2012年，行业政策风平浪静，只是年初的一纸“流通环节价格管理办法”搅得有点人心惶惶。此时，王总所在的A企业受益于去年在全国多个地方中标的良好结果，销售呈现上升趋势，应了去年的猜想：整体同比提升30%以上的销售额，可谓春风得意。

因为尝到了2011年基本药物招标的甜头，王总对2012年即将推出的新版基药目录和全国各省份的基药增补情况极为关注，积极工作。其中，本轮基药招投标剩余的两大市场——广东和北京，成为今年最关注的核心工作。

广州的基本药物招投标在晃点了行业几轮后按照既定节奏开始：依然是“双信封”，只是多了低价产品目录，实行低价供应全省医疗机构、次低价供应县级以上机构（分质量层次选择3家不同的价格中标），可以看作是上海模式和安徽模式的综合版本。

战略放弃

招标部的刘经理对这些变化带来的问题非常熟悉。就公司的产品适合哪个情况、重点保证哪个产品进入全省标、哪个产品进入次低价标的问题，刘经理做出了详细的预案提交到王总手里。经过两年的招标检验和磨练，王总对这支政府事务和招标团队信任有加。一切按照王总的预期进行，借助A企业行业排名百强的身份，前期按照广东招标办的相关要求做各项准备，相关产品成功入围经济技术标，进入最后报价环节。

“王总，有件事要和您商量。”招标部刘经理来到王总办公室。“什么事情？”王总问。“关于某品种的报价，我和负责广东区市场的李经理有不同意见。李经理希望报个合适的价格中全省标，但是这个产品成本上升，如果报低价竞标，要么中标了价格很低，可能是全国最低价，而影响接下来的全国市场；要么中不了标，咱们的低价在广东招标办留下底子。李经理觉得我们招标部不配合他工作，不想让他好好开发市场。”王总笑了笑：“你说的这个产品，我也在研究，我的意见和你不谋而合，李经理的工作我来做。”

王总拨通了李经理的电话，给他分析产品情况：如果强行拼价格，最大的可能性就是透露产品的真实底价，最终也无法保证中低价标。同时，由于该产品最近原料上涨趋势极为明显，入围的3家企业中，有一家企业限价较低，肯定无法报价，最终弃标。剩下的两家企业将入围，即使随意报价，只要不超过限价，就可以轻松中次低价标。最终的结果，可能会将该产品的中标价格拉上来，于己于人都是好事情。并且，从广东省给的承诺采购量来看，该产品在广东的整个采购量不是特别大，从战略层面考虑，不妨来一次战略放弃，成全一下对手，落个人情。这番分析让李经理放弃了原来的坚持，同意了公司的策略。

以退为进

报价开始了，王总根据限价和空间核算给招标部刘经理下达了一个特殊指令：该产品的报价按照限价的九五折报价，并一反常态地提前1个小时报价，目的是让对手知道自己的价格。重点保护品种则拟定相对科学的价格实施填报。一切完成，只等结果。

不久，中标结果出来了。候在一线的李经理第一个打来电话：“老大，你真神了。那个产品，你说的那个被限价最低的企业果然弃标了，中标的就是你分析的那家和我们。并且由于你安排早一点报价，具体信息被对方获得，对方的报价比咱们低不少，但也高于其他市场价格，达到了拉起品种中标价的目的。最让我意外的是，平时那家企业视咱们为最大竞争对手，很少来往，刚出结果的时候，我却接到了对方负责广东市场的省区经理电话，他疑惑咱们为什么会在报价时间上犯那么严重的错误。我告之咱们的想法和安排后，他震惊不已，连跟我说了4个‘谢谢’。”

不久后的药交会上，王总偶然遇到了广东招标最低价中标产品的企业老总。谈起广东市场的这一幕，对方也直竖大拇指，说王总“够义气”。王总倒是一贯的平静和谦虚：“都说同行是冤家，其实同行也应该是朋友。与其在一个产品和一个市场上硬磕拼个你死我活，倒不如让一步海阔天空，共同把这个市场做起来。你说是不是？”这一刻起，冤家变成了朋友。

一退一进之间，策略得当，没有输赢之分，倒有双赢的感觉。竞争不是非要你死我活，和谐发展也不失为一种最好的结果。