零售变“批发”
核心提示： 门店导购经常能遇到顾客购买慢性病治疗药品，如“三高”人群用药。很多时候，笔者巡店发现，店员在销售这类产品时都习惯于顾客要多少盒就拿多少盒，孰不知这么做会丢失增加营业额的机会点。
门店导购经常能遇到顾客购买慢性病治疗药品，如“三高”人群用药。很多时候，笔者巡店发现，店员在销售这类产品时都习惯于顾客要多少盒就拿多少盒，孰不知这么做会丢失增加营业额的机会点。
A药店经常有顾客来买压氏达，通常情况下，顾客会说：“拿两盒压氏达。”我们的店员很“听话”地拿了两盒给顾客，到收银台结账，优秀的员工却不会这么做。同样是顾客要买两盒压氏达，她会说：“先生，您好，您一直在服用这个药吧。要不，您干脆拿一条好了，省得老跑来跑去，也给您自己节省点时间。而且，这个降压药的价格比较实惠，效期也好，您就拿一条吧，这样还省得我拆呢。”有的顾客觉得有道理，就会拿上一整条（内含10盒），从2盒到10盒，销售额一下翻了几倍。要知道，现在的药房每隔一两百米就有一家，能更长时间地锁定一个顾客就是一种成功之道。特别是在做促销时，一些促销商品如能整条、整箱销售就能给营业添彩。
前几天，我们有一家门店在做促销活动时，将生活用品放在门口卖，其中包括品牌调和油等。因为油是生活必需品，当有顾客购买时，我们都主动整箱推荐，结果也有顾客愿意拿一箱，一箱有4桶。一些顾客要买两桶或三桶时，建议其拿一整箱的成功率很高。
时下，天气越来越热，金银花露等清凉饮品进入销售旺季。顾客来买几瓶时，店员若能主动与顾客沟通，让顾客整件拿，主动帮顾客送上门，顾客也更能接受，这样就能很快提升门店的销售业绩，并因此提升士气。
整条销售或整件销售其实也是一种双赢策略，顾客一次性付了较多的钱，但能因此享受到更好的服务，也能为自己节约时间。换句话说，是花钱来省钱，在顾客条件允许的情况下，一般是会欣然同意的。对门店而言，这样的导购意味着有更强的竞争力。就算顾客不同意，也没关系的，相当于给自己创造一次机会，不说永远没有机会，说了至少有成功的可能，这也是一种难得的积极心态。
责任编辑：陈竹轩
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