3.共通点

这里说的共通点有三层意思：

共同的爱好：这是传统销售大显身手的地方。没有共同的爱好怎么办？那就培养吧。客户喜欢旅游，你就跟着背个包；客户喜欢葡萄酒，你就好好学学葡萄酒的相关知识。

共同的价值观：比如客户觉得起重机最重要的性能就是省油，或者客户觉得JAVA是未来的发展方向，再或者客户认为矩阵式管理是最好的应用模式。当然还有职业观、生活观、艺术观等。如果找不到怎么办，老办法，以客户的为准。

共同的朋友：客户很容易把对介绍人的信任直接转嫁到你身上来。如果你的朋友是个专家，客户通常不会认为你是个白丁。

4.诚意

关于如何与客户建立信任，我曾经问过很多销售人员，其中很大一部分人给我的答案是，要真诚地对待客户。

但是你怎样做才能表现出你的真诚呢？尤其是在售前阶段。

研究结果证明，当你表现出对客户利益的关心时，客户就觉得你是个好人。当你表现出你对自己利益的关心时，客户就觉得你是个坏蛋。

这里有个词叫“表现出”，意思是只要表现出关心就行了，未必是用真金白银去满足。

这有点不好理解，下面的案例改变了销售的基本观念，它让美国人民由推销走向了销售。

上世纪六十年代，美国一家广告公司有一位销售总监，大名叫Ben Duffy，为了好记，我们就叫他杜斌吧。

一个偶然的机会，杜斌知道了一个消息：美国烟草公司要上批广告（那时候还允许烟草做广告）。这可是几百万美元的大生意啊！杜斌立马发动所有的资源争取与客户的见面机会。

他的运气不错，很快就通过朋友约到了美国烟草公司主管广告的老大，接下来就是跑过去拜访了。杜斌提前一天满怀信心地来到了客户所在的城市。 

但是问题也来了，第二天谈什么呢？按照以往的经验，杜斌的第一想法是谈自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事迹值得炫耀？接着他又想谈自己的产品设计如何独具匠心，可是连客户需要什么都不知道，有什么匠心可谈？要不谈谈自己的售后服务如何无微不至？可是广告和服务有啥关系？

杜斌发愁了，实在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客户可能关心什么问题吧！思路一转变，他立马才思泉涌，奋笔疾书，一会就列了十个客户可能关心的事情。

一想，闲着也是闲着，把答案也填上吧！第二天一早，他就带着稿纸来拜见客户了。寒暄过后，客户的老大就问起此行的目的。诚实的杜斌据实相告，说本来的打算就是介绍公司、产品、服务，但是想想这些事其他公司的销售肯定都干完了，自己再干也没啥意思。于是就换了个角度，写了一份报告，把你可能关心的问题列了个清单。

那位老大听完，微微一笑，道：“杜斌啊，不瞒你说，接到你的电话后，我就想，问你点什么呢？于是我也列了个清单！要不我们换换？”

伟大的时刻到来了，杜斌小心翼翼地接过那位老大的清单，越看越高兴：10个问题有7个完全一致。抬头看那位老大，脸上也笑开了花。

“杜斌啊，在你来之前，确实来了很多销售，他们介绍公司、产品、服务。但是，从没有人关心我想要什么，只有你在关心我的利益，你真是个好人啊！”

结局皆大欢喜，在接下来的二十年里，杜斌的公司一直为美国烟草公司服务。

表现出诚意，并不是销售技巧问题，而是销售思维问题，也就是说你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

说了四种让客户相信你销售的手段。大家可能会问，为什么我们需要建立信任呢？因为客户怀疑你！可能又有人问，我是个好人啊，客户怀疑我什么呢？答案是，你的动机，他们认为销售只想卖出自己的东西，只关心自己的利益，而不顾客户的，那我凭什么买你东西？所以，信任在某种程度上就是对销售动机的一种掩盖。

可能你又会问：这哪能盖得住？名片上写着我是销售呢。客户当然知道你是销售，问题是，你如何扮演销售这个角色。客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的。如果在你的销售行为中，不时地表现出对他的利益的理解和关心，客户对你的信任感就会大大增强，反之亦然。