零售促销要因店而异
核心提示:借鉴成功经验是销售常用的方法,这样可以少走弯路,但也常常会因为盲目“拿来”而犯错。某医保定点药店通过很好的策划与陈列,促销活动取得了很好的效果,创造了历史新高。很多兄弟门店前来“取经”,纷纷效仿,却发现效果不太理想。
借鉴成功经验是销售常用的方法,这样可以少走弯路,但也常常会因为盲目“拿来”而犯错。某医保定点药店通过很好的策划与陈列,促销活动取得了很好的效果,创造了历史新高。很多兄弟门店前来“取经”,纷纷效仿,却发现效果不太理想。
这家医保店做促销时,在进门货架、收银台、堆头位陈列了一些钙制剂,这些商品在医保范围内,经员工推荐,加上有促销,销售火爆。同样的模式复制到其他药店却没有成功,后来分析可能出于以下原因:一是其他促销门店大多不是医保定点药店,类似商品的吸引力不强;二是促销产品没有针对自己商圈的顾客量身定制,进店顾客感觉没有适合自己的商品,逛一圈就走了。
事实上,目前的零售促销大同小异,促销只有形式没有实质意义,还有更深层次的原因。大多数药品零售连锁企业执行公司统一指令,包括促销方案,店员有好点子也不愿提,一是很少有公司的市场部真正放低姿态倾听一线声音,二是门店提建议有时还会招来麻烦,三是很少有公司激励门店自主创造性地提出方案。如此一来,门店大多埋头执行公司方案,有没有用不重要,照着做就不会挨骂,不照做就是给自己找麻烦。
摆脱促销困境,既要尊重共性的成功经验,也要找到适合自己的个性特点,两者结合,才能让促销发挥真正的作用。
促销前期要深入研究自己商圈的特点,活动执行过程中根据顾客建议做及时调整,活动后总结经验。借取别人经验也要认真分析,他人经验是否适合自己,首先要看商圈是否相同,其次看社区类型,高档社区和老社区的顾客消费能力和习惯差别较大。此外,还要看药店类型,社区店与超市店大不相同。就算是同类型、同档次的药店,顾客的消费习惯也不一样,这些因素都会影响促销方案的成败。
就像导购需要因人而异那样,促销也要做到因店而异。
作者:云中月
责任编辑:陈竹轩
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