规划思维是业务员必备的修养之一，其涵盖了从市场规划、客户规划到市场动作规划在内的全过程系统规划。

市场规划

市场规划是指业务员对所负责区域市场的全盘掌握，其必须是舵手与操盘手。规划之前，业务员必须了解市场的大部分信息，如销售情况、客户情况、竞争对手情况、自身优劣势等。笔者曾认识一名负责某一销售系统的业务员，当询问他是否去了解过所负责的店面销售为何下滑的时候，他表示还没有去过店面。试想一下，这种对自己市场情况没有深入走访与了解的业务员，何谈销售！

一般情况下，市场规划会形成一个市场提升汇报，包括区域现有概况、区域客户情况、区域内竞争对手及比较、区域提升目标、提升策略、提升动作、所需预算、保证措施等方面。汇报可以形成书面文字，如此一方面让老板有信心，因为他能明明白白消费，知道自己花多少钱，有多少利润；另一方面，只有了解市场才能说服老板，否则他为什么要支持你？为什么要搞促销活动？

客户规划

一般情况下，在一个市场中，有许多不同层次的客户组成，因此，业务员应该明白如何规划，哪些客户是核心客户，销售好、形象好、导购好、配合度高；哪些是一般客户，销售一般、形象一般、导购一般；哪些是潜在客户，没有销售、没有形象、没有导购；那些是淘汰客户，不配合、不积极、有欠款、市场口碑差。

做客户规划时，业务员首先要把客户档案建立起来，并对现有的客户按照销量与销售占比进行分类，分为核心客户、一般客户、潜在客户、淘汰客户；其次要提升客户规划，哪些一般客户要转为核心客户，其能够提升多少销量，哪些潜在客户要转为一般客户，其能够带来多少销售，哪些客户需要淘汰，该如何淘汰，是直接撤场，还是在周边培养新客户后，慢慢撤场等等；最后，等这些客户提升规划列清楚之后，就要进行下一步——市场动作规划。

市场动作规划

市场动作无非有几个方面组成：开拓网点、网点质量提升、促销活动、培训活动、售后服务跟踪等。但这几个方面并不是连续的，而是间断性的。因此，需要提前做好规划：提出某一个市场动作的目标，有哪些方法与手段，列出时间表与负责人，PDCA循环等。笔者认为一个优秀的业务员，应该是当市场规划动作落实后，每做了一个动作都及时总结提升，并形成书面文字的，即不仅仅自己会“抓老鼠”，也要总结“抓老鼠”的方法，这样的“猫”才是“好猫”，这样的“好猫”才能被提拔成更大的“猫”。