前不久，证监会发审委发布公告，云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司首发获得通过，这标志着云南药品零售业界的连锁“一哥”，经过30年努力，即将成为资本市场的宠儿。

回顾一心堂的创业史，一心堂的连锁扩张原则是只开直营店。目前，一心堂所开设的直营店主要集中在云南省内。在近年的全国连锁药店排名中，它牢牢站稳了前10强的位次。如果在排名中不算加盟店，只算直营店的话，一心堂的位次将至少前移5位。

排位次，只是对于既定事实的简单梳理和评价。如何达到能够上榜的实力，让企业的扩张梦想和发展蓝图变成现实，才是衡量企业实力的硬道理。看一个企业和企业家是否成熟，不光要看他如何赚钱，也要看其如何花钱。

据悉，一心堂计划发行6510万股，准备在深交所上市。其募集资金准备用于两个项目——直营连锁营销网络建设项目，信息化电子商务建设项目。今后将计划在云南、四川、广西、重庆等多省市开设连锁药店；而企业信息化电子商务建设项目的实施，则能较大程度上完善公司管理、提高运作效率。笔者观察，本次一心堂募集到的资金将主要用于直营连锁营销网络建设项目，而信息化电子商务建设，亦与提升连锁店的管理水平密切相关。这说明，一心堂将继续在直营店扩张的道路上走下去。

渠道为王，终端致胜

大型药品零售企业谋求上市，这是很多老板多年的梦想。如今，一心堂被资本市场认同而修成正果，其成功之处在哪里？

1997年，一心堂从一家单体店开始，到如今的千家店，一心堂费力最多的就是连锁店的网络建设，企业自己直接布局、直接投资、直接管理，形成了一心堂的品牌优势和市场占有率优势。这是一心堂的特色，也可以说是其看家本领。

大凡零售行业，不管你卖的是什么东西，提高市场覆盖率永远是硬道理，正所谓“渠道为王，终端致胜”。药品零售企业要建立成功的渠道扩张模式，就得修建从总部库房（包括实体库房和虚拟库房）到消费者之间的一条条“管道”，方便快捷、货真价实地把药品输送到消费者能看得到、摸得着的终端店里。

1997年，以中药材收购起家的鸿翔集团董事长阮鸿献开始在老家经营第一家药店——“鸿翔中西大药房”，并定下了低价营运策略。2001年底，企业将零散收购而来的18家药店整合到“一心堂”名下，其公司总部也已搬至昆明，此后，“一心堂”的连锁事业才真正开始走上快速发展的道路。

“一生二，二生三，三生万物”。关键是把最初的这个“一”做好。而“一”是什么？“一”是可以被复制的成功模式，在零售业来说，就是已经被市场验证过的样板市场。一心堂的领导人在2001年底以“一心堂”的名号开始自己的连锁传奇的时候，选定的目标市场不是大城市，而是被人忽视的农村市场。

当年的情况是，一心堂想要扩张，而省会昆明的药品零售市场已经相当饱和，虽然可以选择去省外发展，但前期成本太高。选择这条“农村包围城市”的道路，或许当时看来是权宜之计，如今却已经上升为公司发展的战略。

在一心堂刚刚进入乡镇农村市场之时，面临的大多是经营面积较小、品种较少、价格偏低、管理水平低下、甚至运营不规范的本土竞争者。消费者因为不专业，所以更在意谁的药品价格便宜，因此，一心堂初来乍到，并不被看好。

而当时很多在主流渠道已经很难卖得动的近效期药品却堂而皇之地摆在竞争店的货架上。一心堂发现了突破口：教育消费者科学用药、安全用药。于是， 一心堂把更多的投入花在了对消费者的教育上。为了宣传用药知识，他们投入10万元同云南某报合办《健康生活》特刊，一期印刷30万份，全部用于门店派发。此外，还投入几百万元实施“健康万里行”活动，普及用药知识。据悉，如今在昆明周边县乡，一心堂早已成为农村消费者心中的门店数量最多、价格最低的第一品牌，会员数已超400万。

一心堂的成功，得借助其出奇制胜的蓝海战略。立足云南，先夯实本省市场，再谋对外扩张。一心堂也表示，在保证云南市场健康发展的前提下，今后该公司也将加大在西南市场的布局，不断加大在其他省级市场的高密度发展，实现稳定成长。

