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刘雷，九洲（中国）医药股份有限公司董事长。2003年9月，他和其他两位股东齐丽、金重安创办九洲大药房，开始进军医药零售。当年九洲大药房大关店以首创国内“门诊+药房”的平价模式一举成名，而后于2010年4月在美国成功上市。目前，刘雷和其他两位股东正致力于围绕九洲大健康平台，打造健康管理产业集团。

一开始就不走寻常路

竞争激烈的杭州药品零售市场促使经营者们一开始就不得不探寻创新之路，医与药的互动便是一种尝试。而刘雷与他的九洲大药房早在9年前就看好这一模式，且步步为营，在实现盈利的同时不断发展公司规模。日前，《21世纪药店》报走读主流采访报道组走进了这家企业，近距离观察到刘雷及其团队的经营思路。

在2010年4月于美国成功上市之前，九洲大药房的门店拓展并不算快——2008年9家门店；2009年16家门店；2010年25家门店。即便是今天，九洲的门店数达到66家，与一家区域成长型公司门店数相当。然而记者观察到，已不能单单以零售药店规模来论刘雷团队的业务总和了。

在采访中记者了解到，如今九洲旗下业务涉及中药种植、批发、零售、电子商务、医疗以及健康会所健康管理等，并已形成了“品种多、价格低”和“医师+药师＋营养师”一站式服务特色。

刘雷告诉记者，九洲的三大股东都是具有医院从业经验的经历，相似的背景和共同的理想使得他们始终坚守在一起。他们都认同：虽然九洲大药房以平价模式起家，现在也必须坚持平价，但光靠打价格战肯定是不行的，药店未来可持续地成长，应该由价格竞争向价值竞争转变。“我们给顾客提供什么样的服务模式和服务水平？我们靠什么来吸引会员，有多少会员转化为我们的忠实顾客？”刘雷认为，零售药店现有的专业服务能力，无论是医学服务或是药学服务，与医院还相去甚远，因此不能单纯寄希望于医药分开，由零售药店托管医院药房，药店的眼光也不能只盯住对药有需求的顾客。

2010年4月九洲大药房赴美融资成功后，九洲大药房更多思考的是业务及经营模式的创新。

目前，九洲大药房已与保险公司、杭州市民卡中心、预付卡公司联合开发出保险卡、预付卡等创新业务，获得了新的高收入客户渠道，刷新了服务人群。另外，为了适应年轻消费者的网购习惯，2011年九洲大力投入网上药店的运作。除了网上消费人群，九洲也开始关注于如何满足亚健康人群需求。据刘雷介绍，浙江九瀛堂健康管理有限公司承担九洲由病人向亚健康、健康人群延伸服务的转型重任。另外，正在筹建的养生公馆将进一步整合九洲大健康平台，为60岁以上老龄人口的养老需求提供健康高品质和便捷的服务，“届时，九洲将覆盖所有人群，产业链进一步完善。”

多品牌模式打造 “大健康”

记者：能不能这样理解，九洲药与医结合的模式也是一种“多元化经营”？

刘雷：我们一直在寻找别的药店难以复制的盈利模式，所以一开始就在药店里融入医疗元素，以药诊店的模式取得成功。毕竟开门诊部有相当的门槛。我们考虑的是：零售药店为顾客服务，如果没有医生的医学服务，没有处方，那处方药和参保顾客怎么可能进门呢？医院不缺病人，但他们缺的是为病人服务的时间。我们的医生有时间也有能力为顾客解决健康问题，这样人家才愿意来。

记者：那么这种药与医结合的商业模式是怎样的呢？

刘雷：我们的会员数据库就起到很大的作用。经过几年的发展，我们的会员人群已达80万，我们发现60%的销售都是来自于我们的会员。

政府现在提倡医药分开，如果药店片面理解给药店带来的一定是机会，那就会有危险。我个人认为可能是机会，也可能是灾难。医院会有各种各样的办法划走药店的客流量。看看这七八年来的处方外配政策吧，药店实际上获得多少分流？医院的医疗水平远远高于药店的水平，所以我个人认为药店目前还不足以和医院正面抢病人，而只能做些“捡漏”的工作。所有权和经营权分离的药房托管是一个非常长期的过程。

记者：对于九洲医药下一步的发展，您是如何规划的？

刘雷：多品牌解决顾客的健康方案需求。我们九洲大药房、九瀛大药房和上海的雷丽安大药房共有66家门店，虽然规模不算大，但经营面积够大，分布够均匀。我们在杭州各大医院的边上开药店，租金非常高，但我们一直坚守在那里，相信那里有机会。同时，九洲医药将继续创新经营。如果说我们的药店和门诊解决的只是基本医疗服务问题，那下一步还有健康管理公司、更高端的养生会所，包括提供给老年人的养生公寓等业务，提高利润率、降低成本，致力于打造中国第一家医药大健康管理集团。