张继明，上海桑迪营销咨询机构首席咨询官 

王建锋，CAMORE（康顾多）医药连锁全国营运总监 

肖钟涛，广东金康药房连锁有限公司市场部经理

 生活在当下的都市人，对团购应该不陌生。买房子，团购；买汽车，团购；去酒楼吃饭，团购……随着团购队伍的不断扩大，团购的领域和方式也得到了不断的拓展，并涌现出了一大批团购网站，有的网站交易甚至称得上火爆。作为零售药店，亦早有主动与学校、厂矿联系“团销”防暑药品、滋补礼品等的新闻。团购风潮可不可以赶一赶？团销，零售药店要不要试一试？本期“门店大讲堂”与您共同关注。

主持人：肖志飞

本期嘉宾

开发新顾客的有效方式

主持人：一般来说，团购是为了得到更多优惠，把本来分散在多个商家购买的需求集合到一起，以单次量的增加来提升顾客在砍价时的话语权。你认为零售药店可以利用团购来做团销吗？如果实施团销，除了薄利多销，还应该达到什么样的目的呢？　　

王建锋：CAMORE（康顾多）是零售药房团销的提倡者、推动者以及实践者。在我们的营运与营销体系中，团购（销）被称为“团体顾客开发与维护”，将团购（销）作业列为了门店“基本营销作业”的一部分。我们认为团销的目的不在于通过集体购买打折让利而增加销售业绩，重要的在于通过团购活动开发新顾客。门店顾客可分为新顾客和老顾客，老顾客即会员顾客，其销售通过IT系统容易分析与挖潜，但新顾客的开发相对来说就比较困难，尤其是对于一些经营时间较长的成熟门店。而团销将是一种非常有效的开发新顾客的方式。

张继明：我认为零售药店做团销是可以的。但药店团销不能仅仅盯着销量看，我们还可以从中获益更多。如药店参加团购，组织团购者必会为药店做大量免费的广告展示，对商家进行宣传，会让更多消费者了解药店，这对药店知名度的提升、品牌的树立都有很好的促进作用。另外，药店参与团购，还可以帮助新品迅速抢占市场，为销售拓展新的途径，竞争力大幅提高。药店团购，不会对药店现有的销售渠道产生任何负面影响，却能有效打破传统的销售瓶颈。因为通过团购后能得到更精准的客户统计数据，深度挖掘潜在客户，整合资源，进行再次销售。

肖钟涛：做团销，除了薄利多销的考虑外，还应该达到不断挖掘零售药店的目标消费者、为零售药店带来规模销售效应的目的。零售药店是实体店铺，有固定的地址，有实际经营的商品，尤其是新医改后，大部分零售药店加大了非药商品的经营。目前，零售药店基本上出现集药品、非药品、超市商品等多品类、多方位经营的格局。同时也可以通过零售药店的品牌知名度，增强商家的信任度，有利于团销成功。 

合适品种+专业服务

主持人：在一定范围、一定季节，药品需求量是相对稳定的。同时，为了保证人民群众安全、合理用药，药品促销也受到了一定的制约。那么你觉得，零售药店哪些品类比较适合做团销？门店做团销时首先要注意哪些问题？　　

张继明：个人觉得保健品或者化妆品比较适合做团销。这些产品属于家庭常备的用品，在购买时间上不会很赶，属于可以“囤货”的产品。当然这需要注意3个问题：一是产品力是重中之重。药品、日化用品都涉及到保质期的问题，做团销，一定要保证所销售商品的质量。若消费者购买之后，发现商品出现问题，那就等于搬起石头砸了自己的脚。二是价格要有所区别。团销起源于网上，也符合现在大多数人的消费习惯，可通过网上团购和单位大宗团购实现。所以团销价格要与零售价格、网上销售价格有所区别，要能足够吸引消费者参与。三是售后统计与服务体系要完善。团销时由于药店面对的可能只是几个为首者，大部分消费者都隐于幕后，收集资料有难度。而准确的消费者资料有利于日后的跟踪服务和稳定目标消费群。

