药店可以根据保健食品的这新18项功能进行品类划分。另外，中国保健协会相关负责人还建议，可以从以下四个方面进行选择：1、以天然或珍贵植物为原料，提取出有效营养成分的保健品；2、从海洋生物中提取有效成分制成的保健品；3、以动物初乳为原料制成的保健品；4、以“第七营养素”——膳食纤维为主的保健品。

保健品要更加重视健康服务和营销创新 

四转变 四创新

刘桂春表示，新形势下经营保健品，应该着重在以下四个方面进行转变：

一、更加重视单品销售，尤其是针对特定人群的较高价格的单品。传统药店经营的保健品，大多以同质化的营养补充剂为主，花花绿绿摆一大堆，已经让消费者产生审美疲劳。下一阶段，药店应该更加重视一些针对性强、品牌宣传力度大、厂家服务支持多的单品销售，精准地服务特定消费人群。

二、更加重视产品疗效。传统的保健品营销，因为厂家利润被终端药店过度挤压，自然影响产品的有效成分含量，保健效果不明显，只能靠部分医保消费者的非理性消费来带动，很难产生消费者主动购买行为，难以吸引回头客。下一阶段，有效原则将成为药店销售的主流。药店要进一步加强与重视产品质量、有一定实力和品牌的厂家合作，通过产品的效果，把丢失的消费者重新拉回药店。重视产品疗效，也要重视品牌，要更多地与有品牌意识的企业合作，通过持续地经营某一品牌，培养忠实的消费者，来保证销售的回头率。

三、更加重视与厂家互动。传统的保健品销售以底价直供终端为主，药店获取了主要利润，也就是药店追求利润过度化，把价格看成保健品合作的主要指标，这样造成厂家的赢利能力降低，服务能力减弱，甚至没有服务。目前，药店的保健品销售基本上是唱独角戏，造成毛利很高却不动销的尴尬状态，只能靠刷医保卡来拉动部分销售。保健品的非刚性需求，与药品销售具有很大的差异性。药店作为一个销售终端，目前没有积累营养师等专业人才，也缺乏营销经验。而有实力的保健品生产厂家可以专业地给药店提供各种支持。

四、更加重视健康服务和营销创新。OTC因为其治疗针对性强，刚性需求明显，不需要药店对消费者进行太多教育，也不需要很多营销活动。现在药店的一些促销，往往以买赠和打折为主，其目标主要是针对竞争对手的，而不是来服务消费者或拉动消费行为。而保健品营销，则需要唤起消费者的潜在健康需求，相对传统药店来讲，需要建立一个新的消费人群。因此，转型后的多元化药店要更重视专业的健康服务，把店员培养成营养师，能够给消费者提供针对性强、专业性高、让顾客可信的健康咨询，并通过持续地、经常性地开展健康教育、健康咨询、社区推广、会员体验、情感营销等活动，以润物细无声的方式，靠服务来带动产品销售。甚至可以说，保健品营销，更多地是卖服务，而不是卖产品。这对于习惯于坐等顾客上门的传统药店营销，是转型过程中的一个挑战。

药店除了经营上的创新，在品类上也要从四个方面向供货企业提出创新：

一、对具有较广泛消费基础的，具有保健功能的保健品或OTC进行剂型的创新。如阿胶、人参等的进一步开发，以食用方便、价格适中为主，面向大众消费者，走保健品的食品化路线。

二、针对现代生活方式引起的亚健康状态，将具有一定疗效的OTC产品按照保健品规则来重新包装和定位，如抗抑郁、抗衰老的产品，走药品的保健品化路线。

三、引进国外含量高、具有明显效果、针对特定人群的高档保健品，以高价格、深服务进行营销，与其他打国际化概念的保健品形成差异化竞争，走保健品的贵族化路线。

四、开发适应面广、包装精美、富有文化内涵的保健品，如美容茶、珍珠粉等，走保健品的时尚化路线。