有找到合适的赢利模式。

A：与传统渠道“联合营销”，共担成本；关注电商渠道，定制电商专供产品，根据线上销售的主要目标人群，推出符合网上销售的产品品种或规格；重视网络对于品牌推广的重要性，利用新媒体做好营销。

倪磊：从当前行业来看，保健品销售既有最传统的药店、商超、卖场，也有会议营销、呼叫中心、DM销售、电子商务等新兴模式，但归根结底，就是通过一个有效的载体将好的营养保健食品以最短的方式、最专业的手段传递到消费者手中。

目前来看，有几种新兴的方式较为有效，一是与传统渠道的“联合营销”。药店作为保健品最主要的销售渠道具有得天独厚的优势。但是，由于中国的连锁药店也是在近10年内高速发展，很多药店必须承载的社会责任（与发达国家相比）并没有得到体现。这就为保健食品在药店渠道的推广埋下了伏笔。对此，我们提出了“联合营销”概念，即在工业企业打造自有品牌的同时推动药店的相关软件建设，使药店品牌和工业品牌得到共同发展。通过联办社区活动、社区义诊、养生学堂、会员讲座等手段，大大增加了药店的客流量和会员的忠诚度。

其次是进行电商渠道的模式创新。随着网络的高速发展和传统渠道发展的制约，电子商务渠道的成本优势开始体现，传统的药店开始网上药店的探索。目前交易量最大的仍然是”天猫”。但是，如何使线下和线上销售的游戏规则趋于合理，避免电商渠道产品价格低于线下传统渠道由此对传统渠道和通路造成冲击，可以从以下几个方面进行解决：

一是根据线上销售的主要目标人群，推出符合网上销售的产品品种或规格。比如针对网购习惯较多的女性推出“减肥”系列产品，针对节日市场推出的以年轻子女体现孝心的“礼盒”产品。这些以目标人群为导向的营销行为，往往能够取得意想不到的效果。

二是关注网络推广对于品牌推广的重要性。因为越来越多的消费者通过搜索引擎了解陌生产品信息，比如通过微博了解最新资讯。这些现象再次提醒营养保健品行业的从业者应该更多的关注网络对于品牌推广的重要性。

三是在同类产品增加差异化规格或组合装进行销售，生产和制作适合电子商务渠道的专销规格和包装，区别于传统线下市场的销售规格和包装，在装量、设计风格、整体调性、消费理念、甚至是功能定位等方面，进行刻意区隔，从而确保两个渠道互不干扰，各自良性成长。

四是尝试自建线上销售平台。有条件的企业，可以通过自建线上销售平台或售后服务平台的结合来进行自建网络的尝试，这样可以在解决售后服务的同时对电子商务模式进行全新的尝试。

欧元福：面对保健品传统渠道的迷失之困，建议企业从以下三个方面进行突破解决：

一是线下渠道的大包代理模式。传统的线下渠道，是在区域市场寻找代理商，逐个击破，局部突围，但是这样的开发周期长、见效慢，而且不同区域市场之间容易造成混乱。三金的保健品推广，就是在此基础上尝试进行了“大包代理模式”，遴选有实力、上规模，同时拥有强大的终端网络资源的代理商，围绕产品的自身特点，推出专门的“大包代理专项包装”。该包装和规格，只针对大包代理商进行运作，借助代理商的营销队伍和网络，由代理商根据市场的实际情况，全面进行推广。

二是针对细分市场、直达终端的精准营销模式。配合市场差异化的定位策略，对于细分市场，采取直达终端的精准营销模式。在夜总会、KTV等娱乐消费场所，不通过代理商进行操作，直接与这些终端对接，提高其赢利空间，同时加强公司对终端的掌控力度。而在民航、铁路、汽车快巴和旅游市场，也是直接进行合作，确保公司服务跟进的持续性。

陈引榷：传统门店遭遇房租、人力等成本的上涨，这种成本上涨当然会压缩利润空间，保健品也不例外，但这并不意味着传统渠道没有前途。毕竟，中国正处在城市化的进程之中，而城市化最核心的元素在于商业，门店的地位无可动摇。因此，对于电商渠道，企业应该保持理性的警惕。

电商固然是一种趋势，但也并非人们所想象的那样所向披靡。垂直电商也好，大型B2C平台也罢，它们不过是一种人为分割市场的形式而已。对于具体的保健品企业来说，更多的需要从自身的资源，包括产品、人力、电商基础等进行综合考虑。大多数企业可能更适合借助已有的大型平台，而不是自建电商网站。