肖钟涛：零售药店经营的非处方药与母婴产品、食品、日用品等非药品比较适合做团销。门店在做团销时要注意以下几个问题：一要端正全体店员的团销观念，重视团销给零售药店带来的规模销售效应；二要选择合理的品种；三要提供较具吸引力的促销优惠；四要提高团销专业服务水平，注重售后服务跟踪。

王建锋：团销可以看作是一种市场营销模式。市场营销的核心是满足消费者需求；团购者有这样的共性：闲暇时间少，年龄在40岁以下，具有一定的购买力。因此，团销所选择的品类必须以满足上述消费者的需求为核心（同时要考虑政策因素，必须符合国家的规定）。如：保健食品类、家庭医护类产品、精制中药饮片、美容护肤品、维生素矿物质类等产品。

杜绝随意和无计划性

主持人：零售药店如果考虑做团销，可以采取什么样的策略？　　

王建锋：团销模式对零售药店来说充满诱惑，但在做团销前要认真考虑以下几个问题：选择团销的方式（团销有两种基本形式：一是药店主动走出去开发与维护“团体顾客”，如银行、学校、企事业单位等；一是和团购网站合作）；确定团销的目的（是吸引新的顾客，还是增加老顾客重复购买？）；店内是否存在可能使团购顾客不满意的情况（因为团购顾客消费相对比较理性，对人员服务等有较高的要求）？是否有将团购顾客转化为忠实顾客的作业标准？团销如何持续开展？团销的效果如何评估？

实施团销时还要注意：营销主旨和企业的品牌定位要一致；切忌急功近利；避免随意性、避免无计划性；不要停留在想法、观念、理论上，必须立即采取行动，做了才有讨论的意义。

张继明：减肥药最适合团销。在做减肥药的团销时，首先应考虑活动的主题，有能够引起广泛兴趣的话题才能在团销时打响头炮。例如三八妇女节、母亲节等都可以举办主题活动。将这些节日与产品结合起来，能够引起消费者更大的兴趣。其次是要做好传播。团销的目的就是让更多人购买形成一定的销量，那么首先得让大量的目标顾客了解你的活动信息和优惠条件，这就需要广泛和到位的传播，会员传播、网络传播、海报、媒体广告等都是可考虑的传播工具。第三是售后工作要细致。当一场团销完成时，一定要好好研究分析顾客资料，并做好跟踪服务，根据消费者的反馈意见调整品类结构，以便进行第二次团销。药店甚至可以将消费者资料的完整程度作为价格优惠的一个条件，以保证顾客信息的质量。

目前，不断涌现的一些鱼龙混杂的团购网站扰乱了团购市场，消费者信任度也在下降。但零售药店的团销比网上销售更具有权威性，若是策划得好，说不定就能兴起一股门店销售的另类风潮。

肖钟涛：零售药店做团销不妨先从同一产品策略入手，利用零售药店目前经营的品种，能够为零售药店带来规模销售效应。对于同一产品策略的商品价格，要执行统一的“一口价”策略，所有返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同。在促销策略上，不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开“缺口”，将给团销门店带来无穷的后患。不妨采取捆绑不同类知名产品的方式来进行促销，这样既保证产品价格不乱，同时也满足了团购客户“占便宜”心理；也可以采取赠送促销品的方式，用促销品去“进攻”团购客户，有时是一种较为直接和有效的方法。

如针对单位做防暑用品藿香正气水、王老吉凉茶的团销可以考虑如下步骤：首先制定防暑商品的促销策略，满5件以上可以打九折，满10件以上可以打85折，满20件以上可以打8折；第二制作防暑团销商品宣传手册，并安排团销专员主动到学校、厂矿等企业单位联系；第三，对成功交易的团购客户再额外赠送实用礼品，并做好售后跟踪服务工作。