随着新医改的推进，工商合作将走向纵深，合作过程中如何规范双方责权利亦成为焦点　　

在新一轮新医改衔枚疾进，取消以药补医试点等医药新政备受关注之际，席卷全医药行业的新工商合作也在向深层次拓展：由原来的双方利益博弈转变为多方深度合作、追求共赢，由简单的商务合作升级为战略合作、产业链重构……新工商合作深度发展正在改变着我国医药产业的竞争生态与发展走向。但在实践过程中，我们遗憾地发现存在一些不和谐音：合作过程中产生摩擦甚至出现利益冲突与分歧，“共苦不同甘”的劣根性有所显现，急于求成与过分注重短期利益，不同企业体制机制掣肘等等。

鉴于迥异于此前的背景，对新形势下的工商合作进行梳理，力促工商合作升级开辟新模式就显得很有必要，其中对深度合作中如何规范工商各方的责权利，如何向更高层次更深方向拓展合作尤为迫切。

多管齐下界定各方责权利

合同约定 签订合同或协议，以此界定、约束、规范合作各方的责权利，是最基本、规范、高效的方式。

在合同或协议中，工商合作各方的责权利，可以严格、周密地得到体现、受到约束。而比签订合同更重要的是执行合同、监督合同的落实情况。

资本约束 该措施适用于合资成立新企业的合作方式。按照《公司法》、《企业章程》等要求，各方按照出资额占比的多少，履行并承担相应的责任、权利与义务。

自律与他律 自律的途径主要有公开承诺、声明等，他律则包括共检、互检、考核与审计等，以此确认并规范各方的责权利，具体执行可由工商合作方自身成立的执行委员会、监督考核委员会等机构进行。对缺乏自律、不履职尽责的一方，可按规定给予警告、扣分、责令退出、除名等处罚。

第三方监督 这里说的“第三方”，不仅包括医药行业协会、医药商业协会等协会组织，也包括会计、律师等专业部门与机构，还包括专业媒体、社会公众的监督。当然，这需要增加工商合作的透明度，需要各方自觉、主动地公开并接受监督。

新工商合作前途无限

工商合作的价值在于优势互补、资源共享、取长补短、协同发展，其中工业的优势在于毛利率高、盈利能力强、拥有必要资源，商业的价值在于配送能力强、现金流充沛、掌控渠道及终端等。无论是早期的工商合作，还是医药分开新背景下的新工商合作，无一例外应基于上述优势的互补、价值发现与格局重构，基于共同的诉求与目标，只不过合作模式、方向有异罢了。

随着新医改的推进，笔者认为今后的新工商合作将呈现以下趋势：

渗透型合作提升竞争力 一方面，工商双方互相把对方视为自己企业的延伸，致力于产业链重构，如工业企业把商业看成自己的销售公司，充分利用后者的营销渠道、销售网络，优化配置产品资源、技术与人才资源并给予物力、资金支持等，实现产品市场最大化；商业企业则把工业看作自己的生产车间、加工基地、科研中心，树立科研、生产、销售、服务等四位一体的经营模式，实现利益最大化；另一方面，工商企业还可再进一步，介入到对方的生产或经营过程中，并结合自身优势、经验等协助提升竞争力，如商业企业把掌握的用户需求、市场容量、客户反馈等信息及时提供给工业，以更有针对性地研发新产品，尽快转化为生产力并为双方共享。

基于资本的工商合作成主流 工业参股商业，商业投资工业，双方在资本层面进行深度合作是大势所趋，这种基于产业发展的资本合作，有助于工商合力做大做强、提高产业集中度，是行业主管部门、金融监管部门所乐见的。对于有意在资本市场融资上市的合作方来说，这种资本层面的合作务必科学设计、提早谋划并依法进行，以免落入圈钱与套利的漩涡，甚至影响上市融资的大局。

跨界合作成新生力量 天猫商城医药馆二次上线，至今运作较为成功，这对新工商合作是一个启示。新工商合作中“商业方”的遴选与合作模式的选择也应拓宽思路，既可以是医药商业，也可以是其他商业包括电商，既可以着重实体经营，也可以从事电子商务，既可以线下合作，也可以线上合作或者线下线上同时进行等。

工业联盟与商业联盟层面的合作出现 此类合作主要有以下几种形式：单一工业企业与商业联盟合作，工业联盟（多个工业企业组成）与商业联盟合作、工业企业（或商业）与工商一体化联盟合作、工商一体化联盟与联盟合作等等。这些形式不一的合作，出发点都是各方通过联盟层面的合作实现产能优势、规模优势、成本优势、品种优势、渠道优势、终端优势、资金优势、品牌优势、区域优势的紧密结合，发挥协同效应与协调作用，实现合作体内信息流、订单流、产品流、资金流的共享，最终目的在于重构医药产业的价值链。