——工业企业与连锁终端合作要点分析

受日益白热化的市场竞争及医药行业密集出台的相关政策影响，医药工业企业和连锁终端的合作也越来越紧密。一般来说，工业企业希望通过这种合作来提升销售量、及时回款，并建立长期性的战略合作关系；而连锁终端则希望借此得到工业企业较好的销售服务及后勤保障。当然，需要注意的是，不管是何种形式，工业企业和连锁终端的合作都必须建立在产品的基础上，产品的质量必须有所保障，否则再好的合作也无法取得应有的效果。那么，具体来说，在和连锁终端的“联姻”中，医药工业企业最关注的是什么？连锁终端所能提供的又有哪些呢？在笔者看来主要有以下几点：

1、药店主推目录。许多操作过连锁药店的朋友都知道，现在一个品种要想进入连锁药店十分不易，前期需要准备和付出很多，但却也只是万里长征的第一步。如果要真正动销，不进入连锁药店内部制定的主推目录，最后的结局就是你的产品只是连锁药店货架上的摆设，直到上面盖满了灰尘，连锁药店才会想起你，但是这个时间想起你不是叫你补货，而是叫你退货。所以很多医药新人认为的产品费了九牛二虎之力进了连锁药店后就可以高枕无忧的想法是极其错误的，正确的做法应该是乘胜追击，将产品做进连锁药店的主推目录。

2、较好的陈列位。进入主推目录，是不是一定会产生很好的销售仍是未知数，此时较关键的便是产品在连锁药店的陈列。连锁药店好的产品陈列位是有限的，也是需要销售代表去做工作的，有了较好的客情关系才有可能会得到比较好的陈列位，产品也才可以放在连锁药店显眼的位置上，从而时刻让顾客和店员看到你的产品，并为今后的销售垫定基础。

3、较大的销售量。连锁药店最难的就是销售上量，许多OTC销售代表非常努力，上面的系列工作也都做得非常到位，但是产品的销售量就是上不去。造成此的原因林林总总，除了同类品种白热化的竞争外，店长、店员的培训、沟通与拜访也是重中之重。

 4、稳定的价格体系。现在连锁药店的生存也很艰难，人力资源成本以及居高不下的店面租金都在吞食其利润，他们也希望每个企业的产品都能销售得好，但这是不可能的。有时候，连锁药店为了给工业合作伙伴一个交代，只得在促销上做文章，开展买赠等活动，更甚的还会把工业企业确定的零售价格直接下调。然而，这样做虽然有了些销售量，但是工业企业的价格体系就会因此乱套，如果连锁药店不及时调整，这个区域市场的价格就会紊乱，最终将没有一个药店愿意卖这个企业的产品。

5、竞品拦截。中国的医药产品批文有近12万个，许多产品都有上千家制药企业生产，这样的产品如果没有价格等优势怎么销售？即使是那些只有10个批文的产品放在连锁药店去卖，如果竞争产品价格定得很低，越来越理性的消费者可能也不会多看你那高高在上的产品几眼。所以现在很多企业和连锁药店谈合作时都要求连锁药店将竞争产品堵在大门外，只要连锁药店同意，工业企业就可能会答应连锁药店提出的其他要求。

6、及时回笼货款。即使工业企业产品在连锁药店销售得较好，但如果连锁药店半年回一次款肯定也不行，因为这样很有可能挫伤工业企业销售队伍的积极性，他们需要及时报销费用，也希望业务提成能够及时到位。

 7、促销品的发放到位。为了让连锁药店卖好自家的产品，许多工业企业会挖空心思制作一些促销品，甚至有些促销品成本还不菲，他们希望这些促销品能够强化顾客对自己产品和企业的记忆。但事实上，这些促销品到达顾客的手上的几率是比较低的。那么，这些促销品到哪里去了？这个答案或许要店长和店员才能回答。

(作者系本报特约观察家、江西青春康源集团新闻发言人)