在竞争白热化的今天，各行各业纷纷祭出“营销为王”的绝招，医药零售人亦按捺不住，医药零售营销愈演愈烈。但是我们看到零售营销随着市场竞争不断加剧，同质化竞争越来越严重，价格越降越低，营销投入越来越大，收效却越来越小，顾客参与度也日渐下降。一场活动下来，活动中提升的业绩，有时连赠品的投入都没办法抵销。于是乎，大量的同仁感叹：营销无用，此种活动，不做也罢！

 问题究竟在哪里？药房营销究竟要怎么做才能成功？笔者认为，医药零售行业市场营销成功关键因素，应从以下四个方面分别来考虑。 

坚持使用品牌营销策略。 

 我们常说一流企业卖品牌，二流企业卖服务，三流企业卖产品，四流企业卖苦力。想想看，我们的企业在卖什么？一般来讲，传统的药房营销活动，通过产品特价、买赠、购物送礼、购物抽奖等等方式进行，我们强调的是产品，强调的是顾客在门店买什么产品，买多少产品可以获得什么样的优惠利益。于是乎，活动期间，门店业绩快速提升，活动结束以后，业绩快速回落。由于活动的预支性，可能回落到比之前更差的水平，一段时间后，活动的影响消除，门店业绩又回到原点继续。真正用心去算算，在活动中投入的资金、人力、物力，再结合活动期间业绩提升量，这笔账能算得过来吗？可能很多时候回答都是否定的。

 活动的目的究竟是什么呢？我们要去评估一场活动的成功与否，绝对不应该仅关注活动期间业绩的情况。重要的是，通过活动的倡导，有多少的顾客对您的药房产生了认知与了解，并进一步产生了兴趣，觉得以后买药就应该到您的药房，这就是品牌树立的概念。另外，您需要准确定位您的药房品牌，清楚告知顾客您是一家什么样的药房，您的药房与竞争对手有什么不同。过去平价大药房取得了成功，然后大量的药房跟风打价格战，最终的结局就是大家都没有利润。所幸的是部分药房意识到该问题，转而研究企业的品牌定位。海王星辰成立时就提出企业定位“健康、专业加便利，为现代都市人健康保驾护航”；北京同仁堂一直坚持“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”的经营理念。这些企业均在一定的领域取得了一定的成功。良好经营药房，势必要在品牌定位上下功夫，坚持使用品牌行销策略。 

合理使用顾客区隔策略。 

提到营销，大多数同仁想到的是降价、买赠、抽奖、送礼等等之类，组合门店各个类别的商品，各类别选择一点，尽可能多的照顾到更多的顾客需求。然后，制作DM传单，大量派发，或者做一些其他的广告宣传。在活动操作中，我们更多地思考如何满足更多顾客的需求。然而，这样的大众化营销模式，往往事与愿违。在市场竞争日益激烈的今天，您更应该思考的是如何有针对性的采用一些分众营销模式，锁定某一个特定区隔的人群进行行销，也许会事半功倍。

营销活动规划之前，务必先进行一些必要的情况分析：门店基本情况分析、商圈分析、顾客分析等等。比如，尝试分析您所在药房顾客分布区隔。在新药房的核心商圈内，总人口数以及目前您药房的顾客数是多少，从而算出该小区或区域的顾客保有率。通过对各区域的顾客保有率的统计，分析您核心商圈内有哪些区域的顾客保有率较低，导致该结果的主要原因是什么……通过对顾客区域区隔分析，来指导您药房营销活动的强度、内容与方向。开业一段时间，累积了一些会员的药房，每年或每次活动前都应该进行会员顾客区隔分析。除了上述的区域区隔外，还需要进行类似性别区隔、年龄区隔、购买力区隔、疾病区隔、常用药区隔等等。通过对会员顾客的细致区隔分析，您才能找到门店存在的问题，厘清行销的方向。同时针对目前会员保有率较低的几个区域进行重点宣传与渗透等等。坚持使用合理的顾客区隔策略，有的放矢的进行分众营销，方可取得事半功倍的行销效果。 

商品促销策略使用上应该保持竞争性与攻击性，具有差异化。 

 医药零售业竞争走到今天，各个企业各门店均在挖空心思持续不断的做行销。面对竞争，您被逼不断地应对。投入太多承受不了，那只能小打小闹，每年做上5次10次甚至20次，但是效果也不明显。究竟要怎样做才能达到好的营销效果呢？笔者认为，集中资源做一次两次具有竞争性与攻击性的行销比你做20次小活动要好得多。每年年底，提前规划好来年药房的行销计划以及做好行销预算。比如，假设药房2012年目标年销售额500万，计提营业额的2%来做行销，那么行销费用预算需要计提10万元。那么这10万元不应该是分到20次活动中，每次5000元，而是您需要规划两次大型行销活动，每次预算4万元，另外2万元用于一些小的活动。对于两次大型活动，您就可以组织大量资源，组合多种营销手段，选择大量营销工具，多渠道发布行销活动信息。采用这样的攻击性、竞争性的行销策略，岂不比不痛不痒的做上10次20次活动来的有效？ 

坚持基本行销策略，强化药房基础管理。 

药房要取得业绩的持续成长，绝不应该把行销作为救命稻草或者是雪中送炭，而是在做好药房基本行销及做好药房基础管理的基础上用行销来锦上添花。基本行销需要持续进行，不管您药房开业多久都要做。比如会员管理与营销、会员生日的祝福、会员消费积分返利、团体顾客开发作业、商品组合与价格策略的使用、商品不全与价格抱怨的处理等。门店基础管理的强化，比如：门店形象的管理、购物环境的管理、卖场活性化营造、商品的充足与价格的优势、员工的形象与状态、员工的专业知识与服务技巧等等。这些才是门店安身立命之本，才是门店持续保持竞争力的有力保证。 

综上所述，要经营好一家药房，做好市场营销，请您务必关注这四个方面：坚持使用品牌营销策略；合理使用顾客区隔策略；商品促销策略使用上应该保持竞争性与攻击性，具有差异化；坚持门店基本行销作业，强化药房基础管理。药房经营，重在点数获胜，您只有在每个点上都做到比竞争对手好一点，才能建立药房全面的竞争优势，获得优异的经营业绩！