什么是“道”？事物最根本的原理或东西；道家讲“道生一，一生二，二生三，三生万物”，打下好基础，才一定有个好业绩！ 什么是“道理”？道既是情义，也代表了策略与方向；理就是不讲情，也代表方法与如何达到；人的一生所追求的就是要逐渐悟出道 ，道就是智慧 ，透过现象看到实物的实质。 

处方药招商企业“得道”就能出道！做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是潜在客户，所有这些的客户都是市场人员来管理，公司营销管理部对市场人员与代理商进行综合管理与考评，公司市场部对市场人员与代理商进行专业培训、对医院进行专业学术推广…… 

不是处方药代理制不行，是简单粗暴的经营模式可能要逐渐退出。“逐渐”不一定今年就做完了，不是处方药代理制的消亡，而恰好是要为处方药代理制做更深刻的考虑，需要规范，需要更加有体系。懂得处方药招商运作的根本：从粗放式招商到精细化招商，从精细化招商到精细化代理商管理，从精细化代理商管理到精细化代理商代表管理……实施这些道，而不是外行看起来的肤浅，大家就能很好的出道，做得优秀，这样的企业就能在严峻的新医改形势下逐步做大做强。 

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。 

第一、年初要学会专业化分解销售任务与医院指标：重担人人挑，人人肩上有指标。对于每个市场人员肩上的指标一定要合理分解，针对自己的核心产品（多个）等等，粗的要能按照代理商、医院、商业公司、省区等来细分任务；细的要分解到每家医院、每家分销商与医院终端，当然一定要公平、公正，要经过充分讨论，分解任务：先有计划才有方法，有方法才有布置，有布置才有结果！对于任务指标来说就是销售人员的立足之本与存在的价值，很多公司分解任务很简单，要么简单的增加，要么按照关系定任务，这样的企业的一定做不了多大！　

第二、要学会专业化管理代理商（商业公司）：要充分理顺业务体系及代理商关系，合理分配和激活市场资源，需要在公司层面建立代理商的进入和退出机制。大概的措施有： 

第一，在协议中明确不同级别医院基本标准销量和达成时间，强化医院微观市场管理，推动医院开发和上量。。 

第二，在选择医院之前，对代理商与医院之间的关系进行充分的考证。 

第三，严格执行代理商考核，每一个季度，都要对代理商履约情况开展评估，优化代理商结构和盘点代理商医院资源，比如指标完成、进度完成、医院开发数完成、市场秩序遵守情况等等。 

对于未按协议时间成功开发医院，公司应收回医院资源，不予补偿，并在储备代理商中选择新代理商。对于成功开发而未能达到销量标准的代理商，在转让医院资源时，应给予其相应的补偿，并制定补偿标准。补偿标准建议可以由新代理商以当地医院开发费用折半或者以医院实际2~3个月销量折算进行补偿。 

第三、要学会专业化管理、敢于管理市场：管理是什么？管就是管人（业务员、代理商以及一切有关系的人），情商要高，周报表、月报表、代理商的商业进销存以及医院流向都要清清楚楚，时刻知道别人的情况，这一点务必要重视，特别是那些对冲窜货管理抱有侥幸心里的市场人员，你不敢管代理商，别人就会取而代之牵着你的鼻子走；理就是理财，要学会算账，时刻清楚自己情况。 

第四、要熟悉处方药招商的专业化操作模式：如何才能熟悉或知晓呢？第一种方式，市场人员增加医学知识以及了解国家相关职能部门的结构与职能；第二种方式，招投标工作（含基药）非常重要。我经常告诉市场人员几句话“有权就用权力去摆平，有钱就用钱去摆平，没钱没权就用大脑去摆平”。所以很多时候要靠市场的大代理商，要靠市场人员在当地做医药有实力的朋友；当然更要靠公司政府事务部（单节论述）。但市场人员要提供第一手准确信息；不要连本省的招标办衙门在哪都不知道，具体经办人员名字都不清楚；当然公司还要制定详细的政府事务制度：比如A、明确省区经理为招投标工作的第一责任人，建立销区政府事务网络，形成与公司政府事务有效的工作分工和配合。B、提升销区人员的政府公共能力，政策敏感性，寻找和把握销区政策性机会， C、建立实用、完善的政府事务配套体系，强化对销区政府事务工作开展的指导、支持。第三种方式，医院开发与维护，市场人员可以尝试：可以先试着开发中小型医院，医院维护可以让代理商给你几家医院，你去帮他维护。 

第五、市场人员要时时刻刻增长知识：善歌者使人继其声，善教者使人继其志。市场人员提高自身能力非常重要，今天你的所思所想所学，决定了你5年以后的平台与收入。怎么学？A、买相关营销书；B、上医药营销网（中国医药营销联盟、中国营销传播网等）；C、与成功人士及成功公司业务人员多交流，市场人员一定要对自己的产品了如指掌；介绍才能生动感人，提高代理兴趣。　

第六、处方药招商要逐渐掌握学术推广内容：处方药学术应用推广是国际通用的新药推广办法；通过生产商技术人员的介绍，医生做回顾性临床观察试验，加深对产品的了解，加快使用频率；即认识—推广—普及的过程。做好这一工作，企业不但可以规避经营风险，而且能提升产品及企业品牌，拓宽销售渠道，延伸销售终端，提炼产品的核心卖点。意义十分重大。市场人员在熟悉市场销售管理环节后，最重要的要知晓、熟悉、掌握学术推广，这也是专业化的核心。 

第七、处方药招商市场管控的一些思考： 

口服制剂市场窜货阶段性危害是不一样的。杜绝窜货有一些办法。首先包装批号与小码要设计严谨。其次过程要清楚。第三，制定详细的窜货管理办法。第四，客户医院流向与进销存必须严格登记。第五，市场维价是重中之重，要控制外流、扒皮、换规格销售等。第六，规范渠道也必须严格要求。第七，严惩窜货业务员及代理商。医院外面有很多收药的，对于这种情况管理正规的公司是一定要处罚的，甚至原来不太正规的医院，比如比较大的职工医院就“裸卖”。现在很多人用医保刷很多药出来，转手就卖给药贩子。所以窜货管理是一个综合性的工程。 

处方药招商如何得道出道？十二个字，出淤泥而不染，同流而不合污。