既没有铺天盖地的广告作支撑，也没有三步一岗，五步一哨的促销员，几乎占据药店半壁江山的处方药柜台似乎在上演现代版的“守株待兔”。处方药销售 保健品 非处方药市场

与如火如荼的保健品、非处方药市场的竞相促销相比，药店的处方药营销显得略过冷清，既没有铺天盖地的广告作支撑，也没有三步一岗，五步一哨的促销员，几乎占据药店半壁江山的处方药柜台似乎在上演现代版的“守株待兔”。但是，对于以赢利为目的的药店来说，果真舍得让这一块的利润放任自流吗？面对2006年处方药全部凭处方销售的大限，药店只能坐以待毙吗？

让记者略感惊讶的是，面对“处方药的营销”问题，很多药店负责人的措词明显过于谨慎，唯恐言语间触犯了国家政策的雷池。而且，大部分人无奈地认为，如果医院改革不彻底，药店处方药柜台只能是“门可罗雀”。这种慎重的态度一方面说明大家对处方药销售的重视程度在提高，另一方面也暗示着无奈背后的无计可施，这一点对于药店来说尤其令人担心，因为不论是现在还是将来，处方药销售都是药店无法回避的重磅市场。

面对处方药的“广告限制、促销限制、处方限制”，药厂将更多的精力投入对医院的公关上，药店对处方药销售也难有大动作，现有的营销手段基本可以归纳为以下几种：

药厂赠送小礼品。

国家规定处方药销售不准买药赠药，但对小茶杯之类的小礼品没作规定，药厂便在政策的边缘寻求到了一线促销生机。

药厂针对店经理、店员进行药品专业知识培训。

主要是让他们了解药理、药源，了解药品的适用病症，以准确向顾客推销，力争在安全用药范围内推销本厂药品。

药店或药厂请专家为顾客义诊。

药厂请的专家主要是与本厂药品适用病症相关的医学专家。药店此举则主要是为了用服务吸引顾客，不限于某一类药品。

不难看出，药店在处方药销售上的营销方式几乎都是与药厂合作完成的，而对于用药存在巨大安全隐患的处方药，这种有明显利益倾向的营销方法很容易误导消费者，短期内会收到一定的效果，但并非长久之计，甚至有可能会起到负面作用。也许正是因为这个原因，药店对处方药的营销基本上是比较消极的。

面对萧条的本土药店处方药市场，记者在美信医药——这家在美国以处方药销售为主的洋药店中得到了不一样的回答。

由于本土环境所限，移植到中国的美信也作了很大的改良。据了解，目前在美信的药店里，处方药只占整个药店的30%，因此针对处方药的营销也不会有太大的举动。

虽然美信在处方药销售方面也没有立竿见影的营销手段，但它的积极态度以及有别于本土药店的服务理念明显高人一筹。下面就是美信在处方药销售上的举措：

理智的商品线　美信通过调研各药店附近顾客常购的处方药品种，分析确定该店的处方药商品线。

不一样的培训机制　美信没有与厂家合作培训，自己主办的针对药师和店员的培训仅限于专业知识及安全用药知识，主观上不会偏向某种药品。

严谨的售药　美信对处方药销售控制非常严格，任何时候都有专业药师亲自执业服务，而且药店的处方药都是藏在高高的柜台里面，顾客必须先向药师陈述用药者的病情，然后由药师有针对性地为其选择药品。如果是需凭处方销售的处方药，药师会要求顾客出示处方。

与医院合作　如果药师发现顾客病情仅靠自行用药很难医治，他会推荐顾客到与美信有合作关系的医院看病，然后医院把病人的病情及用药情况反馈给美信。美信推荐医院，医院则向美信提供病人情况，双方不存在类似于药厂与医院的利益关系，而是一种对病人负责的三赢行为。

追踪服务　其他药店很少有用药追踪服务，即便有也多是厂家的售后服务活动，而美信为了全面地掌握顾客的用药情况，给每一位顾客建立了健康帐户，对病人进行疗效追踪与拜访，通过数据分析确保给病人提供更为准确的用药服务。这类服务非常容易吸引糖尿病、骨质疏松症等其他慢性病患者来美信药店买处方药。

在处方药销售不利于药店的形势下，美信是积极的，它为顾客提供的服务貌似非功利的，然而这种非功利的服务后面，隐藏的往往是极具赢利性的消费市场，因为消费者的药品消费观念日益成熟，这种服务制胜的理念将会越来越得到人们的认可。

本土药店在消极等待国家医药政策的调整，美信也在等待，但不一样的是，美信的等待是积极的，它做得更多的是对未来市场的逐步把握。医药市场完全放开的那天，处方药市场也将不会像今天这么冷清，那时，在大部分药店开始着手争夺处方药市场时，美信已经拥有了一批可观的忠诚客户资源。