编前语：在现在的市场环境下，许多药店开始了大张旗鼓的会员制营销，加大了对会员的开发力度，甚至出现了“抢”会员的现象。不过，简单的会员管理与政策的大同小异，使现有的会员制成了变相的价格战。如今，我们应停下盲目跟风的脚步，问问自己，药店会员究竟该如何管理？ 

 言而有信的品牌承诺  

会员制的意义在于加深商家与消费者之间的情感纽带作用，在消费者心中树立良好品牌形象，从而更好地进行差异化营销。这也是零售药店品牌建设的一项重要工作，那么，品牌该如何与消费者联系到一起？第一，品牌有承诺，而所有的促销活动包括会员制都是我们对消费者做出的一种承诺；第二，不做“伪品牌”，之所以被称为“伪品牌”，是因为这些所谓的品牌缺少“实现”，对顾客的承诺要兑现，这就是品牌实现。例如会员日送礼品，这种方法对吸引会员会起到很大作用，但如果你送了一段时间坚持不住了，不送了，你的承诺呢？第三，一个消费者认可的品牌，还需要消费者“认知”，你要让更多的消费者知道你的品牌，不单是会员本人。按照上述方法，我们成功地建立起与消费者之间的情感纽带，自然而然顾客忠诚度就会提高。 

 因人而异的会员管理 

会员管理的核心是什么？个人认为，正是“会员的分级管理”！ 

我们有五万、十万，甚至是二三十万的会员，面对如此庞大的会员群，怎么办？只有分级管理是出路。根据“二八”法则，在数万名会员里约有20%的会员会为我们创造的80%的利润。那么我们应该把这20%的会员挑选出来，这是其一。其二，我们可以想一想，如果一个消费者，他收入水平很低，甚至生活在贫困线下，这时候我们送他一瓶酱油，送他一袋米，他会感激你，会对你有感情，会忠诚于你，可是如果他生活水平高，消费意识也很强，他会在乎一瓶酱油、一袋米吗？所以，会员管理必须分级。 

因此，我们可以把所有会员分成ABCD四类，A类：每月消费1500元以上,消费水平高，自我保健意识强；B类：每月消费1500~1000元，消费水平中等，有自我保健意识；C类：每月消费1000~500元，消费水平较低，保健意识较差；D类：每月消费500元以下，消费水平低，保健意识差（具体的分类方法可根据企业实际情况而定）。  

 量身定做的营销手段 

假如我们要做一个大型活动，那么针对A类消费者，我们的重点不在兑换礼品，而是考虑消费者可能对体检、健康知识或者健康讲座更感兴趣，因此我们应当以这些东西为纽带，根据消费者实际情况，给他传递他需要的信息。比如他是个糖尿病患者，我们就要传递诸如此类的信息：地黄丸对糖尿病并发症的作用；蜂胶对糖尿病的作用；进一步还可以传递苦瓜对血糖的影响等信息。对会员的另外一个极端——D类会员，以心脑血管病患者为例，我们需给他传递这样的信息：五一大回馈，积分送大礼等。通过这些信息将D类吸引来，然后再适当介绍联合用药，包括宣传健康知识，增加会员消费。 

只有这样，我们才能真正把会员制营销做好，发挥它本来的功能，使企业的资源能合理的最大化利用。