随着制药产业链的分工渐趋专业化、精细化，上游工业更加注重链条运作的整体均衡，任意的长短板，都不再可能偏安一隅，行业快速的洗牌使药品质量与流通效率处于同一高度，偏废任意一方，都将难以保证终端的效果。

近于自发式的上下游对接，一边在拓宽原产业链条并使之呈现闭合状态，一边尽可能地延伸催化出有效的关联环节，试图以最敏锐的触觉探知全产业链的脉搏。商业渠道之于工业百强，毫无疑问仍是产品价值实现最大化的唯一通道，与两三年前不同的是，彼此对待战略合作的态度已从原本的柔和似水转为时下的火速升温。

工商一体放歌

没有哪个年代像当今这般强调合作的重要性，从源头的开放性创新到外包业务的跨国转移，从产学研联盟再到医药电子商务平台的搭建，合作的意识可谓无处不在，毕竟把圆的世界踏平，才不至于留下一个被时代边缘化的印记。

在新医改政策的驱动下，尽管医药市场快速扩容，并不意味着这是一场机会均等的盛宴。为抢抓黄金十年发展机遇，科瑞制药从2010年开始，即在重点战略市场探索打造融合式工商一体化模式，以应对政策变动带来的严峻挑战。

2011年，科瑞制药工业产品销量、规模、利润及品牌影响力均得到大幅提升，商业子公司销售科瑞工业产品增幅达70%以上。

值得一提的是，科瑞还将原科渝大药房、金利大药房、君红药房全部更名注册成科瑞大药房，在OTC市场销量的带动下，品牌在终端渠道的知名度同步提升，增强了县级商业子公司与其他工业企业谈判的筹码。

今年2月，重庆科瑞制药集团董事长申文求在接受本报记者采访时强调，科瑞将以融合式工商一体化为核心，在全国范围内建立优质的商业网络资源，减少流通成本，直接保证基药的顺利供给。

这番话的背后体现出行业面对政策变奏的压力。特别是2009年以来，国家围绕基本药物制度出台的一系列配套政策，对国内医药行业产生了极大冲击，小厂淘汰正规大厂、“劣币驱逐良币”的乱象并不鲜见，另一方面，饱受国内原材料及能源价格不断攀升之苦，企业盈利大幅受挫。

不囿传统模式

最好的时机总是稍纵即逝，立意开展自我救赎的工业企业早已快马加鞭地奔跑在创新工商合作模式的路上。去年5月，陕西必康制药、辅仁药业集团、开封制药集团、武汉五景制药、江苏康宝制药等6家工业企业与南京医药、陕西同信药业组成“6+2”联盟，依托联盟的商业网络，将1000余个品种直接推向各级药品零售终端。

其时，身为必康制药集团董事长的李宗松表示，过去囿于经营理念，必康迟迟未能突破规模“瓶颈”，而拥有紧密资本纽带的工商联盟，恰恰是超越了传统产业链上下游的合作模式，加上战略优势领先的产品与渠道资源无缝衔接，相信与国内医药群雄一道逐鹿中原的日子指日可待。

事实上，对工商联手津津乐道的不止国内工业巨头，由于外资企业在进军国内市场时，在新产品医院准入、政府招标、政策信息提供、渠道维护等多方面亟需得到业务支持，近年跨国药企在华的投资逐渐向产业链的其他环节渗透，从药品制造延伸至药品分销、零售终端等多个环节，如美国知名医疗保健服务商康德乐集团收购永裕医药（中国）公司、英国联合博姿与南药集团的意向合作、辉瑞参股上海医药并签订谅解备忘录等。

在业内看来，外资在选择商业合作伙伴时从不带有苛刻的排他性，只要是能够弥补自身销售网的软肋，必定积极尝试。反观国内商业巨头，亦极力避开同质化、低层次的市场竞争，只要工业的心态足够开放，就少有遇到“鱼与熊掌，不可兼得”的两难。

这边厢，国内企业表态略显谨慎；那边厢，外资龙头早已踏破门庭。先后购进中信医药、广州中山医药、福建医药公司、山东商联、众协医药等区域性医药核心资产的新上药，因其渠道网络价值突出而受到众多跨国巨头的追捧。2011年4月，包括赛诺菲-安万科、默克、诺和诺德等在内，与之达成战略合作关系的跨国药企共有69家。据估计，该年上海医药与各跨国药企所签订的协议总量突破200亿元人民币，约占当年上药全国分销业务的43%。

上药在分销业务上的盈利能力和终端控制力固然让竞争对手忌惮，但契合工商需求的业务模式创新和差异化战略定位似乎更为关键。对于密切注视终端变局的工业企业而言，必定会优先选取符合战略预期和市场形势的商业共同进退。

终端联盟诱惑 

2011年至今，跨区域的商业兼并重组方兴未艾，大型药品流通企业争相在二三线城市和基层医疗市场跑马圈地，除国药、上药、华润、九州通为首的全国性药品流通企业集团以外，“地方军”亦纷纷迎头赶上，在区域市场初步确立了领军地位。

必康制药执行总裁香兴福坚定地表示，在第一终端和第三终端持续受到招标政策影响的情形下，药店终端的资源将成为制药工业下一个“必争之地”。

香兴福分析说，除了各大连锁业已形成的格局外，一些囊括中小型药店、单体药店的联盟正在慢慢成型，工业企业对于后者的演变发展以及获取其相关资源，都十分感兴趣，它或将成为未来一个最不容忽视的工商对接平台。

目前，在全国拥有单体店成员最多的金百合药店联盟，通过打造信息共享、品种共享、经验共享的联盟理念，使会员药店的综合竞争力得以迅速提升，而联盟取得的400多个全国总代产品，也在某种程度上增强了联盟对于单体店的凝聚力。

放眼未来，工商联合的核心是什么？“医药产业的专业化分工特征正不断强化，作为制药工业，会越来越看重商业企业的渠道影响力，即渠道的数量和规模。”香兴福认为，渠道控制力作为商业公司相互间的竞争优势，也是工业衡量是否深化合作对话的一项重要指标。