医院和药房分开是大势所趋，目前参与医药分开的企业，大多都在探路药房托管，从全国各地探索的情况看，医药分开步子已经越来越大。但医院与药店之间的博弈还在如火如荼地进行着。医院既与药店有着千丝万缕的联系，也有着剑拔弩张的对立。在医药分开呼声一浪高过一浪的现实中，药店是否已经具备了“跑赢”医院的条件？

处方的获得是个难题

在竞争中，有政策规定，对于零售药店只要驻店医师在岗，药店便可凭处方出售处方药。看似十分公平，但问题的关键是，随着医院推行信息化，电子病历再度被医院控于掌心，医院处方外流到药店的概率相当低。按照社保部门规定，消费者通过医保在社会药店购药，必须持有纸质医院处方，而多数医院采用电子处方形式，即便要求医院打印纸质处方，医保目录内药品还需加盖医院的外购章，才可在药店购买。程序的繁琐大大限制了药店接到处方的机会。显然，要吸引患者凭处方购药，还需卫生部、人保部等部门出面，实现药店和医疗机构网络对接，实现电子处方外流，医保刷卡即时结算。

而医保定点资格在社区医疗机构及药店之间的“分配不公”被认为是近年来影响药店药品销售的主要因素。医院一些处方药是不外流的，处方药厂家为了不影响医生的利益，一般也不在OTC零售渠道销售医院一线处方药，结果造成了药店可能没有医院一线处方的药品销售。

同时在药店方面，虽然根据相关规定，每个药店在营业时至少要配备1名执业药师，但实际上，执业药师不在岗的情况时有发生。相当多的药店服务人员只是药品的推销员、销售员，其所具有的药学知识并不比普通售货员强多少。

随着医改的深化，药店行业在不断推进连锁发展的同时，在各地区也开展了药店联盟，抱团取暖，加大与供货商谈判的力度。由于医改要求，药店行业完善了执业药师制度，药店需要培训和培养好自己的处方药药师。笔者发现，零售药店已采取请医院住院药师、医院门诊药房药师来培训自己的执业药师、驻店药师和店员，把临床常见药品的搭配使用、治病机理、毒理药理，进行深入讲解，以便店员了解和对症推荐。目前，药店行业的专业药师及工作人员整体素质都较以往有大幅度提升。

但要想从分开后的药品市场分一杯羹，药店还必须尽快研究和熟悉医院用药的品类结构，研究医生的处方习惯和经常处方的药品，而后根据医院畅销的品种，调整产品结构，多渠道采购这些常用药物。

交叉互联多业态发展

2011年的终端门店销售模式依旧没有大的突破，药店遭到卫生院、医院等医疗机构的制约，医保也难以突破，产品销售雷同，店内营销惯性等客上门，药店利润大幅度下滑而出现困局。靠创新营销生存与发展的药店终端销售并没有新突破。

在以往药店与医院的竞争中，药店唯一的利器是药价比医院低10%左右。由于零差率，这一利器骤然失效。同时，由于基层医疗机构可以使用医保卡，更多的老百姓由原来的习惯性药店买药，转向了社区。另一个让药店行业处于竞争不利的因素是，基层医疗机构零差率销售后的损失有政府补贴，而药店的这部分损失，需自己承担，并没有相关反哺政策。

而今年，据传大基药目录卫生部已经开始制定，扩容呼声甚高。“房租比以前涨了2倍，人工开支也上涨了20%。如果基药多了，药店要扩大面积，但这根本是亏损之门的打开。”基本药物制度推行，给药店带来的利润下降，几乎都要通过多元化经营弥补。

很多药店开始与药企协商，将药妆纳入药店销售。保健品、日用品、化妆品、健康饮用矿泉水等陆续纳入到药店销售领域，形成多元化销售的格局。

随着新医改方案的实施，药品将结束高毛利历史，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成与健康相关的零售店是必然选择，将出现大众健康馆、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、网上药店等多种交叉互联业态模式。这些店都是在社区或者局部的市场里面共存着，虽然由于行业不同，竞争关系也算不上剧烈，但都与健康领域关联。因此，跳出圈内看圈外，其实都有很多相似之处，都是以店面的方式存在，都是做领域的终端，都依托小规模客户的链接，都有一定的店内特点推广，由此可以看出，有些资源是可以互相交叉应用的，其实在终端销售领域难度愈来愈大的时候，互联的突破必然可以看作是一种新终端销售模式的推进。

在终端服务模式上，虽然仍是延续以单一制为目标的终端促销模式，但终究突破瓶颈，比如利用电子商务的团购、促销等办法，也算新生事物，终端的最终引领要依托整个销售盘面以及需求的教育消费，在合理的情况下自然发生的消费行为，就是一种消费模式。

2012年药店经营模式也将转变，服务营销、会员制营销、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等模式都将出现。