新医改后的行业竞争优势及产业格局是的博弈方向在哪里？是价值回归的医药经济、政策主导的医药经济、不断创新的营销战术、工商共赢的思维破局。当下，个人认为：蛋糕切割只属于优势企业；机会很多都是无相；市场很乱应务实抓住今天；方向很多一定要看准机遇；政策很多要掌握主要资源；想法很多要解决主要矛盾，用程序来解决问题才是关键所在。近年来，国内医药行业也一直在变革中发展和繁衍：从销售竞争转为资源竞争；从市场竞争转为政府竞争；从产品竞争转到品牌竞争；从医院竞争转为学术竞争；从同质化竞争专为差异化竞争；从单个环节竞争转为链条竞争。

作为处方药企业来讲，中国大多都是底价招商模式在经营，现在很多专家都说新医改会让很多企业消亡，最后会实现国外市场的高度集中化，其实我们仔细来看看，国家发改委针对药品的降价，降了无数次，名义上又让老百姓得到了几十、几百亿的惠民政策，而事实呢？降价的药品过不了多长时间就在市场上消失了，又不断有新的产品更高的价格冒出来，仔细一看，化学结构等同，汤换了，药没换。其次招投标，由原先的各地县级招投标到现在以省级为单位招投标，变化的只是形式，实质可以说变化不大，医院该怎么进药怎么进，医生还是行使处方权，但是三甲医院和二甲医院的医生处方权上可是千差万别，所以二甲医院也出现了骗取医保等个案的出现，也给医药基药政策提出了挑战性的难题。所以处方药招商企业来讲，虽然要在战略上藐视敌人，战术上重视敌人。针对当前的新医改、新政策要不断的研究，找出矛盾的解决突破点。那么我们来看看当前处方药招商企业有哪些困境以及应对办法呢？

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处方药招商市场操作的困境之一：招投标新趋势。福建八标分组规则减少中标数量，实施方案明确规定：单方与复方制剂为不同竞价组，但同成分的复方制剂为同一竞价组；同一通用名不同碱基、酸根、金属元素、晶型、结晶水数量、溶媒归为同一竞价组。而在全国其他地方比如广东、河南等地，同一通用名下的凡此种种都可以单独分组。

招标分组规则改变将直接导致中标产品和中标企业数量减少。配合相关规定，药品中标价格也会降低。这样的招标分组规则改变将对药品研发、招商方式产生重大影响，以后真正的独家产品才会有竞争力，这样的模式打压了不少中小企业的市场扩展能力，进而在国家层面从资金上似乎也没有少开支，这类招标给企业带来的只是思考，政府事务和产品博弈的解决方案，能否有更好的突破和市场的开拓，转化为政府为主导，那么地方企业和一些发展企业路向何方，如何旭日待发呢，似乎此种做法有果断之嫌，但是我们能怎么样，只有坚持。

因为企业在平时的市场基础和运作机制上应该加大关系与矛盾的解决上，与地方管理部门要保持高度一致，这样才有机会去拼杀市场，获得一杯羹，市场是真实的，资本也是理性的，那么在真是和理性面前，我们的销售及管理人员要头脑清醒，加大政府事务的关注度，该出手就出手，放舍得就舍得，取舍之间取决于产能的综合指示，这只有本企业才会算清这笔账。

 处方药招商市场操作的困境之二：两票制的影响。福建、新疆两票配送剑指代理商，实施方案强调，要严格执行“两票制”，即中标药品生产企业（以药品生产许可证和GMP认证证书参加投标的企业）必须向被委托配送其中标品种的药品经营企业开具税票（第一票），接受委托配送的药品经营企业必须向医疗机构开具税票（第二票），如果中标生产企业直接（不委托）向医疗机构配送，只开具一次税票，但必须全省全覆盖配送到位，否则取消配送资格。

“两票制”下代理商们将遭遇利润降低、提现困难、受制于厂家的困境 。“两票制”下生产企业则将面临着底价高开等挑战 。总体来说对企业掌控代理商是一种利好。

但是企业如果推倒计算，那么企业如何运营，值得企业操盘者思考，这是一种利弊交割，最终诸多企业会选择放弃，那么这样的制度意义何在，真能为消费者在临床问题上解决问题嘛？把问题都留给企业，那企业如何为社会解决劳动力、税收等问题，难道这个招标办负责嘛？路线似乎还有偏离之处，不知何时可以修原正本。

处方药招商市场操作的困境之三：基药制度实施的影响。基药制度实施：政府的决心很大，国务院办公厅发布《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》。以期将基本药物市场“全国统一”，集中采购、统一配送的做法，目的是扼制基本药物采购过程中出现的“二次议价”、“幕后交易”、 “层层加价”、“药品降价就消失”等不良现象，在保证基本药品质量过关的情况下，切实降低基药价格。 

