多方务实求生存
核心提示：营销：“专业代理”体系替代单纯“带金”模式。以往工业企业或因自身渠道、资金、资源等因素局限，往往以20扣、25扣将产品交由代理商，而代理商则通过佣金打通地政、医院及医生等通路来实现销售。
现阶段代理制的转型需求更需考验企业的智慧：策略、产品和团队一个都不能少。
营销：“专业代理”体系替代单纯“带金”模式。以往工业企业或因自身渠道、资金、资源等因素局限，往往以20扣、25扣将产品交由代理商，而代理商则通过佣金打通地政、医院及医生等通路来实现销售。而在如今新政之下，这种纯粹的“带金”模式再也走不通，取而代之的是以学术营销为基础，集团队、产品、管理、推广等多维一体规范、专业的营销体系。因此企业不仅需要对产品进行精心的调研策划，还需专业的团队对医生进行临床教育。
产品：对产品的选择更趋于理性，更需聚焦。代理商在与工业企业的博弈中常处于被动，吃尽断货、涨价、收市场之苦，在新政即将实施之际，如何选择产品是摆在代理商面前的一道难题。从政策带动角度，可从4月份《深化医药卫生体制改革2012年主要工作安排》探索建立大病保障机制中所提及的品种考虑，这将是政策催生的新市场；从品类发展角度，可更多关注心脑血管类、调节血糖血脂类、肿瘤辅助治疗类、呼吸系统类、调节精神及亚健康类等；从销售经验角度，一些有主流临床销售基础，近年增长稳定以及近期获批新药均可作为选择的范围。
团队：由“游兵散勇”向“外包团队”转型。相当一部分代理商往往立足某个区域，拥有几家医院或几十家药店，拉上几个OTC或临床业务代表就开战，网络和团队层次良莠不齐。但也不乏立足本地，业务精良、网络扎实的专业职业代理商团队——这也正是厂家喜欢的优质客户，为了与时俱进规避风险，厂家可以将这些战略合作伙伴，收编为企业设立在本区域的办事处或联络处，通过佣金进行结算。而作为省代或总代，更具话语权，其网络和团队资源即为与厂家谈判的筹码，可自建营销中心外包厂家在全国或本省的销售。同时，若要作为一个与时俱进的职业代理商，必须学会对政策法规的研究解读，审时度势看清方向并能及时调整，要勇于从一名“泥腿子”、“药贩子”向全能型的专家转变。
责任编辑：万慧芸
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