随着国内药品零售市场竞争的加剧，会员管理与精确营销受到业界密切关注，成为连锁运营与研究的主题。如何开展会员管理，通过细分与分类满足顾客的需求，是连锁运营的一大难题，这既包括实体药店，也包括目前正起步的网上药店。为此，4月25日下午，第二届中国医药电子商务高峰论坛主办方特设了两个互动环节，分别探讨实体店与网店的会员营准营销问题，引起了参会者的高度关注。 

顾客细分应对营销创新

作为本届电商论坛其中一个互动环节的主持人，南京医药股份有限公司副总裁、南京国药医药有限公司董事总经理张轩告诉记者：“我们在谈论精准营销，其实也同时在探讨新的商业模式。由这种商业模式带来的运营模式、会员服务模式、订单积分、物流规划、信息应用甚至工业金融服务模式，都会带来一系列的变革。”

而参与互动的各位老总表示，在连锁营销的创新与变革过程中，业内对会员精准营销的操作也根据企业与顾客的定位进行。国药控股国大药房有限公司副总经理姚军介绍，国大药房作为覆盖全国16个省市区域的全国性连锁药店，会员营销更多是定位在价格上的实惠、相应的积分送礼。“由于南北差异较大，所以在线下所做的会员营销主要是客户经营管理、分类不一样，对应的营销措施就不一样。”

山东燕喜堂医药连锁有限公司总经理郭洪源表示认同，他说会员营销体系首先强调的是一个精准，只有找到目标，才能有的放矢。郭洪源介绍：“2年前我们就开始做会员工作，充分利用常用二八定律，即20%的顾客占80%的销售。根据这部分的顾客的消费习惯，通过社区活动，带动会员积极性。如每年进行一次的会员大会及各个季节的活动，让会员学会说出药房的好处，提高消费。这些方法用在一些高毛利产品上效果明显，调动高毛利的销售。”

作为参与互动的药店联盟代表，特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛则表示，传统药店的会员大概占消费者的20%，做得好的会员带来的销量能占60%。因此他提出：“新时代下对会员营销的定位非常重要，互联网时代给我们提供了海量咨询，连锁公司的门店有限，不能满足所有顾客的需求。特格尔作为自由连锁，也在为其会员带来价值，使每一个加入的企业都能受惠，也能看作一种对会员营销的理解。” 在互动中中国医药物资协会连锁药店委员会主任委员徐郁平则提出，会员营销方式一定要满足于满足顾客消费需求。他举例说，产品一定是满足顾客需求，比如在社区里面，药店做大健康，就要满足健康需求，女性用品陈列、儿童用品陈列、中老年用品陈列，不能按照原来以产品或企业来陈列，要让会员自己找到需求的商品的位置。

吸引会员打造网店集成力

我们注意到近年来大步前进的网上药店会员营销，则以电子商务为依托，将具有相同消费习惯的受众聚合在一起，被众多企业广泛采用，而精准营销也借助电子商务获得巨大发展。

在第二个环节的互动中，主持人百洋医药集团(HK)零售事业部总经理、百洋健康网CEO孙健首先与业内分享了两个数据：2011年，国内药品零售额达1700~1800亿元，药店整体销售规模在2015年能达到3000~4000亿元。其中药品销售将占85%；线下数据显示，医保销售占比至少占1000亿元。因此他在会上提出，按照医药行业的发展速度，业内可以共同畅想医药电商的市场前景，同时必须清醒认识到目前发展的瓶颈。

平安壹号店医药事业部总经理陈华表示认同，他认为对中国医药电商未来发展非常乐观，企业目前最重要的是服务。月心至善公司CEO史文禄也认为，医药电商企业一定要静下心来，做好自己的内功。“不仅仅是服务、商品结构，还包括整个企业的流程体系以及对流程把握和操控都包含在内。仍然从B2B的角度来看，B2B市场非常庞大，但发展关键是要看这个市场什么时候被激活；第二个也是人才的问题。”

广州医药有限公司副总裁郑坚雄也提出，未来网上药店的发展，从采购到库存到订单到配送，整个流程需要整合的能力非常强的团队来提升运营及营运的能力。因此，他认为医药电商未来要强调一个集成力，如何通过工商合作更好的吸引消费者眼球，是医药电商未来发展的一个重点。 

作者：逄李翌