医药工业企业和连锁终端合作时最关注什么

——再答《医药观察家报》记者卢礼强先生问

收到我答《医药观察家报》记者卢礼强先生关于医药工商企业合作的几点浅薄建议后，礼强老弟再次伸出橄榄枝，希望我能够和他一起再探讨下新医改环境下工业企业和连锁终端合作时最关注的是什么？

这里战战兢兢谈几点自己的看法，供礼强老弟参考，不足之处请礼强老弟多多批评指正。

作为医药工业企业，在和连锁终端合作时最关注的是什么呢？我想主要有以下几点：

 1）一是希望进入连锁药店主推目录。许多操作过连锁药店的朋友们知道，现在一个品种要进入连锁药店真的不容易，前期的准备和付出很多，但是这只是万里长征的第一步，如果要真正动销，不进入他们内部制定的主推目录，最后的结局就是你的产品在连锁药店的货架上做摆设，直到上面盖满了灰尘，连锁药店才会想起你，但是这个时间想起你不是叫你补货，而是叫你退货。所以很多医药新人在产品费了九牛二虎之力进了连锁药店后就高枕无忧的想法是极其错误的，正确的做法应该是乘胜追击，将产品做进连锁药店的主推目录。

2）二是希望进入连锁药店后能够提供较好的陈列位。进入主推目录，是不是一定会产生很好的销售也是未知数，这里就不能不提产品在连锁药店的陈列。连锁药店好的产品陈列位是有限的，但是也是需要销售代表去做工作的，有了较好的客情关系才有可能会得到比较好的陈列位，你的产品放在连锁药店显眼的位置上，才能够时时刻刻让顾客和店员看到你的产品，这样就为今后的销售垫定了基础。

3）三是希望进入连锁药店后能够产生较大的销售量。连锁药店最难的就是销售上量，许多OTC销售代表非常努力，上面的系列工作也都做到位了，但是就是产品的销售量上不去，非常苦恼。原因林林总总，除了同类品种白热化的竞争外，店长、店员的培训、沟通与拜访是重中之重。

4）四是希望连锁药店按照工业企业的要求保持稳定的价格体系。现在医药连锁药店的生存也很艰难，人力资源成本、居高不下的店面租金都吞食了连锁药店的利润，他们也希望每个企业的产品都销售得好，但是这是不可能的。有时候，连锁药店为了给工业合作伙伴一个交代，有时候只得在促销上做文章，开展买赠活动什么的，更甚的是把工业企业确定的零售价格直接下调，—这样做，虽然有了些销售量，但是工业企业的价格体系就乱套了，如果连锁药店不及时调整，这个区域市场有可能就会价格紊乱，最终没有一个药店愿意卖这个企业的产品。

5）五是希望连锁药店将竞争产品堵在门外。中国的医药产品批文有近12万个，许多产品上1000家制药企业生产，这样的产品如果没有价格等优势怎么销售？就是只有10个批文的产品放在连锁药店去卖，如果竞争产品价格定得很低，越来越理性的消费者可能也不会多看你那高高在上的产品几眼。所以现在很多企业和连锁药店谈合作时要求连锁药店将竞争产品堵在大门外，只要连锁药店同意，工业企业可能会答应连锁提出的其他要求。

6）六是希望连锁药店能够及时回笼货款。产品在连锁药店销售较好，但是连锁药店半年回你一次款肯定也不行，因为这样很有可能挫伤工业企业销售队伍的积极性，他们需要及时报销费用，业务提成希望能够及时到位。

7）七是希望提供给连锁药店的促销品能够发放到位。为了让连锁药店卖好自家的产品，许多工业企业挖空心思制作了很多的促销品，有些促销品成本不菲，希望这些促销品能够强化顾客对自己产品和企业的记忆，但是事实上这些促销品到达顾客的手上的几率较低，那您会问：这些促销品到哪里去了？我想这个答案要谁来回答比较合适？当然是店长和店员。

当然，这里我特别想提一下，产品的质量是极其重要的，没有效果的产品自然没有回头客，没有回头客其他的工作做得再好又如何？

                                 2012年6月25日夜