常言道：做零售就是做细节。店里陈列这一内功与店外促销都是提升销售的有力武器，那么做到“内外兼修”呢？ 

店外的“硬功夫” 

店外的“硬功夫”：随着市场竞争的加剧和消费者心理的逐渐成熟，店面形象装饰对我们提出了更高的要求，利用店外环境与促销手段吸引顾客也变得尤为重要，那么，如何利用店外环境与促销手段吸引顾客呢？ 

 店外环境的布置 

店面就像人的脸，会影响顾客的第一印象，想要利用店外环境吸引顾客，就要给“门脸”做好美容，保持店外的干净与整洁。橱窗是展示形象和吸引客源的重要宣传途径，可以利用新奇的设计来做橱窗陈列，追求动感美和艺术美，但切忌繁杂。不同的药店可以根据橱窗的位置、面积等对橱窗进行以下几种布置：宣传药店的品牌形象、张贴产品海报、宣传药店的各类信息，或是做橱窗陈列。橱窗的布置应整洁、美观、大方，并注意把握好光线、色彩、角度等，以方便顾客透过橱窗陈列看到药店内的全景。店外可摆放体重秤、儿童摇摆车、供老年人休息的座椅、X展架、灯箱、易拉宝等，另外，LED内容要经常更新，及时输出商品促销信息，店外的装饰围绕季节及活动主题，在不影响市区环境，不影响交通的情况下利用一些拱门、彩旗、横幅突出活动主题。或在门外张贴海报，简单明了，把信息传递给顾客，色彩的描绘往往比语言更具感染力。  

店外促销三大揽客方式 

在店外促销方式上，我们在做的主要是“一喊二拦三展示”。 

一喊，就是最经典的喇叭营销了。充分利用我们的音响设备，播放音乐、企业文化、养生保健知识、促销活动等内容来吸引顾客。尤其是地处繁华商业圈的门店，依靠喇叭能“喊”来不少爱凑热闹的顾客。 

二拦，就是拦住路上的行人，让其免费品尝一些产品，比如一些品牌维C含片就是我们在店外让行人品尝的主力产品，这类产品口感好、VC含量高，这样的商品免费品尝最受过往顾客喜爱，很多过往顾客免费品尝后会对商品产生兴趣，从而进店购买。对于豆浆机等家用电器产品，我们在店外促销也有一套办法，就是在店外安排一名促销人员，将新打出来的热豆浆端给过往的顾客品尝。“新鲜打浆，免费品尝”很容易俘虏行人的目光，于是促销人员趁机给顾客讲解豆浆机的优点：自己做豆浆很省时间，还可以针对不同人群制作特制的豆浆，如老人需要滋补肝肾，就在做豆浆时加入枸杞、黑豆。如果是儿童喝，就可以加入健脑益智的核桃仁、黑芝麻等等。我们一个商圈店利用这种促销方式曾创下单日销售18台豆浆机的佳绩，销售额达8000多元。 

三展示，就是我们的低毛利品牌商品的展示。比如我们的花生油系列、卫生纸系列。展示商品一是为了销售，二是为了宣传，让顾客知道我们药店也有这样的生活用品销售，而且价位适中、购买方便，增加顾客的印象。因为我们的花生油会员价一般都要比各大商超的零售价低，所以在店外展示时，我们会打整张的海报重点突出我们的会员价，很多顾客在对比后，得知我们的价格比较低，就愿意到我们门店购买。每逢节假日，更是我们展示商品的好机会，通常我们会邀请厂家前来助阵，在店外支起帐篷，搭起不同特色的展台，店外红红火火的宣传场景对门店的销售起到很大的推动作用，营造出一种磅礴的销售气势，药店的整个“门脸”也随之增光添彩。 

 店内陈列的“内功” 

商品的陈列对于提高门店的坪效有着至关重要的作用，那么如何来进行正确的商品陈列？ 

对于商品陈列，稍有点经验的店长都可以说出个一二三来，而且每次活动前夕，公司就会通过OA发布店内装饰的样版和商品陈列的要求。但是我们常常为做陈列而陈列，却忽视了陈列的最终目的——达成更多的销售。所以很少有店长会在活动结束后总结陈列获得的经验和效果，这样我们就不能在重复的陈列工作中得到进步和快乐。 

做了多年的门店管理，对于商品陈列我深有感触：陈列因为没有固定的模式可循，所以很难，但是用心做了效果会超乎我们的期望，不用心去做，效果就和没做一样。我经常在巡店时发现这样的问题： 

1.商品堆头不丰满——端头和花车商品数量太少，达不到量感陈列。 

2.端架陈列不完整——有商品展示却没有海报提示，或者提示并不匹配。 

3. 陈列位置不科学——没有站在顾客的角度进行方便陈列。 

有的店长解释说，堆头的商品陈列不丰满，是因为库存不足，怕购进太多商品造成积压。而商品量少，做堆头陈列时缩手缩脚，不能吸引顾客的眼球，这样的陈列等于是白做。所以对于量感陈列的商品，必须培养店长和员工的销售信心，大胆地去做。比如某门店在最近重点品种的促销活动中，就相当重视，他们不仅对全员进行了卖点培训，而且在店内所有能够聚客的位置都做了陈列：柜台，花车，收银台全部做了堆头陈列，因此活动第一天销售额达9200元：电子体温计105支，颈椎牵引器15个，血压计23台，血糖仪13台，这些销售数量都是平时一个月也达不到的数量。量感陈列带来的是巨大的商机，通过这个案例得出一个结论：堆头陈列必须要达到足够的量感，必须要培养销售人员对商品的信心。 

另外我们常在店里看到陈列不完整的现象：本来做了商品的集中摆放，但是忘记了POP书写提示，甚至没有价格提示；或者写了POP但是商品陈列数量太少，导致商品不足引起缺货；或者陈列的体积和POP的大小不成比例等等。这些就不能充分地向顾客传达促销信息，无法刺激顾客的购买欲望。我们一定要牢记三项要素：商品、价格、POP提示，一个都不能少。 

最后和大家探讨一下商品陈列的位置，说起来这是个没有标准的东西，因为每个门店的布局不同，顾客群相异，所以就产生了不同的黄金位置和促销商品。但是在实际工作中只要我们善于发现，就能找到商品陈列的最佳位置，灵活运用商品陈列促进销售。以某店开业为例，因为该店保健品的陈列货架较少，给商品陈列带来了很大的困难。很多商品因为有厂家的支持，捆绑了很多的赠品，却因为展面有限，无法做到集中多面陈列，眼睁睁地错失销售良机。大家积极地想办法进行商品位置的调整，将同类的商品集中纵向陈列，方便顾客选取。在销售中我们发现一个有趣的现象：因为门店中央的柱子用镜面进行了包装，所以很多顾客只要走到那里就会不由自主的照照镜子，尤其是女性顾客，照镜子的频率和逗留的时间更多，我们就突发奇想，把镜子下面陈列的礼盒装保健品调整为美容养颜的维生素E、维生素C，即食阿胶等，紧接着在旁边陈列了减肥系列产品，同时用爆炸花进行了活动的提示，效果真的是立竿见影：调整后维生素E和维生素E+C礼盒比前一天销售翻了一番，通过这个可喜的变化，我们明白了站在顾客的角度看待商品的陈列才是关键点。所以很多门店也学会了在心脑用药的柜台上悬挂定期测量血糖或者血压的温馨提示，或者摆上样机供顾客试用，以引起顾客对商品的关注，增加销售的机会。 

商品陈列真的是一项“内功”，需用心修炼方可有所提升，只要用心去做，必然大有收获。