要了解逆惯性思维，就不得不提到惯性思维，这里的惯性思维指的是企业或职业经理人习惯于从自己的基本出身思考问题。一些企业的老板在市场上摸爬滚打多年后有所斩获，既自豪又自负，他们往往对过去的营销策略洋洋自得，习惯于按照最初的思维指导员工理念。这种情况在医药企业的职业经理人中也存在。很多职业经理人之所以受企业青睐，主要还是因为他们早期在相关企业的营销活动中取得过辉煌，来到新的企业，还是按照当初的模式操作，这就会对企业的营销和发展产生不利影响。

目前，传统招商已不再是企业资金回笼的加速器。2004年开始，招商类广告急剧减少，招商会、药交会成交额急剧下降，随着医药产品价格新政差比定价的出台，以及药品流通领域的变革，有业内人士预言“低扣率招商时代即将终结”。在新的监管政策下，改剂型、规格和包装材料的招商方式操作空间越来越小。

在这样的情况下，有的企业提出“做杰出的药品制造商、不做销售”，推行“战略招商”：放弃已有的营销队伍、市场网络和各种销售渠道，依托现有的科研力量研发独家品种，为代理商提供量身定做的优势品种，依托代理商做好现有品种的大市场；为研发与营销找到对接的路径与通道，形成“研发、生产、市场”的黄金组合。也有企业将高端市场自建队伍与低端市场的“小包”模式结合起来，打出了一片新天地。

但是，随着“两网”建设在全国范围内推进，这种方式还能走多久?在新形势下，医药企业如何理顺营销思路，创新营销模式，才能全面提升竞争力？笔者选取了两家企业案例进行简要分析。

深互动彰显品牌

“那个不痛，月月轻松。”一句琅琅上口的广告语在S.H.E的时尚化解读下深入人心。据了解，S.H.E代言期结束后，月月舒品牌将通过海选方式寻找下一任代言人，海选标准颇具新意——以青春、张扬、个性的“萌”为内核，搜罗更多年轻女性的关注。

本次海选全称为：月月舒“青春萌主”代言人全国海选活动，高举“萌”的旗帜，以“青春快乐我最萌”为口号，募集年轻女性的心声。整个活动跨时3个月，用线上和线下的方式进行“地毯式招募”。线上开启北京、上海、成都、武汉等10个城市网络赛区，海选“城市萌主”。线下深入40余所高校直面年轻女性，宣扬“最萌”的青春理念，接受现场报名。网络赛区产生的30强将获免费接受专业培训的机会，最终PK产生海选结果。

该活动设置的奖金特别给力——冠亚季军奖金分别为5万、3万、2万元，并获推荐签约演艺公司快速开启星途的宝贵机会。海选期间的参与者和投票者，皆有可能在每日抽奖、每周抽奖中，赢回8G iPod touch、月月舒体验礼包等时尚好礼。

[点评] 宛西制药运用逆惯性思维，没有延用此前的明星代言模式，而是通过创新的海选标准、便捷的参赛方式，为这场娱乐营销开了个好头。作为一家中医药企业，宛西制药能够大胆采用贴合90后年轻女性的“萌”概念作为代言人海选标准，需要前瞻勇气和运作实力。这种模式既符合网络平民化的时代诉求，又抓住了产品消费的主体，可谓一举两得。

值得一提的是，这种海选既有“线上”，也有“线下”，还有受众投票，无形中扩大了产品的影响力，为后续的产品营销打下良好的基础。有理由相信，这场中药界的娱乐盛宴将为月月舒再次烙上时尚的印记，让产品走向辉煌。

要“让”而非“送”

近年来，青岛海诺生物工程有限公司（下简称“青岛海诺”）在国内医疗用品领域异军突起，从2004年仅有7万元起步，发展到现在年产值超过2亿元，先后收购了4家全资子公司和2家控股公司，主要产品涵盖创可贴、医用胶布、碘伏消毒棉球、敷贴、早早孕试条、排卵试纸、一次性注射器和输液器等。

在欧债危机蔓延、国内扩大内需的新形势下，企业如何突破原有的经营模式，实现更快速的增长？万通董事局主席冯仑的一句经典名言让青岛海诺茅塞顿开：“做生意应坚持这样一个理念：学会‘让’而不是学会‘送’，‘送’是慈善，‘让’是合作。商人的最高境界是‘让’。”公司领导层认为，其产品主要是医疗器械类，上到三甲医院，小到乡镇卫生院、社区诊所，产品因高性价比而受青睐，过去的销售模式是经销商代理制，很大一部分利润被经销商占有，企业在整个销售链中处于被动位置。要打破这种僵局，企业只有下沉销售终端，培育自己的销售人员直接为终端用户服务，才能既巩固销售渠道，扩大产品销量，又减轻病患的治疗开支。经过周密论证后，青岛海诺采取逆惯性思维理念，推出了与过往不同的营销模式——“千人创业项目”。

为了让产品更适合终端销售，青岛海诺把旗下所有产品打包成“千人创业项目”专用品牌“卫特多”（Victoryland），参与者每人每月至少可以完成2~3个县市（区）100余家商店（便利店）、200余家终端诊所的销售，按每个商店（便利店）每月利润50元，药店、诊所月利润80元计算，每人每年净赚20万元以上。创业者首次只需采购公司5000元产品，后续每月进货不低于5000元即可获得一个区域的独家代理资格，可享受公司为创业者提供的一整套成熟、完善的操作模式和售后服务，同时有成熟的样板市场供创业者学习，有经验丰富的市场操作人员对创业者进行专业的培训和指导。如果业务代表在营销过程中由于自身原因或市场因素退出代理，经本人书面申请，公司全额退还其货款。2012年，创业者每县/市（区）年内销售只要达到20万元，可获奖励长安厢货汽车一部。

为了制造影响力，促进“千人创业项目”的实施，在47届青岛新特药品交易会上，青岛海诺在会展现场停放了一辆红色宝马640i敞篷跑车，两位模特摆出各种姿势配合观众拍照。宝马汽车旁边的广告牌上写着“订货就送”四个大字，格外引人注意。这种另类的“香车美女”方式吸引了观众和媒体的眼球，赚足了人气，使产品更快地为市场接受。交易会3天时间，签约客户100多个，意向订单1600多万元。

[点评] 青岛海诺的逆惯性思维一改过去的经销商代理制，推出“千人创业项目”，以“香车美女”营销推动项目实施，直接为终端用户服务，从而掌控客户终端。

笔者认为，此项目有以下优势保障其可行性：1.投入小，没有任何押金；2.产品利润空间大，利润率超过40%；3.客户面广泛。

对社会而言，青岛海诺扶持富余人员创业，减轻了社会负担。对企业而言，他们从事公益活动不再是简单的“送”，而是“让”——授人以鱼，不如授人以渔，企业也从项目中获得收益。对患者而言，由于扩大了产品销量，又减少了经销环节，治疗开支自然会下降，真正从中得到了实惠。

逆惯性思维就是要避免顺着惯性的轨道往下滑，要逆惯性而上，推动企业营销不断创新，推高业绩。