过往的经验提醒我们，药店“进城”容易，难就难在真正扎根下来，并枝繁叶茂。其中的关键因素不仅是资金问题，更重要的是连锁是否具备差异化、标准化，并具备相当竞争力的商业模式。

历史的经验告诉我们，任何拿不下大城市的政权都是成不了气候的。放在药品零售企业身上，这个道理同样适用。

日前有消息指，远在西南的太极大药房突然入主上海九允堂，成为九允堂的大股东。如果属实，这将为太极进军华东市场画上重要的一笔。无独有偶，早在今年3月，新乡佐今明大药房也正式挺进河南省会郑州，在同一天开了两家医药超市，作为立足郑州的桥头堡。

显然，这些举措与最近政策环境转变、市场即将洗牌不无关系。而过往的经验提醒我们，药店“进城”容易，难就难在真正扎根下来，并枝繁叶茂。其中的关键因素不仅是资金问题，更重要的是连锁是否具备差异化、标准化，并具备相当竞争力的商业模式。

农村包围城市

近年来，太极在川渝市场被打上了“整合”的标签，集中资源整合太极旗下零售资源，并提出了“千家万店”的目标。饶是如此，太极也没放过东进沿海大城市的机会。理由很简单，经济越发达的市场，越利于零售企业的快速成长。其实，太极早在2011年就进入上海零售市场，并成立了上海太极大药房连锁有限公司，提出3年内在江、浙、沪拥有3000余家门店，跻身于上海药品零售业前五强的发展目标。

一位知情人士告诉记者，上海太极大药房目前拥有十几家门店，还有一些加盟店，门店主要分布在上海的较偏远地段。据介绍，上海太极大药房的策略是，初期不马上参与市中心和繁华商圈的市场竞争，按“查漏补缺，逐步推进”的原则，采取自主开店、并购、加盟并重的扩张模式，在上海站稳脚跟后再逐步辐射华东市场。

据上海当地的消息灵通人士透露，今年4月初，上海太极大药房低调控股上海九允堂，还邀请知名的咨询管理专家对九允堂重新包装换面。据了解，成立于去年6月的九允堂是一家平价大卖场，位于上海彭浦新村，营业面积将近1000平方米，虽然销售份额在当地不算太高，但对太极而言，以此为驻上海的旗舰店，对未来渗透上海零售市场有重要作用。据透露，太极控股九允堂后尚未更改招牌，但调派了高管担任九允堂的总经理，目前已经完成了门店的初步改造。

而在华中市场，一直深耕二三线市场的佐今明进入郑州的动作，也惊讶了当地业内人士。新乡佐今明大药房连锁有限公司总经理杨啸接受记者采访时表示，省会城市有着成熟的零售市场环境，消费水平与消费理念也处于较高层次，是连锁长远发展的重要“土壤”。

“虽然省会的药店密度较大，但监管制度、管理措施都较为完善，就形成了良好的竞争环境。”在杨啸看来，连锁要图更大的发展，必须进入大城市，“大城市消费者的理念更加理性，不会单纯注重价格，同时兼顾门店服务、专业销售、会员服务等因素，而且对品牌的认可度高，这意味着竞争力优秀的零售企业可以在大城市发展中起到事半功倍的效果” 。

进城易扎根难

当然，大都市的城门是不会轻易向外来连锁打开的。除去引起本土连锁不可避免的同行竞争，新的市场环境也会对外来连锁提出诸多的考验。过去主流连锁在渗透二三线城市时碰到的最常见问题，除了经营理念的碰撞，还有地政关系的水土不服。而相对的，二三线市场的连锁往往在当地活得很滋润，当他们进城失去地利条件后，则要面临商业模式的挑战，具体可以表现为成本管控、盈利方式、人才储备、物流配送、商圈争夺等。

舒普玛很早就看中了华东的大都市，特别是上海市场，但让舒普玛在贵州风光无限的药妆模式，并不足以支撑他们打下华东的大都市。直到去年，舒普玛调整了方向，转而进军经济发达水平次之的成都。

杨啸也透露了佐今明进城后的忧虑，由于总部仍留在新乡，仅门店及人员管理、货物调配和日常事务处理，就是不小的挑战，此外还有品牌、市场影响力等“看不见”的压力，如何扎根省会，是当前佐今明最大的难题。

益丰进军长沙也曾经触礁，其提出的专业营销，并没有达到预期目标。益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅表示，这个教训让他们获得了重要的经验。如今益丰在湖南、湖北坚持“周边包围省会”策略，择机渗透省会市场，长沙仍是益丰重点开发目标。

他认为，进军省会乃至一线城市市场，实质上也是对零售企业发展战略和商业模式的考验。前者可拆分为战略动机、战略规划、持久心态，“尤其是动机很重要，如果是在2005年以前，企业单纯抱着赚钱的目的，进城很容易，但在那之后，是讲求实力的时代，企业老总要有长远发展的事业心，才能立足竞争激烈的市场环境”。后者则是考验企业是否具备成熟且差异化的商业模式，“也就是必须有竞争力，才能考虑走出去”。在高毅看来，企业文化、组织、资金、物流、信息五大体系，是确保企业进城后发展战略与商业模式能够贯彻落地的重要保障。

事实上，太极进入上海之前就有了一定的物流基础。2004年前后，太极的批发业务就先于零售业务一步涉足上海，在上海三大物流园之一的西北物流园区开设上海太极医药物流有限公司，为当地药店配送药品。得益于物流公司多年积累下的品牌影响力，上海太极大药房成立后，吸引了一些本土药房加盟。当然，扎根之后，企业需要迅速枝繁叶茂，旧有的商业模式必然要适应新环境而进行升级优化，这就需要企业经营者有一套长期、系统的规划。

作者：吴尚荣