药品零售市场本就竞争激烈，药食同源商品在门店里的实际销售如果没有突出表现，就只能坐等商超成为该品类的市场主力。 

要让药店里的药食同源商品充分发挥优势，门店可以凭着消费者对药店在用药和保健指导方面的信任，在为顾客推荐时，向消费者推广“治未病”的健康理念，实现药食同源商品的销售普及。 

销售预案设计三步走 

1.培养扎实的专业知识 

要事先设计好销售预案，提高药食同源商品的销售，前提条件是店员必须具备良好的中医养生知识和丰富的中西药知识，其中包括简单病症的甄别判断。 

2.充分准备，推广“治未病” 

面对新的药食同源商品主推品类，店长店员必须在多方面准备充分，其中包括销售的触发点、推荐理由及措辞、推荐具体商品等。针对以上要点，以防病或辅助治疗为理念，制定详细的销售预案，能通过推广“治未病”的生活态度，获得消费者青睐，从而实现销售的提高。 

3.设计合适的销售预案 

药食同源商品的销售预案一般以关联销售为主，即在现有热销商品中，从中医养生的角度找到其根源，并量身定做食疗方案。 

举个例子，某抗真菌药物洗液是广告热播产品，属于消费者主动购买商品，但很多人使用后效果并不好。由此，引发了一个销售触发点。因为这些消费者大多工作或精神压力较大，熬夜多或睡眠不好，头皮屑较多的原因是头部患有脂溢性皮炎。对此，店员可以先建议顾客改用硫磺乳膏洗头，以获得顾客专业认可；再从中医养生的角度，建议顾客加强肝、肾的调理，在日常生活中食用枸杞子、菊花、决明子等，并就冲泡方法、口感、注意事项等进行详细交流，这就是整个预案的销售导入。 

扬长避短，推荐要有的放矢 

在药食同源商品的销售领域，商超已经成为药店的最大竞争对手，因此，科学地分析药店的优劣势，才能有的放矢地为顾客进行荐药。 

劣势：商品进货手续较为繁琐，品质要求较为严格，因此进价相对较高；管理要求和人员素质要求较高，人工成本和营运管理成本较高，利润空间要求较大；并非日常生活购物的首选，需要专程前往，方便性较差。  

优势：专业培训较多，人员素质相对较高，能够提供一定的专业指导和健康服务；潜在目标顾客大多会有药品需求，店员能更方便地了解其身体状况和生活习惯等信息，能更有针对性地进行推荐；顾客的潜在需求被发掘后大多购买欲会比较强烈，推荐成交率一般比较高；药店人员在药食同源商品上推荐的权威性比较强。 

有鉴于此，店员需要在销售中扬长避短，凸显药店人员的专业权威性。推荐方法方法主要有以下两种： 

方法1：在推荐时，店员通过仔细询问顾客的生活习惯，找到最适合顾客调理身体的组合配方，以发挥商品的最大养生功效。 

以清肝明目组合食疗方案为例，决明子、枸杞子、野菊花效果都比较理想。但是，如果患者有胃病，特别是有胃寒症状，店员则可以推荐用寒性较弱的杭白菊、贡菊等替换；如果患者胃火较大，喜饮冷水，店员则可以建议其加重野菊花所占的比重，在清肝的同时，对其胃火过旺的状况进行改善，待其得到好转后再调减野菊花的份额，并最终调为以杭白菊、贡菊为主。 

方法2：在顾客被抢眼的药食同源商品吸引住时，店员详细介绍每种商品的功效、食用方式、口感、最佳配伍及适应人群和注意事项等，对周边的“有心”人群产生“导购”效果。 

这样一方面通能充分展示店员的专业性，赢得顾客及门店其他未关注到药食同源商品顾客的专业信任；另一方面，方便不愿意透露自己疾病相关信息的顾客，更有针对性地挑选适合自己的商品。 

 改善口感提高顾客兴趣 

在销售药食同源商品时，让购买者获得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的调理方案为例，这方案还有一定的降低血压的作用，可以推荐给高血压患者使用。但是，药食同源商品对此类疾病状况改善上的效果并不明显，而且需要一个长期的过程。而一般来说，高血压患者主要依靠药物治疗病患，药食同源并不是必要方案。 

此时，店员若能以口感作为切入点，就能增加患者长期服用药食同源商品的兴趣。比如，店员可以相应推荐顾客在药食同源方案中加入山楂，既可强化降低血压的效果，增强食用者对坚持食用的信心，又可以通过改善口感，让顾客有坚持食用的欲望。 

全员营销，温馨提示 

药食同源商品与药品等最大的区别在于：顾客一旦形成药食同源商品的食用习惯，就会带动销售额的提升，形成稳定的客流，从而带动其他商品的销售，因此，门店中的药食同源商品应该形成“全员营销”。 

例如门店收银员，就可以参与其中，因为在顾客付账时，一句话提示可谓相当见效。购药时若有人推荐药食同源商品，顾客可能会不购买；然而如果在付款时时，收银员再次向其推荐相同的药食同源商品，顾客在大多数情况下，都会产生购买或了解的欲望。 

但需要注意的是，全员营销不等于喋喋不休的劝说，建议简单一句抓住要点的推荐即可。如患者购买了降血脂的药品，营业员或者收银员可以简单一句带过：“天气热了，请问是否需要带点荷叶回去？降血脂效果很好，价格实惠，只要××元，口感也不错。”