合作是一个永恒的主题。在医药领域，随着行业发展和市场环境的变化，国际间合作以及国内药企合作越来越频繁，但这些都不是重点，真正的重点是国内药企之间的合作还处于尝试阶段，多为松散的民间合作，成功可复制的经验并不多。

近日，有关于智飞生物与默沙东的合作在业界吵得沸沸扬扬，引发了诸多行业人士对企业之间合作的争议和探讨。有研究人士指出，智飞生物与默沙东的战略关系可分为产品合作、与默沙东中国业务全面合作、进入全球默沙东公司层面合作以及成为默沙东核心战略伙伴关系四个层次。现在是智飞生物与默沙东最重要、最敏感和最微妙的层次。更重要的是，这个层次将是对两个公司战略价值、利益价值吻合程度的考验。

事实上，在国内医药行业，企业之间的合作尽管屡见不鲜，但多数合作仍然处于初级的摸索阶段，真正成熟的模式非常少。因此，重新去思考合作模式，重新去发现“合作力”，对于新形势下的国内药企来说十分有必要。

重视信任危机“从实力上看，分强强联合、弱弱联合、强弱互补；从深度上看，可以分为松散合作、深度合作、短期项目合作以及长期战略合作；从产业链来看，可分产研、产销合作；从地域上有地区间合作、国际间合作等；从发起方来说有政府主导、行业驱动、民间自发的合作等。” 本报特约观察家、河北隆盛医药科技有限公司董事长冉铁军表示，企业之间的合作多式多样，不同时期、不同角度的合作有着不同的特征。

以业界提及最多的工商合作为例，其随着新医改的推进，正在走向纵深。本报特约观察家、药店领域专家逄增志表示，工商合作已经由原来的双方利益博弈转变为多方深度合作、追求共赢，由简单的商务合作升级为战略合作、产业链重构，新工商合作深度发展正在改变着我国医药产业的竞争生态与发展走向。

其实，不管是哪种合作，总是会产生摩擦甚至出现利益冲突与分歧，共苦不同甘的劣根性有所显现，急于求成与过分注重短期利益，不同企业体制机制掣肘等等。四川天府医药企业竞争力促进中心许雷表示，合作中最容易爆发的问题是双方的前瞻性都不够，或者胸口拍得响，下决心拿钱时犹犹豫豫。

而在冉铁军看来，当前药企之间合作最常见也是最严重的问题是信任危机，充分的信任是彼此间合作最重要的基础。企业与企业的合作，毕竟是不同组织之间相对独立的协同作业，一不注意就很容易引起信任危机，而且诱因有很多，比如：蜜月期度过后，合作效果达不到最初心理预期的失望；双方利益分配之间的争执；合作中工作流程和效率、文化差异导致的摩擦。所有这些看似不大的问题，如果得不到及时的沟通解决，最后都会导致双方信任程度的下降，影响到合作的基础。

那么，该如何解决信任的问题？冉铁军认为，首要的当然是充分的有效沟通，另外需要事前、事中有效的机制。企业合作不能只凭双方管理者一时的痛快和个人的交情，必须先小人后君子，有可能会发生的问题，事先要充分考虑到、落实到书面协议上，遇事有据可循。合作过程中要相互理解包容，建立必要的相互监督和沟通机制，定期有效地进行沟通。

学会求同存异谈到合作，总是绕不开利益的。许雷表示，所有的合作其实都是建立在利益基础之上，这是企业求利的本质所决定的。当然利益可分短期中期长期，直接间接等等，但都是无利不起早。

事实上，在现实商业环境中，通过合作可以实现的意图是很丰富的。比如风险规避、市场导入、技术革新、战略布局、共御外敌、文化互通等等。如果在合作中只看到利益二字，眼界和局面未免有些狭窄，难免会失去企业间合作的意义。

冉铁军告诉记者，应该说所有的合作，都要建立在“有益”的基础上，但是否“有利”，却未必尽然。企业间合作，如果对双方都没有益处，合作失去了前提，是很难建立的。但合作的动机、目地与结果，却不一定非要利字当头。

其实，除了利益这一要素之外，在企业与企业的合作过程中，还会经常提到“理念、价值取向”等字眼。不可否认，如果合作双方具有相同的理念和价值取向，对于长远和深入的合作是有相当大的裨益的。不过，这是一种理想状态，在现实中很难实现。

就现状而言，有不少由于双方理念上的差异造成合作失败的例子。不同的企业在发展过程中因为管理风格、成长环境、组织架构、文化背景的不同，带来的工作流程、方法效率等方面的种种差异，是不可避免的。这种种差异必然会在双方合作中带来摩擦和碰撞。这是合作双方在合作前就应该想到、并做好充分准备的。

除此之外，更为关键的是要在目标一致的前提下，学会求同存异。既然要合作，就要学会正视和接收彼此之间的差异，合作中要多看对方的长处，重要的不是改变对方，而是包容和接受。“联合国国际公约里强调要互相尊重文化的多样性和差异性，不同的企业就像不同的小国一样，和谐共生、包容合作才是主流，何必强求一致呢。”冉铁军表示，真正的战略合作伙伴正是一种战略协同、优势互补、风险共担、利益共享、尊重差异、相互包容的关系。

许雷指出，如果能较长期保持合作的战略伙伴，应该是互补型的为佳，比如专业研发公司与生产企业，至少是没什么冲突的，比如一些药店联盟，其成员的山头互不交叉。（卢礼强/文）

 独家观察新工商合作趋势随着新医改的推进，笔者认为今后的新工商合作将呈现以下趋势：首先，渗透型合作提升竞争力。一方面，工商双方互相把对方视为自己企业的延伸，致力于产业链重构；另一方面，工商企业可介入到对方的生产或经营过程中，并结合自身优势、经验等协助提升竞争力。

其次，基于资本的工商合作成主流。工业参股商业，商业投资工业，双方在资本层面进行深度合作是大势所趋，这种基于产业发展的资本合作，有助于工商合力做大做强、提高产业集中度，是行业主管部门、金融监管部门所乐见的。

再次，跨界合作成新生力量。天猫商城医药馆二次上线，至今运作较为成功，这对新工商合作是一个启示。“商业方”既可以着重实体经营，也可以从事电子商务，既可以线下合作，也可以线上合作或者线下线上同时进行等。

最后，工业联盟与商业联盟层面的合作出现。这种合作的出发点是各方通过联盟层面的合作实现优势的紧密结合，发挥协同效应与协调作用，实现合作体内信息流、订单流、产品流、资金流的共享，最终目的在于重构医药产业的价值链。(逄增志)