张国山先生作了题为“新形势下药企学术推广模式创新与运营策略”的学术报告。

张国山：中国的医药营销已经进入专业化时代，医药企业之间的竞争也是专业化的竞争。所谓专业化，是指产品的专业化、营销的专业化和管理的专业化。在专业化时代，学术化推广体系、立体化招商构架、企业内控体系这三者成就了企业的品牌建设。

张国山：药品的推广有以下几种模式：学术推广、权利推广、现金推广、关系推广、广告推广、科研推广等。那么，什么是学术推广呢，就是通过新知识、新手段、新知识通过权威人士的劝说，面对医生这个群体进行传播，推是指行动和活动，广是推的效果，指的是覆盖。在医药企业，所有学术推广的目的是向医生传递药物成分、产品特性、临床研究成果、临床实践经验、主要可能不良反应、用法用量等信息，通过准确传递产品医学信息，让医生了解产品特点，提升产品地位，使医生形成处方习惯，从而提升产品销量，但是，在学术推广的过程中，不要忘记医药企业经营的本质，所有的学术推广一定是建立在引导临床医生合理用药、安全用药的基础上。

张国山：学术推广的功能对企业来说显而易见，我们从已经成功的企业中发现，学术推广具有以下功能：准确传递信息、建立专家集群、促进企业管理升级、树立企业和产品品牌、促进合理用药最终实现产品的规模销售。目前，国内医药企业学术推广中普遍存在的问题有：1、口头重视学术推广，销售一线通常由不懂学术的人在组织或承担学术推广活动。2、学术靶向不明确，有时为了开会而开会，解决不了市场中的实际问题。3、学术推广内容无创新，新知识自我消化能力差。4、学术推广标准化操作流程没有建立。5、学术机构对市场指导不足，抑或是没有能力指导。6、专家网络建设缺乏层次、计划性，专家库资源匮乏。7、学术推广计划性、层次性、套餐性体现不出来。8、缺乏产品临床应用后期课题研究，缺乏新知识、新观点的循证医学证据，学术推广无法提升到新阶段。

张国山：企业学术推广体系的建设包括学术构造、推广构成、管控体系三个方面。学术构造应该包括：推广人员的组建、推广内容的确定和设置以及专家集群的搭建。推广构成包括：学术会议、临床研究、文献发表、媒体广告、刊物投递等活动方式。学术推广的管控体系指的是流程的管理、预算的管理以及评价体系的建设。学术推广体系建设关键的三要素是推广体系的构造、推广内容的构造以及专家集群的构造，推广体系的这群人是导演，包括市场总监、医学总监、产品经理、推广经理这些人，而推广内容就是剧本，如临床研究进展、学术成果和文献以及临床实践总结，专家集群就是演员，如行业内有影响力的领袖级专家、区域内有想象力的领袖级专家和有培养前途的中青年专家。

张国山：医药企业学术推广要关注以下三个问题：靶向性、权威性和煽动性。首先讲靶向性，不同层次的学术论坛、不同的场所，学术推广的对象并不一致，对不同级别的专家和临床医生，推广的重点所有侧重。其次说学术推广的权威性，报告人学术地位权威性、报告人临床用药的权威性、报告内容的真实与经得起推敲、要与临床相结合，要在推广中放弃基础的、不能说明问题的内容资料，引用注明出处、研究机构及专家名称。再次是学术推广的煽动性，报告不是事物的简单陈述，应该具有吸引、新颖、前瞻、引领的作用。科学家不一定是好讲师，应该坚持培养自己的讲师团队，要在讲课内容中尽可能加载产品科研的最新结果，应该为讲课专家提供公司产品的最新资料，做好学术服务，需要强调的是，报告内容的最后点评很重要，讲师与主持人应充分沟通。

张国山：一件事件启动和实施，总要去评价实施的效果，所以学术推广体系的建设，还需要建立督导和管控系统，最好要建立标准化流程，标准化的操作手册，让专业的人去做专业的事情。比如学术推广会议召开以后，要对会议的效果进行评估，那么从哪几个方面入手呢？第一要计算目标医生的出席率，第二要评价专家讲课内容与产品的吻合度，第三要看会后3个月能对销量带来多少幅度的增长，第四要看医生对产品认知度提高了多少。

张国山：生产企业制订的学术推广体系，需要代理商的配合才能落实到位。第一阶段是招商分销阶段，这个阶段销售部先行，市场部开始做相关准备工作，如： 产品定位、推广物料制作（DA/文献）、产品培训、推广资料储备等。第二阶段是促销上量阶段，这个阶段的重点工作是临床促销，在营销管理矩阵中，市场部做主导工作，市场部专职、驻地推广人员迅速增加，不同层级学术活动大量开展，临床研究与促销课题同步开展，产品品牌广告宣传等。第三阶段是组织重构阶段，这阶段的工作重点是分销整合（省代回归、商业重组），营销管理矩阵中商务部为轴心，市场部：减员，开展新的循证医学研究课题，维持高端学术活动与品牌宣传。

张国山：最后总结一下，中国式的学术推广还没有形成定式。跨国药企学术推广有一百年的历史，内涵厚重、推广技术日臻成熟，我们要拿来的应该是推广技术、推广方法。但是，主导推广的思想应坚持自我重塑特色。学术推广的最终目的就是说服专家、医师使用我们的产品来为病人治病，从而实现销量提升。学术推广体系建设、学术构造与学术活动层级集群的形成是学术营销的基础。