基本药物招标以政府力量主导，财政统一结算，其力度、持久性、影响力将大大超出许多企业的想象。医药产业迎接变革洗礼的大势已然确立。药企必须面对招标规则出新带来的医药市场格局调整和市场利益的重新分配。

在此形势下，药品营销变革不可避免，其理由如下：首先，国家基本药物加上各省的增补品种大多是普药，也是产品同质化最严重、市场低层次竞争最为突出的品类。一个品种几十家药厂、上百家药厂同时拥有生产批文的比比皆是，竞争之惨烈可想而知。而且，药企还要面对入口通道拥挤的严峻现实，有省份将招投标规则确定为“单一货源承诺”，一省招标排他性的操作，挤不进去，意味着痛失市场。其次，基本药物招标主要面向生产企业，并由生产企业对质量和配送统一负责。这样，商业公司从属地位被明确，一大批商业公司要面对自己从市场一线退居二三线的痛楚现实。再者，“双信封”制度下，只要质量达标基本上就是低价者中标，旨在压缩制药毛利空间，挤出“带金销售”灰色营销水分。药企不能漠视市场形势的变化。

毫无疑问，基本药物招标形成了倒逼医药产业求变的力量，医药产业必将沿着国家希望的转型升级方向发展。新医改大势不可逆转，企业观望改善不了命运。积极向生存求解，主动自我变革方为上策。

——参与才有机会。基本药物招标席卷全国，放弃只会痛失良机；参与短期利空，长期利好。离开这块市场，也就离开了跟着基本药物制度一同“进化”的机会。因此，相关企业应当考虑的是“如何参与”，而不是“是否参与”。

——重视中标策略。随着社会对药品质量安全要求的提升和政府监管力度的加大，以牺牲质量为代价的恶性价格竞争方式不可持续，诸如商业联盟联合应标方式或将应运而生。

——重视生存技巧。激烈竞标将中标价推向盈亏边缘，以价换量后，向规模倒逼是不二选择。规模化量产对降低边际成本有贡献、对上游采购有谈判优势。营销费用结构将产生颠覆性改变。

——产品结构再优化。不少企业已提出“向基药求量，向非基药求利”的产品结构调整思路。长期以来不少药企只有批文没有生产的“睡眠品种”或将被清理。

——苦炼内功，向管理要效益。以往，多数药企集中精力做市场，在价格形成、促销方式、产品渠道以及商业模式上苦心经营，生产管理和技术创新能力往往滞后于营销创新。基本药物营销可能带动企业苦炼内功，向管理要效益，向技术创新要竞争力。