对于保健品企业来说，如何使自己的产品在终端药店处于竞争中的优势位置、树立良好的终端形象是决胜市场的关键问题。快速完成铺货、争取最佳的陈列、获得更多的推荐、和药店保持良好稳定的客情关系等，都是启动新市场必须做的工作。要想缩短通路、实现有限投入的效益最大化，使产品脱颖而出，就必须懂得如何避开保健品销售中的四大误区。 

一、忽视店员推荐保健品销售终端工作的核心无非是“推”和“拉”，在品牌忠诚度不够稳定的情况下，终端的“推”力就显得尤为重要，其中以店员的推荐为重中之重。据统计，在产品品牌力不够强势的情况下，保健品在终端销售量的大小，50%会取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的首推品种也就是药店的高毛利品种，只有10%属于自然销售。“店员推荐”的重要性可见一斑。企业要加强与店员良好的客情关系维护，提高店员正确合理地向顾客推荐产品的水平，通过销售竞赛、店员奖励（物质奖励和非物质奖励并存）等手段让店员了解企业、了解产品。杜绝药店店员负面推荐和终端拦截的情况发生。 

二、忽视店员教育保健品上市之初如果不注重店员教育，是不可能取得优秀销售业绩的。相关统计表明：店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此，对店员进行系统的产品培训实际上是超值投资。店员培训要与客情维护有机结合。培训内容主要包括公司信息、产品功效、核心卖点、使用方法、产品陈列、消费者常见问题及解答、可能出现的不良反应及解释等。当然，店员教育是一个相当有技术含量的工作。店员教育前最好能编制简单、实用的教材和说话术，提炼出最核心的卖点，便于店员记忆和应用。在培训过程中应适当给店员派发小礼品。店员培训结束后要及时跟踪随访，让店员重温产品，加深印象，同时给店员一定的压力，提醒店员推荐，会取得事半功倍的效果。 

三、忽视陈列包装市面上一部分保健品定位为“礼品”，因此对卖场的陈列非常重视。对于药店这种专业性购买的终端重视程度往往不够，但随着药店卖场化、多元化行为的推行，越来越多的药店开展重视店内的陈列和布置。试想一下，如果一种新推出的保健品随意陈列在药店的犄角旮旯里，你会不会购买？恐怕广告做得再多人家也不会买账，或许根本就没多少人注意到该产品的存在。保健品在药店终端多元化、生动化陈列的重要性越来越被各大企业所重视，以期达到传播产品核心卖点，快速形成终端推力，加快动销的目的。在做好药店陈列的同时还必须要进行药店包装。以人流量大、临街、经营环境好的药店为首选包装对象。药店包装的要点是“多、好、牢”三字：多，就是要有气势，即宣传品数量多、种类多；好，宣传品设计制作精美、品牌醒目、主题突出、图文并茂、色彩鲜明，视觉冲击力强（特别推荐手写海报）；牢，保持时间长，意即宣传品要贴好、挂好、放好。除了传统包装思路外，还需不断创新，如笔者在终端走访时发现的艾兰得关节活素在全国的终端药店产品空盒堆放为“长城”的形式是个在终端生动化建设的良好范例。 

 四、忽视促销赠品终端买赠是促进终端动销的有力武器，在中国的消费品市场，“买椟还珠”的现象比比皆是。但是很多赠品只是一味的站在自身企业的角度去考虑我们送什么，往往忽视了赠品对于消费者的吸引力。笔者认为，没有吸引力的促销赠品还不如不送。赠品应该符合能“应季”、“应景”、“应用”原则。在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。在保健品售卖过程中，要利用消费者的心理特征来准备足够吸引力的促销赠品，刺激消费者的购买欲望，进而达到提高终端销量的目的。 

由于保健品审批的特殊性，市场在发展的同时将会有越来越多的同质化商品出现，在无差异性的市场条件下，任何的卖点、营销模式、技巧都是可以克隆的。所以保健品终端工作要根据市场发展动态因时而变、因势而变，寻找点的突破口，以点带面，打好组合拳，精耕细作才能在终端销售上有所突破，才能使高空广告有效落地，解决销售过程中临门一脚的问题，实现良好的终端纯销。