“基药制度实施”下生产厂家进还是不进、低价格中还是不中都很纠结。 “基药制度实施”下生产企业要么适应要么也可以走“蓝海战略”之路。 针对广大独家产品来说，在2012年国家又要新增基药目录，这是一个利好消息 ，更多的机遇给予了名族药，从307增补约500个品种，谁来争锋，各路神仙都各显神通，即使在国家层面上增补不进，也要在每个省区努力进入，这给一些企业带来了新的机遇和增长点。

处方药招商市场操作的困境之四：窜货。窜货的形式：越来越多，        良性、恶性、外流等防不胜防，处方药操作特别是口服制剂很多失败就在于窜货没有管理好，怎么管？管那里？谁来管？都很纠结！

口服制剂市场窜货阶段性危害是不一样的。杜绝窜货有很详细的办法办法。首先包装批号与小码要设计严谨。其次过程要清楚。第三，制定详细的窜货管理办法。第四，客户医院流向与进销存必须严格登记。第五，市场维价是重中之重，要控制外流、扒皮、换规格销售等。第六，规范渠道也必须严格要求。第七，严惩窜货业务员及代理商。

处方药招商市场操作的困境之五：维价。产品维价：越来越重要，    医保产品国家发改委要定价或降价，必须维价。招投标采取几省平均价，招标要维价。部分省份（如广东）招投标时要采集生产企业给医药公司的出厂价发票，定期或季度开具的发票，你要预见维价。部分省份（如广东）招投标时要采集市场零售价，你要维价。怎么维？从那里维？谁来维？

首先公司要制定招投标最低限价，严格执行，同时针对市场人员要严格管制，针对代理商的价格控制要写到合同里面，要与各项奖励返利挂钩。非常情况下，不能在药店销售。

处方药招商市场操作的困境之六：招商模式。招商模式：越来越多，不要总认为别人的“媳妇”好。招商模式有拍卖行招商，又称“竞买”招商，生产厂家以拍卖某个产品在区域的总代理权。招商模式有借势招商，就是借助于其它权威产品或机构来招商，核心要借势，比如论坛招商、权威医药机构推荐。招商模式有样板市场招商……招商还有电话招商、驻点招商……招商模式已发展到整合招商：整合企业内外部资源。怎么招商？自己需要什么模式？每一种招商都需要企业相匹配的资源。

要根据自己公司的详细情况来制定招商模式，所以适合自己的才是最好的！

处方药招商市场操作的困境之七：代理商管理。代理商管理：越来越难。很多公司基本上把代理商当“爷”供着，很少客观分析管理。你让他交医院流向，他不交；你让他医院上量，他只做容易操作的医院；你要提高他下面医药代表或分销商的技能与知识，他生怕你把他资源挖走。怎么管理？管那些方面？管理的松紧度怎么设置？

代理商管理务必做到张弛有度！要充分理顺业务体系及代理商关系，合理分配和激活市场资源，需要在公司层面建立代理商的进入和退出机制。定量指标能够最有效的考评经销商的业绩，因为这一类标准有具体的数据，代表了最终结果，每一个定量指标都要有一个符合实际情况的目标值。首先是业绩考核（月、季度、年变化以及地区分解等）。其次是终端考核（医院开发数、单院销量、医生处方率等）。第三看协议执行情况（时间与进度）。第四看市场管控情况（流向单、进销存、退换货等）。 定性指标主要代表了经销商的主要工作活动，可以对定量指标起一个论证的作用，此考核用的更多的是公司赊销的产品，单纯现款招商的公司用的很少。首先是价格执行。其次是冲串货问题。第三是商品的陈列状况。第四是促销活动情况。第五就是信息的传递和信息反馈。第六是公司业务员的访问状况。

处方药招商市场操作的困境之八：学术推广。学术推广：市场做大的催化剂。很多外资公司学术做得风生水起，手段百出。很多内资公司学葫芦画瓢，像模像样。很多公司却白花钱，没有一点效果。怎么做？在那些市场做？给那些代理商做？

其实招商制下面学术推广很简单！招商学术推广一般方法：系统考虑，以点切入，市场互动，逐步前行。 1、市场学术需求的详细调查； 2、产品的基本定位与基础学术性支持资料完善：专业的DA，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等； 3、三甲医院中选择旗帜性医院开展多中心临床观察实验； 4、其他医院开展临床回顾性观察 与促销性临床观察； 5、邀约权威专家参与命题论文征集活动 ； 6、建立与代理商的学术推广机制，以科室会形式与代理商分区、分医院、分科室共同实施； 7、市场业务人员、代理商、医药代表的系统培训； 8、参与医药协会的国家级主题会议、省市级卫星会议、地区研讨会议。9、比较流行的请目标医生回厂区参观并旅游。

总之，处方药招商型企业要面对现实，顺势而为面对未来，在激烈的竞争市场中厮杀一片市场，以上几点分析，代表个体观点，主要是因地制宜，把握主要程序的解决方法，并不是企业扯虎皮，拉大旗就没完成的市场整个缔结过程，要上下合力才能创造大市场。