“十二五”期间，电子商务被列入战略性新兴产业的重要组成部分。作为中国医药行业的新锐力量，中国医药产业20%复合增长率的背后推动力，也正源自这样具有竞争力、规范化、体系化的成长性企业。这些企业的经营者们如何运筹帷幄呢？　　 

会员营销的本质：用户体验至上

 崔伟 京东好药师CEO

京东好药师正式运营仅有半年时间，立志成为中国领先自主消费市场医药健康产品的零售平台，自建物流已成为京东好药师发展的最大优势。

所谓会员营销，源自俱乐部会员身份制。随着数据库技术的成熟，会员营销进入快速发展阶段。通过建立客户关系数据库，锁定目标消费群，整合电话、手机短信、电子邮件等数字化营销手段，实现精准营销，最终完成从被动营销到主动营销的转变。

目前，不少会员营销存在会员概念不清、定位偏差，运作水平低，会员活动没有核心和竞争力，增值服务不明朗，会员管理脱节等缺陷与不足。个人认为，会员营销不应过分关注手段，而应关注客户的需求，不要将会员营销做成“精准化”推销。“用户体验至上”的运营思路，才是会员营销的本质。

从这一角度看，电子商务的消费者需求有质量安全、方便快捷、专业服务、产品丰富、促销优惠、效用明确等几个方面。个人认为，“安全第一，质量至上”是医药行业会员营销的首要因素和决定性因素。

为此，京东好药师将自身定位为“您身边的好药师”，通过“自我药疗、自我预发、自我保健、自我康复、自我生活”等五个方面体现“用户体验至上”的理念。

我们需要走出“自我盈利”的境地，以更大的视野和胸怀、更积极的心态来拥抱美好的未来；充分理解把握政策导向、做符合行业原则的事、满足客户的需求，做正确的事情，做可以做的事情。

我们不仅仅只为获取利润而经营，而是要始终追逐着我们的用户需求，致力于不断提高用户体验。

保存实力，安全“过冬”

 刘景荣 广东大参林有限公司总经理

 新医改政策在短期内表现为利空，药店将迎来一段比较困难的时期。进入2012年后，许多不利因素影响在扩大，对于连锁药店而言，当下最重要的就是如何保存实力，安全度过这段“冬季”。

IMS调研数据显示，2011年第4季度，各地药品零售市场的增长率同比都出现不同程度下降，尤其是实施新医改力度较大的地区最为明显。例如，广州下降了28.2%；医保店限售“非药”范围扩大，多元化前景不容乐观；通货膨胀，铺租、人工等经营成本大幅上升。

面对这种情况，不少连锁企业调整战略、修炼内功，由过去的“跑马圈地”变为现在的谨慎扩张。对于药店而言，在新医改最关键的“医药分家”尚未明朗情况下，加上各种经营成本的大幅度上涨，如果进行大规模的扩张，药店可能要冒较大的风险。

大参林今年还会继续开店，但开店速度将相对放缓。个人认为，进行门店整改，提高单店产出，调整商品结构，加大参茸、非药等商品的开发力度，精简企业机构、提高管理效率，将是连锁药店应对目前形势的几种降压方式。

个人还认为，应该加强行业沟通，促成药店承接社区药房药事服务。时至今日，新医改方案已实施3年，虽然国家和地方在财政上都投入巨大，但至今尚未取得实质性进展，“看病难、看病贵”仍然没有得到根本的解决，主要原因在于没有实现“医药分开”，没有改变医院长期以来“以药补医”的局面。如果这种政策环境不改变，药店就难以获得较大的发展空间。

破解B2B发展四大难题

 王福庆 商康医药网运营副总监

目前电子商务在各个行业都大放光彩，越来越多的企业投身其中。截至2012年4月16日，我国已发放的药品交易服务B2B牌照已多达37个，但成功者寥寥可数。

对此，商康医药网结合自身发展经验作出了以下几点总结：

首先，目前医药行业的准客户对医药电子商务现代化工具还没有很好地适应。这可能与客户年龄、擅长领域等多方面因素有关。电子商务向来都是线上与线下的结合，为了做到有效推广，商康医药网在推广业务时，业务员往往带着移动终端，对客户进行逐个教育。目前来看，这样做能够起到很好的效果，不少客户在使用习惯后对我们的平台产生了依赖。

其次，相关人才缺乏制约了医药电商发展。相信不少人留意到，商康医药网早前发布了“千万年薪招聘电商CEO”的消息。这并非炒作，而是因为这个行业的确需要合适的复合型人才，其需要涉及的范围囊括了药品、网络、物流乃至金融等领域，这种复合型人才非常稀缺，恰恰也说明了这个行业对人才要求非常高。

第三，物流问题。B2B业务的开展更依赖于物流。目前许多B2B企业还很难满足客户的需求。商康医药网背靠全洲药业集团，先入医药物流业务，开始了物流业务后，再开展电商，通过现代物流大力辅助医药电商的发展。

最后，药品品种非常多，但我国各地对药品使用差异非常大，而医药电商是一个面向全国的平台，难以满足各地不同客户的需求，这也是制约B2B发展的一个重要问题。