相关政策明显向基层医疗机构倾斜，战略定位已迫切地摆在连锁高管面前。连锁药店的高速发展，不仅需要大量资金，还需要解决人才这个最大的瓶颈。

在过去的十多年中，我国连锁药店经过高速成长、发展，虽已取得可喜的进步，但也存在不少困难和问题。在黄金十年中，零售药店要想继续健康、快速成长，必须具备“三大件”：长远清晰的战略定位、强大的资本后盾以及可持续的人才队伍。

难题 1 战略定位选择

战略定位决定了企业的发展方向，也决定了未来连锁药店的业态模式和盈利模式。笔者认为，连锁药店要想做强做大，专业化和多元化是两个必须抉择的事情。当然，多元化必须是在专业基础上的多元化。

随着医改政策的逐步推进，有着健康需求的消费人群主要分化为两类：一类是以治病的刚性需求为主的人群，治疗产品多为基药，一般在医疗机构，尤其是基层医疗机构即可满足；另一类是保健人群，以中产阶层为主，他们的保健、养生、调理、预防、康复等自我药疗需求明显，是零售药店的主力消费群体。

目前，社区卫生机构日益增多，相关政策明显向基层医疗机构倾斜，若传说中“个人医保账户的资金转到社区卫生机构”等成为事实，那么，医保定点药店就不复存在。因此，药店要先确定自己的发展方向，到底要做什么业态，经营哪些产品和服务，战略定位已迫切地摆在连锁高管面前。若没有确定发展方向，药店的品类构建、人才培育等也都失去了意义。

目前，较有前景的多元化业态发展战略有三类：

养生型药店业态 需要构建药食同源类大中药品类，包括中药饮片、定形装药食同源类中药、花茶、参茸贵细、功能性五谷杂粮、家用型康复器械等。药店的保健人群离不开这些品类。因此，养生型药店需要系统构建中药品类，把传播中医药文化知识渗入其中，才能在竞争中立于不败之地。

连锁诊所和诊所型药店 与医疗单位异业竞争，分得其部分市场。目前，连锁型诊所还没有起步，但在未来肯定是主要方向之一。目前，各地连锁中医馆的成立，已为这一模式进行了探路。

眼镜店 眼镜店是个暴利、被垄断的行业，若药店能打破它的营销定式和经营门槛，不但可以分得一杯羹，且还可以保持高毛利。

画外音：药店经营者不能只低头拉车，更要抬头看路。看路就是选择药店的发展路径和战略，看清楚现在要做什么才能赢得未来。

药店经营者要敢于打破规则，很多企业的疯狂增长都基于打破规则，比如当年老百姓就是靠着打破价格规则发展壮大。因此，敢于向异业竞争，敢于打破规则，才能创造全新赢利模式和业态模式。其次，还要敢于放弃，比如若不放弃医保，长期受到非药品撤柜的限制，就无法做大多元化品类，到时一旦取消医保定点刷卡，药店就会被市场淘汰。

难题2 运营资本大增

连锁药店的高速发展，无论是内生式（自己开店）还是外延式（兼并重组）扩张，都需要大量的资金。目前，经营、扩张遇到困难，在供应商心中形象不好的连锁药店，一般都是资金困难、回款不及时导致的。

经营成本日益高涨已成为药店经营者必须面对的现实。以前，开一家80~200平方米的门店，一般需要50万~80万元；如今，则需要80万~160万元，主要是因为房租和员工工资增长较快，且增长势头不减。以前，新开门店2~3个月后便开始赢利；如今，5~6个月还无法完全保证赢利。更难的是，营销成本几乎翻番，不仅开业期间花费大大增加，而且平日的促销成本也增加了。

此外，还有一个问题必须引起注意，那就是连锁药店的扩张不能依靠拖长回款周期来解决资金问题。到处赊货并非解决资金难题的上策。长期拖欠供应商的货款，会引起供应商的集体不满和挤兑，甚至导致不予供货。这样，产品的丰满度和满足率便会大打折扣。若频繁更换品种，无论是店员还是消费者都不认可。因此，门店扩张、日常促销等都必须三思而后行。

画外音：除了采取各种方式融资，还可以实行内部集资，和员工分成。同时，连锁药店应该心无旁骛，要尽量把赚到的钱用以购买物业来开店，这样运营成本才有可能降低。就像美国连锁药店之王沃尔格林一样，拿自己的物业开店，竞争力就强。如果拿着连锁药店赚来的钱做其他投资，这就是自掘坟墓了。

难题3 人才短板凸显

人才是制约药店发展的关键因素，尤其对于快速扩张中的连锁药店而言，人才是最大的瓶颈。若不能输出文化、管理和产品，扩张就很难实现应有的效果。具体来说，目前药店主要缺乏以下几种人才：

店长 店长必须既是销售高手，又是管理高手；不仅要有智商，还得有情商。店长贮备不足是目前连锁药店扩张最大的难题之一。尤其是“弱总部、强门店”型的连锁药店，必须重视店长能力的全面、系统提升。

品类分析和优化人员 采购部并不等于商品部，多元化的品类构建，需要熟悉相应商品、消费者以及竞争者的研究型人才。然而现实是，大多数连锁药店并没有挖掘、培养出一定的品类分析和优化人才，只是储备了向供应商要资源和赞助的人员。

信息技术人员 没有统一的信息系统，就不知道门店的进、销、存，连锁药店的“六统一”就无法实施，异地并购也无法管理到位。零售的IT信息技术并不复杂，且花费也并不算大，关键是要下决心去实施。

数据分析人员 没有对销售数据作透视、分析，店长就是一个盲人或者近视者。尽管天天在门店，也无法准确判断门店存在的问题，因此也就找不到提升门店业绩的方向和方法。

此外，零售是一门技术活，真正懂得零售的营销人才也是必不可少的。

画外音：人才问题需要连锁药店的系统规划和投入，可以成立自己的商学院，把培训作为投资，而不是临时活动；可以联合办学，通过专业教育或者证书教育，系统提升管理理论水平，在理论指导下，各项管理水平才能快速提升。比如，山东燕喜堂医药连锁就设立了商学院，药学知识的培训相当到位。