如今，一心堂的扩张目标依然是开设更多的终端直营店，这就需要更多的资金支持。上市募集到的钱，就能够花在跑马圈地上，既能够用于支付选址、装修、铺货等硬件建设，更可以用来招聘到优质的人才，用于人员培训，激励优秀店长店员，还可以用在消费者服务的延伸方面。有了钱，思路明晰，就可以下“一盘很大的棋”。

而对于一心堂药业上市，有证券专家这样评价：一心堂这些年只做大了云南一省市场，今后或许会受困于地域因素，况且公司在药品零售行业中已失去了省级突围先机，上市后恐不利于广大中小投资者。

虽然药品零售连锁行业市场竞争非常激烈，未来能否继续实现高成长，是上市后面临的一个重大考验，但连锁行业有一个规律，当企业规模做大到一定程度时，其运营的边际成本能大大降低，从而使利润率上升。一心堂药店在本省的覆盖率提高到一定程度，将有利于其降低管理成本，提高营销效率，提升市场占有率。

直营向左，加盟向右

在当前的药品零售连锁业中，直营模式和加盟模式并行。到底哪一种模式更好，虽然不能一概而论，但从餐饮、服装、家电、电信等行业的连锁发展来看，一心堂所走的直营模式，代表了基于永续经营的企业发展道路。

以餐饮连锁小肥羊为例。2007年，小肥羊对连锁发展模式作出了重大调整，对连锁店“减量、提质”，并且增加直营店，减少加盟店。到2007年年底时，小肥羊连锁店数量被裁减到原来的一半，只剩350家，其中，直营店105家，加盟店225家。而此前，小肥羊的700家连锁门店中，直营店仅为80家左右。

作为国内大型的餐饮连锁企业，小肥羊公司这样做，目的是围绕“多开店、开好店”这个主题，以多开精品店、商档高务店将作为突破口，提高店面综合竞争力，通过对加盟店的净化和不断加大开设直营店的力度，让小肥羊进入到全新的发展阶段。

无独有偶，戴安内衣，作为一个内衣品牌，也成功地实现了从加盟连锁店到直营店模式的转变。该品牌定位为高档，到2000年其全国专卖加盟店最多时达到200多个，其所有加盟店都是由公司总部直接管理，物流统一由公司总部配送。可随着市场的发展壮大，问题逐渐就暴露出来了：偏高的产品价格，使得终端没有竞争力；发货周期比较长，客户需要的货物迟迟不能达到店里，错过销售时期，引来很多抱怨；经销商的素质良莠不齐，统一的形象、推广活动等根本执行不下去；很多加盟店都在经销别的低档次产品，品牌形象受到较大冲击，与品牌定位逐渐背离。2001年，公司痛下决心，逐渐终止了加盟店的经营，进行大规模的渠道整改，直接在全国设立十多个分公司，开设旗舰形象店，主攻各地大中型商场，规范品牌形象，经历了一年多的阵痛和沉寂之后，2003年该品牌终于重现辉煌，重为行业主导品牌之一。

直营店，顾名思义，是厂家直接经营的。加盟店，是与相关合作伙伴共同经营市场的一种方式。通常加盟商加盟都要交纳一定的加盟费用或者保证金，企业也会提供一些形象道具、辅销工具、设计、装修支持和理念指导等，以保证连锁店形象、经营的统一性。

直营连锁店起码具备以下几大优势：一是作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范；二是抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润；三是直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点；四是因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念；五是自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。

而相比之下，加盟连锁也有着其自身特色：首先是可以加快入市时间与资金回笼，借助加盟店现有的市场渠道，进行有效网点扩张；同时节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品的生产和品牌推广以及他牌产品的筛选；此外也能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发，且可向加盟商转移库存，减少市场风险。

但这两种方式也都有其明显的劣势，直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大；而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌的整体发展。

而到底是选择以哪种模式为主，完全视企业自身的情况而定。可以预见，在未来的5年，一心堂新建2000个门店的目标，以及在西南诸省布点的宏伟计划，将会随着上市而加快推进，一心堂会将直营模式进行到底。