利润下滑，更考验药店的经营策略。图为某药店推出的“清凉一夏”促销活动。

销售增长缓慢，经营成本上涨，让步入薄利时代的药店生存发展显得越发艰难。中国医药商业协会统计数据显示，2011年，零售连锁前100位企业的销售总额为692.4亿元（含税），同比增长2%；利润则同比增长5.5%，较上年下降0.3个百分点。即便国内药店在多元化经营等方面做出诸多尝试，但发展瓶颈仍未突破。

业内人士认为，药店在营销上可做的创新和努力仍有很大空间。一方面要通过品牌、占优、价廉等策略进一步聚集人气。另一方面，在开展多元化药店经营战略的同时，要进行有效的品类管理。销售管理与品类管理的整合被普遍认为是药店提升业绩的关键，未来规模型、经济型的零售连锁企业将具有更大的发展空间。

利润增长放缓

中国医药商业协会对2011年度中国药品零售连锁企业基本情况的调研数据显示，去年零售连锁药店前100位企业的利润增长放缓，同比增长5.5%，较上年下降0.3个百分点；而销售增长仅为2%，前10位企业的销售总额增长下降明显，去年仅增长10.4%；销售毛利率为21.3%，平均费用率则达到16%，其中租金和人员工资上升最为明显。

值得一提的是，即便近年来中国零售连锁药店的经营实力持续增长，其管理和信息化水平不断提升，服务模式也有所创新，一批全国性连锁企业和区域性连锁企业发展壮大，但截至去年，仍未有一家企业的销售额突破40亿元，销售额在30亿元以上的企业仅5家，排名第一的国药控股国大药房有限公司去年的销售总额为37.2亿元。

“2011年大型零售连锁企业通过收购、控股等方式实现扩张，但大多数零售连锁药店发展还是很缓慢，这显示出零售连锁药店行业正处于一个转折期。”中国医药商业协会会长付明仲指出,“来自医疗机构处方少，医保定点药店少；医保覆盖面扩大，零售客流减少；一些地方限制医保定点药店开展多元化经营；药品零售连锁药店经营缺少国际化的商品模式等，这些因素都在一定程度上制约零售连锁药店发展。”

除此之外，数据还显示，去年药店的非处方药销售增长了3%，非药品销售则同比下降3%。“这一方面是由于药店保健品的品种不够丰富，同质化品种太多所致；另一方面则是由于药店保健品的销售转移到超市去了，现在很多企业搞福利就是发超市的购物券，导致药店保健品销量转移。”付明仲表示。

业内人士普遍认为，随着医疗卫生体制改革进一步发展，药品市场需求将出现结构性扩大，零售连锁药店未来将迎来医药分开的利好，需早做准备。

“未来几年，零售连锁药店行业的重组将继续促进结构调整和集中度提高，各业态要素资源的整合将加速推进。药店联盟将会形成规模化，单体药店会继续减少。”付明仲认为，“零售连锁药店应当加速夯实企业技术管理工作，加快人才培养和业态调整步伐，强化企业品牌化、规模化、专业化、差异化特色经营，培育一批有特色的零售连锁药店企业向资本市场发展，加速药品零售连锁药店创新国际化经营模式的进程。” 

经营策略维新

对于我国零售连锁药店在经营上所面临的困境，日本爱芙乐赛控股集团株式会社会长渡边新深有感触：“中国零售连锁药店的这个阶段，日本以前也经历过。经验告诉我们，在激烈的市场竞争中，不是强者生存，而是适者生存。因而企业顺应形势变化，积极调整应对策略显得尤为重要。”

“对于零售连锁药店而言，让越多的人走进药店，就意味着生存空间越大。在当前的环境下，中国的零售连锁药店经营者应该树立让健康人走进药店的经营理念。而要招揽更多的客户，药店必然要走向多元化，从治疗向预防、卫生、健康、美容等更大的市场扩展。”渡边新进一步指出。

除此之外，对占优和价廉策略的恰当运用也十分必要。所谓占优策略是指集中在特定区域内进行店铺拓展，旨在提高经营效率，扩大区域内份额，从而占据优势地位。价廉策略就是指对药店内的非药品进行低价销售，通过非药品赚取销售额和吸引更多人流，以药品销售赚取利润，这将形成药店相对于超市和便利店的优势。

与此同时，现代药店的经营还要更加注重外在形象和规模。“明朗阳光的外在形象更能吸引客户，而药店的发展也呈现出规模越大利润越高的趋势，这也是鼓励药店向多元化发展的另一个原因。在日本，销售额1000亿日元以上的10家公司，其平均利润率是4.2%，而销售额在300亿~1000亿日元的13家公司，其平均利润率仅2.4%。”渡边新表示。

事实上，国内药店在多元化战略的应用上并不令人满意，其中缺乏对品类的高效管理最被诟病。台湾安健美联盟营运长林振弘认为，多元化的药店经营策略首先是要从商品结构面进行扩散，而药店商品结构的扩散也必然产生了对品类进行管理的需求。

例如，在销售面上，可以将药品在销售上分为主力商品群、补助商品群、附属商品群、刺激商品群。在展示面分类上，可分为提案商品群、中心商品群、基本商品群。根据市场趋势，可分为优先品类（优先考虑）、目标品类（重点扶持）、问题品类（检讨原因）、机会品类（分析机会）等等。

“品类管理有助于了解消费者，关注整个市场。品类管理在管理过程中能做到高效率促销、高效率补货、高效率新品推出、高效率商品组织等等。”林振弘认为，“将品类管理与销售管理整合是零售连锁药店提升业绩的关键，掌握消费者趋势及融入顾客情境是多元化药店品类策略成功的关键。”