毛利率曾是药店引进新品时最重要的衡量指标，如今，“新品毛利率并非越高越好”已成为药店人的共识。那么，如何判断新品的毛利率是否达到了药店的要求及预期目标？药店如何在新品毛利率、销售贡献率之间取得平衡？

定性四问毛利率

引入新品时，药店可自问4个问题：

有效毛利率几何 不同药品的毛利率会有不同，其销售费用、管理成本等也有很大差别。从表面上看，有些新品毛利率很高，但在实际销售过程中，其促销费用、销售成本等远高于一般新品的正常水平，导致对药店利润的实际贡献率并不高。因此，评价新品的毛利率是否满足药店要求，重点要看有效毛利率，即名义毛利率减去虚高的销售成本，看其是否有效促进了药店的效益增长。

是否高于现有药品的平均毛利率 高出药店现有药品的平均毛利率，是对新品毛利率的基准要求（部分战略性品种除外）。因为只有这样的新品，才能充当药店利润源的新鲜血液，同时提升药店的实际效益，起到聚拢人气等作用。

是否提升了药店的美誉度 片面追逐高毛利率，易导致药店经营走向歧路。高毛利率不一定带来高盈利，过分追求高毛利率品种反而会打乱药店正常的营销计划，影响品类结构与新品规划，长此以往，必将有碍药店的正常发展。前几年，一些连锁药店为提高盈利能力，一味地增加高毛利率的自有品种，甚至为此与品牌药品厂家交恶，导致两败俱伤，这些都是前车之鉴。只有那些有助于提升药店形象、品牌和顾客满意度的新品，才是真正有价值的新品。

是否吻合竞争策略和规划 新品的毛利率并非一成不变。大多数新品的毛利率呈下滑趋势，但也有一部分新品的毛利率反其道而行之。这部分新品的短期毛利率不是很高，但产品本身有特色、有优势，若与药店定位、竞争策略以及长期规划相符合，随着药店促销力度加大、消费者培育深化、上游厂家支持跟进等，这些新品的潜在优势将得到激发，毛利率不降反升。若产品的生命周期较长，往往就能成为药店的战略品种。因此，此类新品若毛利率暂时低一些，也是可以接受的。

“波士顿矩阵”助判断

上述的“四问法”多用于新品的定性判断，若要更准确、科学地分析新品的毛利率及其价值，可采用波士顿矩阵法。

波士顿矩阵是以市场增长率、相对市场占有率为坐标绘制的四象限方格图，适用于判断商品的生命周期及价值、企业的重点业务等。1~4个象限分别为问题类（增长率高但相对占有率低）产品、明星类（增长率与相对占有率均高）产品、现金牛类（增长率低但相对占有率高）产品、瘦狗类（增长率与相对占有率均低）产品。目前，大多数药店对主推产品毛利率的最低标准是40%以上。其中，人力成本占10%，管理费用占10%，基本利润（即前述有效毛利率）10%~20%，再加上一定的弹性空间，新品毛利率保持在50%左右较为理想。

接下来，把高于50%毛利率的新品作为目标对象，对新品评价期内的主要指标进行对比分析。以新品的市场增长率为波士顿矩阵的纵轴，新品销售贡献率（即新品销售量占总销售比重）作为横轴。居于第二象限内的新品，即为高增长的重点新品种（明星类），关键在于稳定政策，加大销售力度；第一象限内的新品成长性较好，但占比不大，是潜力促销品种（问题类）；第三象限内新品为药店提供了可观的利润来源（现金牛类），但增长性钝化，维持销售、尽可能延长生命周期即可；而第四象限内的新品，应列入被淘汰的对象（瘦狗类）。