高效的深度分销渠道网络

只有拥有高效完善的“网络”才能构筑起深度分销的优势，深度分销的目的利用经、分销商的“渠道优势”来弥补厂方的“渠道缺陷”。

深度分销必须建立好三层网络：1. 一级商物流网络：产品物流、资金回流作用。大物流和大调拨，例如九州通系统、北京医药股份、国药等；2. 二三级分销网：把产品分销到城市、市郊、二级城市、县镇乡的各种类型终端客户。例如北京丰科城、山东海王银河等；3. 终端零售网：真正实现产品销售的地方，按照二八原理抓重点，选择20％的重点终端客户（乡镇卫生院为主），进行整体包装和营销运作，保证其起到形象带动作用，并保证其有产出。

其中选择能够覆盖到县乡镇的三级分销商最为重要，由于终端网点散，采购量比较小，交通不发达，导致配送成本居高不下，对于开发第三终端的生产企业来说，需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司，这样的公司就必须拥有完善的配送能力或者依托专业物流公司，这是开发第三终端最关键的临门一脚。

“现在的医药商业在洗牌，我认为一个省有两到三个快批医药公司就可以了，其他的公司要么做代理，要么是有实实在在的终端网络，踏踏实实做配送，这是一个发展趋势。” 李汉辉并不认为这是件难办的事。

对于渠道的建设，很多业内人士都认为要注重两个关键环节，即渠道的深度渗透和广度覆盖。深圳金活医药的市场总监李从选更提出了如何在渠道纵向上加深和横向上加密：

1、渠道加密（广度问题）：深度分销是要求无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品，因此渠道的广度问题就必须解决：首先，我们的产品要进入各种不同类型的终端，就必须从不同的分销商分流下去，所以必须规划渠道的广度，不能只有覆盖OTC第三终端的客户，应该是覆盖第一终端、小型医疗诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要有。

“今年我们的重点主要是二三级城市和重点县级市，以及金活过往的从来没有人跑过和签约过二级商的空白区域，要在这些渠道把客户增加，把渠道加密（管控二级商），实现无缝覆盖，打击调货与窜货，重点是管控二三级客户数量大幅度增加。”

2、渠道加深（深度问题）：深度分销必须从一级商处解放出来，摆脱对一级商的依赖，只要６０％的销量是从协议二级商来的，在一级商那里就有话语权。

深度分销到底多深才叫深？不是渠道设计越深越好。因为越接近市场，越接近终端，成本就会越高，所以不同阶段要求的工作深入程度及工作的渠道环节重点不同。

“关键是制约销量的关键环节是哪一级商业，先解决瓶颈环节。”据李从选判断，目前初步关键环节是二三级市场和大的县级市的商业客户网络，在这些关键渠道环节加大维护工作和促通力度。通过签约协议来归拢不同类型的二级商，到我们指定的一级开户处。

控制投入/产出比

在资金投放方面,对于工业而言，产品投放第三终端市场需要进行前期的市场培育以及不断的终端服务跟进，投入产出期有多长，投资回报率有多高，这些都是企业关心的问题，尤其是在进入的初期阶段，企业一定要有资金承受的能力。

第三终端开拓的基本费用支出项目：基本支出包括人员工资、房租、交通费、电话费、邮递费等。

推广会的筹备上，需要支出的费用包括礼品费（一般按销量2%计算）、交际费（一般按商业公司销售额的2%比例计算）、会务费、场地费、参加人员的餐费和给商业公司的返利（按公司政策执行）等。

如何降低这些投入，缩短投资回收周期，杨泽认为必须做到以下3点：

1、 控制好费用预算：设定合理的促销政策，保证在费用空间内；严格核算销售费用，包括各项管理费用、差旅、人员费用等。

2、人员本土化：保证员工队伍的稳定性，招聘学历适宜的当地人员，当地人更熟悉当地的地理和经济情况，有着人和、地利的优势。

3、降低第三终端订货会上的无效投入：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，代之一些经营管理方面的书籍等。

“做深度分销，把握好投入/产出比，一定要有成本优势，有低成本才能卖低价格，像辉瑞那种厂家肯定不适合做第三终端。”

此外，在降低投入上，包括神威、康美、亚宝药业等几个企业深度分销的操盘手都提到了借力商业渠道。根据二八法则，20%的第三终端的网络是自身开发和维护的重点，其他80%的客户，可以利用商业渠道营销团队资源延伸营销链，让自身的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，充分依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到这些终端客户来获取订单。

借力渠道可以大大缓解自身团队的工作压力，并且按照销售业绩对商业销售人员给予梯度奖励政策，并且定期让自己的业务员与商业公司的销售人员定期开展联谊活动，增进客情关系，最终达到市场信息有效及时的沟通。